История возникновения оборота недвижимого имущества в России

 

Мотивы, лежащие в основе деструктивного профессионального поведения агента: 

• получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку);

 

• «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;

 

• хорошее времяпровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

 

Как стать успешным риэлтором – 7 советов 

     Для более чем двух миллионов риэлторов (исходя из данных, предоставленных  Национальной Ассоциацией Риэлторов  в США), становление их как успешных риэлторов потребовало гораздо  большего, чем просто наличие лицензии или, скажем, знание законов и различных техник продажи недвижимости. По оценкам специалистов, от 40 до 80 процентов из числа всех агентов по недвижимости не настолько успешны, насколько они могли бы быть успешны. Исследования также показывают что до 90% бросают свои попытки стать профессиональным риэлтором после трех лет неудач.

     Следующие семь советов помогут вам избежать тех ошибок (порой невидимых/неявных), с которыми сталкиваются большинство начинающих риэлторов, бросающих в течение первого года или 90 процентов, бросающих в течение трех лет: 

 

Ключевые  факторы успеха

( ХВАТИТ  ЛИ У ВАС СИЛ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ  У КЛИЕНТА?) 

То, насколько риэлторы верят в свою услугу и какие цели ставят, определяет, как они действуют.

От  того, как они действуют, зависит, что они  получат в результате.

20% от общего количества  риэлторов совершают 80% от общего количества всех сделок.  

     Кто же они - эти 20% супер-агентов? Каковы их склонности,  какими личностными качествами они обладают, какими техниками и методами пользуются? Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет смыслом их каждую встречу с клиентом?

     Психологическое состояние клиента по отношению к предлагаемой услуге часто можно охарактеризовать как смесь неуверенности и неопределенности. Клиент только и ждет, что кто-то  или что-то выведет его из этого состояния. Хватит ли у вас сил сделать клиента счастливым?

3 продажи в ходе  одной продажи 

 

     Ключевые  факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы  к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениям с людьми и пр. К этим факторам относится прежде нечто совокупность установок, убеждений и ценностей, которые для успеха ваших продаж иногда даже более важны, чем знание тех или иных техник и методов продаж.

Ваши  ЦЕЛИ — вот что придает осмысленность

     Проверьте сами, насколько ваши цели отвечают приведенным критериям. А если нет, то цели других людей поведут вас за собой. Если ваши планы и цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

     Самая большая проблема очень и очень  многих людей: они мечтают, планируют, опасаются, беспокоятся, волнуются... но ничего не делают! Самого по себе наличия четких целей у вас в голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого, необходимы реальные действия, соответствующие этим целям. 
 
 

Вера  в продукт

     От  того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь. Хватит ли у  вас сил получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния  неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв воспользоваться вашими услугами  оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемую услугу, от веры в то, что, предлагая её, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

     Отсутствие  веры в предлагаемое  клиенту  означает, что вы попусту сжигаете свою жизнь и деньги компании. Вот  почему одна из главных  ваших задач – это обрести эту веру в  услугу, а также в надежность и стабильность компании в целом. Это -  как бы "продажа" компании и ее услуг сначала самому себе -   составляет одну из основ общего успеха. 

Вера  в себя

     Есть  место, где потенциальную сделку можно проиграть еще до  момента ее начала. Прежде чем заключение договора и сама  сделка совершится в реальности, это  должно успешно совершиться в сознании риэлтора. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передастся клиенту.

     Если  человеком владеют сомнения, он заранее  готовит себя к поражению. Если нет  веры в то, что желаемый результат  реально достижим, то и все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (и, соответственно, больше заработать), чем позволяете себе сами в своем сознании.Пилот   при   взлете   самолета   использует   полную мощность моторов и действует так, будто самолет уже взлетел. Малейшее сомнение пилота может привести к катастрофе. Кто ответственен за вашу веру в себя?

Настойчивость

"Страх  перед ошибками  и провалами должен  быть изгнан.

Нет успеха без риска». 

     Одна  из самых распространенных причин неуспеха в риэлторской деятельности -   отказ от   повторных попыток  после первой же неудачи.   Осуществлению  сделки    в большой мере помогает вера в то, что она все-таки осуществится — если не с первого, то с десятого раза. В этом случае ваше сознание рассматривает   успех как уже совершившийся факт, поскольку вы верите в свой продукт и верите в себя, в свои способности.

     По  статистике, большая часть  договоров  заключается  как раз после  того, как  клиент первый раз произносит: "Нет". Каждое "нет"— это  тоже часть пути к успеху, разумеется, при условии, что вы настойчивы и  умеете извлекать уроки из ошибок.

Пытался, ошибался, проигрывал…

Пытайся снова,

Ошибайся  меньше,

Выигрывай!

     У  каждого человека есть своя «зона  безопасности». Пребывая в рамках этой зоны, мы обычно мечтаем не слишком  смело и не делаем серьезных ошибок,  поскольку делаем только хорошо знакомые и многократно  проверенные вещи.В "зоне безопасности"  не звучит неприятное «нет». Здесь отсутствует неприятная необходимость первым протягивать руку для знакомства  и заговаривать с незнакомыми  людьми.  Здесь  необязательно  проявлять свои чувства или признаваться в любви. В "зоне безопасности" мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момент, когда лучше назвать цену. В этой зоне нет риска и почти нет ошибок. Но!

     Здесь также нет места и смелым целям  и НОВЫМ результатам. Порой самый большой риск – это избегание всякого риска. Замкнувшись в этой зоне, вы лишаете себя своих возможностей.

     Четкость  целей дает необходимую энергию, приверженность к действию материализует  ваши планы, вера в конечный результат  не дает остановиться  на полпути. Действие в полную силу сметает любое препятствие. Все эти факторы требуют от агента  одинакового энтузиазма. В этом смысле они стоят по важности в одном ряду. 

Секрет  продаж

• предлагайте в нужном месте,
• в нужное время,
• нужным людям
• и в нужной форме.

 

Закон больших чисел

     Порой при продаже, чтобы получить одно "да", приходится услышать тысячу "нет". Не каждый шах, который объявляет  тебе жизнь, является матом и проигрышем. Чаще всего это просто еще одно из естественных препятствий, которое надо обойти. В продажах часто используют понятие "воронки продаж". Количество людей вверху воронки — это все вероятные клиенты, люди с которыми вы вошли в первичный контакт. Количество людей внизу воронки — ваши реальные покупатели. Соотношение «Да» и «Нет» определяется эффективностью работы специалиста, востребованностью  услуги и товара на рынке, работой конкурентов.

     Изо всех сил стараясь избежать слова "нет", вы тем самым можете  лишить себя возможности услышать долгожданное "да" 

Идеология работы агента с клиентом 

     Идеология – это те установки, которые руководят  агентом, каждым его словом и движением. А установки, как известно, бывают очень разнообразными. Кто-то очень  жестко предлагает клиенту именно те варианты решения купли-продажи  недвижимости, которые сам агент считает оптимальными. Здесь господствует уверенность, что клиент не может досконально разбираться в сложных аспектах работы риэлтора. И единственное, что остается ему, это отойти в сторону и не мешать nрофессионалу делать его работу. А если работа сделана хорошо, то и претензий у клиента не возникнет.

• Кто-то считает, что клиенту ничего не надо предлагать. Он сам и так знает, что ему нужно. Поэтому достаточно внимательно выслушать клиента и сделать так, как он хочет.
• Некоторые агенты исходят из того, что самое главное – это наладить хороший контакт с клиентом, а подписание договора, сделка будут естественным результатом этих хороших отношений. И во имя этих хороших отношений можно в чем-то поступиться собственными интересами. Главное, чтобы клиент был доволен.
• Наконец, многие агенты решают, что главное в работе с клиентом, – это хорошее понимание его потребностей, умелое отстаивание его интересов перед другими участниками сделки и в то же время соблюдение собственных интересов.

     Есть такие подходы и установки в работе с клиентом, которые в полной мере способствуют расширению круга людей, готовых воспользоваться вашей услугой, а есть такие, которые недостаточно этому способствуют, и число ваших клиентов растет не так быстро; как бы вам хотелось.

 
 

Организация самостоятельной  работы агента 

     Рынок услуг в области недвижимости постоянно развивается. Давно прошли те времена, когда работа агента зависела больше от везения, чем от реальных усилий, когда как бы вы ни старались – могло повезти, а могло и не повезти. Сейчас «везение» подчиняется четкому планированию, и работу агента вполне можно считать достаточно стабильной.  

     Обратимся сначала к стратегическому планированию. Для начала нужно вспомнить, для чего вы пришли работать в недвижимость. Как правило, причин несколько. Предположим, вам хотелось заработать деньги, реализовать свои способности (т.е. самоутвердиться) и амбиции (т.е. получить новый социальный статус либо за счет высокого заработка, либо за счет карьерного роста).