Психология и этика коммерческой деятельности

Реферат: Психология и этика коммерческой деятельности 

                                  ПЛАН.                                 

     1.         ЛИЧНОСТНЫЕ  И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ  К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ.

     2.         Э ЭТИКЕТ  ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА.

     3.         Д ДЕЛОВЫЕ  ПЕРЕГОВОРЫ КОММЕРЧЕСКОГО РАБОТНИКА  С ПАРТНЕРАМИ И ИХ

АНАЛИЗ.

     4.         ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ  ПИСЕМ В ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКЕ.

     СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

  1. ЛИЧНОСТНЫЕ  И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ  К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ. 

     Основой торгового бизнеса является коммерческая деятельность, и

коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой  в торговом процессе.

Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта  — умение заключать честные и

взаимовыгодные  сделки. Это качество напрямую зависит  от личностных и

профессиональных  свойств коммерсанта.

С точки  зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно

глубокие  и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

- закупки  и продажи товаров, включая  внешнеэкономические операции;

- маркетинга;

- управления  и права;

- бухгалтерского  учета;

- финансирования  и налогообложения.

Столетие  назад торговый бизнес рассматривали  как деятель­ность, не требующую

глубокого изучения, исследования. Сейчас такая  трактовка торгового бизнеса

примитивна  и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в

любой другой специальности. Коммерсанту  нужно знать больше, чем врачу,

адвокату  или архитектору. Знания по торговому  бизнесу буквально неисчерпаемы.

И каждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле,

рекламе и управлении. Область знания в  коммерции наибольшая и охватывает

целый ряд предметов. Человек наиболее способный для учения - это и  есть

коммерсант.

Нередко можно услышать такое суждение: дайте  человеку не­большой магазин - и

он сам  научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того,

чему  вы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот  же -

изучение  и практика. Одно из двух недостаточно. Коммерсант должен знать не

только  основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой

политики.

С точки  зрения личностных требований, коммерсанта  можно охарактеризовать

следующим образом:

готовность  рисковать и брать за это на себя ответствен­ность. Но рисковать

надо  умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение

рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные

варианты;

честность, надежность, верность данному слову - это тре­бования, без которых

невозможен  цивилизованный рынок;

высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить

высокие физические нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считать это

совершенно  нормальным;

связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько же­лание служить своему

делу;

инициатива - искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

лидерство;

ответственность;

организаторские способности; решительность, быстрота и точность;

упорство  и целеустремленность.

     Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта

Об этике  впервые заговорил Аристотель, заметив, что она «помогает познать,

что следует  делать и от чего следует воздержаться». Различаются понятия:

Этика (греч. ethos - обычай, характер) как система нрав­ственных норм

поведения человека или какой-либо профессиональной группы (в данном случае

коммерсантов) и этикет - установленный порядок  поведения где-либо. В России

этикетные нормы поведения были установлены  «Генеральным регламентом» Петра

I в 1720 г., где национальная практика  была приведена в соответствие  с

международными  нормами, что облегчало деловые  контакты с зарубежными

партнерами.

Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-ком­мерсанта включает

нормы профессионального поведения или  профессиональной этики.

Цивилизованный  предприниматель-коммерсант:

- убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для

общества, для государства.

- исходит  из того, что люди, окружающие  его, хотят и умеют работать,

стремятся реализовать себя вместе с ним;

- верит  в торговый бизнес, расценивает  его как привлека­тельное творчество,

относится к торговому бизнесу как к  искусству;

- признает  необходимость конкуренции, но  понимает и не­обходимость

сотрудничества;

- уважает  себя как личность, а любую  личность, как себя;

- уважает  любую собственность, государственную  власть,

- общественные  движения, социальный порядок, законы;

- доверяет  себе, но и другим, уважает профессионализм  и компетентность;

- ценит  образование, науку и технику,  информатику, куль­туру, уважает  экологию;

- стремится  к нововведениям;

- является  гуманистом (человечность, любовь к  людям).

Формируя  себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным,

деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует

сформировать  имидж (лицо, облик) коммерсанта, который  гарантирует успех.

                  2. ЭТИКЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА.                 

     Любой коммерсант должен овладеть  навыками профессио­нального поведения,

следуя  этикету делового человека. Последний  включает:

- правила  представления и знакомства;

- правила  ведения деловых бесед;

- правила  деловой  переписки  и   телефонных  переговоров;

- требования  к внешнему облику, манерам, деловой  одежде;

- требования  к речи;

- знание  делового протокола и т. п.

     Правила представления и знакомства. Необходимо попри­ветствовать своего

собеседника первым, предпочтительно обращаясь  к нему по имени и отчеству (не

следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном

варианте  — на американский манер, что будет  свидетельствовать о

подражательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть

людей по имени и отчеству. По именам можно  обращаться только к молодым людям,

если  они не возражают против такого обращения.

Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господин» или

«товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать  обращение «господин» в ущерб

«товарищу»  — это будет свидетельствовать  о культурной неразвитости

говорящего).

Обращение в деловой обстановке принято  только на «Вы».При деловой встрече с

незнакомыми людьми представьтесь сами или через  посредство человека,

устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым, младших

по возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот.

     Правила ведения деловых бесед:

- высказывайтесь  кратко и по существу (россияне  любят по­

говорить  и зачастую неясно выражают свои мысли - это раз­дражает делового

человека);

- осторожно  используйте слово «я»;

- опирайтесь  только на факты, а не домыслы;

- не  увлекайтесь деталями;

- избегайте  назидательности;

- ищите  пути урегулирования сложного  вопроса, а не его обострения;

- при  встрече с агрессивно настроенным  партнером избегайте конфликтов.

     Правила деловой переписки и  телефонных переговоров. Де­ловое письмо

должно  быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения

«уважаемый», а в случае профессиональной дружбы — «дорогой». Затем следует имя

и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин — перед фамилией). Не

забывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте  любезны», «будьте добры»,

«заранее  благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи» (заключительная

форма вежливости).

Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза

(текстом  внутрь). Наиболее важные письма  желательно не сгибать, а отправлять

в больших  конвертах. Отвечать следует не позднее  чем через 5 дней. В случае

задержки  попросить извинения и объяснить  причину несвоевременного ответа

(письма  должны быть аккуратно оформлены).

Разговор  по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только

существа  дела.

Представляясь по телефону, необходимо четко назвать  не только фамилию, но и

имя и  отчество. Употребив слова «пожалуйста» или «будьте добры» попросите

нужного вам человека.

Следует знать, что первым впечатлением о  вашей коммерческой фирме может  быть