Психология и этика деловых отношений в бизнесе

   Общительность-замкнутость характеризует легкость или трудность установления контактов с людьми, в основном незнакомыми. Общительные, в отличие от замкнутых, стремятся к межличностным контактам, сопереживают происходящее с другими и ждут от них таких же эмоциональных проявлений. Руководителю легче вступить с ними в контакт, чем с замкнутыми, которые ограничивают круг своих контактов лишь с близкими им людьми (правда, при этом у замкнутых связи более устойчивы и глубоки, в то время как у общительных многие связи ситуативны и поверхностны). От замкнутости как свойства индивида следует отличать потребность в уединении, проявляющуюся у многих, и особенно у молодежи, как необходимое условие познания себя и окружающего мира. Именно в уединении человек может сопоставить оценки, даваемые одним и тем же событиям и явлениям им самим и другими, осознать эту разницу и определить свою линию поведения, которая поможет ему лучше контактировать с окружающими. В уединении человек мечтает, проектирует свое будущее и т. д. Уединение - это не противопоставление коллективизму. Это один из способов достижения социальных целей индивидуальным путем.

    Легкость  или трудность установления контактов  с людьми зависит от конформности: свойства человека легко менять свою точку зрения, установку на что-то под влиянием группового мнения. Она облегчает возникновение психологического контакта при общении. Когда же, несмотря на групповое давление или давление авторитета, человек остается при своем мнении, говорят о его низкой конформности, которая часто затрудняет общение.

    Анализируя  факты повышения эффективности  общения, необходимо особо подчеркнуть, что в результате контактирования  людей происходит двуединый процесс: с одной стороны, уподобление  себя своим сверстникам, коллегам, а  с другой – выделение себя среди  других. Причем обособление протекает в тесном контакте с общением, так как, общаясь с другими, человек находит свою позицию, отличную от других.

    Еще с давних времен с большим или  меньшим успехом люди пытались различными способами классифицировать отдельные  явления, события и даже людей, разделить их на группы и подгруппы, объединяя по общим чертам. Успех подобных классификаций в значительной степени зависит от качества выбранных критериев.

    Основными критериями, в соответствии с которыми составлена предлагаемая классификация типов деловых собеседников, являются: откровенность и искренность собеседника, владение приемами общения с другими участниками беседы (переговоров), заинтересованность в теме и успехе беседы (деловых переговоров).

    1. Вздорный человек, "нигилист". Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:¹⁶

    - обсудить с ним и обосновать  спорные моменты, если они известны, до начала беседы;

    - всегда оставаться хладнокровным  и компетентным;

    - неукоснительно следить за тем,  чтобы, по возможности, решения формулировались его словами;

    - когда есть возможность, предоставить  другим опровергать его утверждения,  а затем отклонить их;

    - привлечь его на свою сторону,  попытаться сделать из него  позитивного человека;

    - беседовать с ним с глазу  на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

    - в экстремальных случаях настоять  на том, чтобы деловая беседа  была приостановлена, а позднее,  когда головы остынут, продолжить  ее;

    - за столом или в помещении  поместить его в "мертвый угол".

    2. Позитивный человек. Это, конечно,  самый приятный тип собеседника,  добродушный и трудолюбивый, он  позволяет спокойно и обоснованно  провести дискуссию и вместе  с ним подвести итоги беседы. По отношению к нему нужно  занять следующую позицию:

    - вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;

    - следить за тем, чтобы все  остальные собеседники были согласны  с этим позитивным подходом  в данной деловой беседе;

    - в трудных и спорных вопросах  и обременительных ситуациях  искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;

    - в группе собеседников посадить  его там, где есть свободное  место.

    3. Всезнайка. Этот думает, что он  все знает наилучшим образом.  Обо всем у него есть свое  мнение, он всегда требует слова.  В общении с ним следует  придерживаться нижеперечисленных правил:

    - посадить его рядом с ведущим  переговоры;

    - время от времени напоминать  ему, что другие тоже хотят  высказаться;

    - попросить его, чтобы он дал  и остальным собеседникам немного  потрудиться над решением;

    - дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;

    - при смелых и рискованных утверждениях  дать возможность остальным собеседникам  выработать и выразить свою  точку зрения;

    - иногда задавать ему сложные  специальные вопросы, на которые,  в случае необходимости, может ответить тот, кто ведет переговоры.

    4. Болтун. Часто бестактно и без  всякой видимой причины прерывает  ход беседы. Не обращает внимания  на время, которое тратит на  свои выпады. Как к нему относиться? Вам помогут следующие рекомендации:¹⁷

   – как и "всезнайку", посадить его поближе к ведущему переговоры или около другой авторитетной личности;

   – когда он начнет отклоняться в  сторону, его нужно с максимумом такта остановить;

   – когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь  с предметом беседы;

   – спросить поименно участников переговоров, каково их мнение;

   – в случае необходимости, ограничить время отдельных выступлений  и всей беседы;

   – следить, чтобы он не переворачивал  проблемы с "ног на голову", затем  только чтобы посмотреть на них под новым углом зрения.

    5. Трусишка. Этот тип собеседника  отличается недостатком уверенности  в публичных выступлениях. Он  охотнее промолчит, боясь сказать  что-нибудь такое, что, по его  мнению, может выглядеть глупо  или даже смешно. С таким собеседником  нужно обходиться очень деликатно, с чувством меры:

   – задавать ему легкие информативные  вопросы;

   – ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово  в ряд предложений;

   – помогать ему формулировать мысли;

   – решительно пресекать любые попытки  насмешек;

   – применять ободряющие формулировки типа: "Все бы хотели услышать и  Ваше мнение";

   – специально благодарить его за любой  вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

    6. Хладнокровный неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто  чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

   – заинтересовать его в обмене опытом;

   – спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?";

   – в перерывах и паузах попытаться выяснить причины такого поведения.

    7. Незаинтересованный собеседник. Тема  беседы (переговоров) его вообще не интересует. Он бы охотнее "проспал" все переговоры. Поэтому необходимо:

   – задавать ему вопросы информативного характера;

   – придать теме беседы интересную и  привлекательную форму;

   – задавать ему стимулирующие вопросы;¹⁸

   – попытаться выяснить, что интересует лично его.

    8. "Важная птица". Такой собеседник  не выносит критики – ни  прямой, ни косвенной. Он чувствует  и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенными элементами вашей  позиции по отношению к такому  собеседнику являются следующие:

    - нельзя позволять разыгрывать  гостя в беседе;

    - нужно незаметно предложить ему  и дать возможность занять  равноправное с остальными участниками  переговоров положение;

    - не допускать никакой критики  в адрес присутствующих или  отсутствующих руководителей и других лиц;

    - всегда четко понимать, что речь  идет только об одной деловой  беседе и помнить, кто является  инициатором данных переговоров;

    - очень полезно в диалоге с  таким человеком отрабатывать  метод "да..., но".

    9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником в ходе переговоров? Здесь может помочь следующее:

    - все его вопросы, относящиеся  к теме переговоров, сразу же  направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовать  вопрос ему самому;

    - на вопросы информационного характера  отвечать сразу;

    - сразу признавать его правоту,  если нет возможности дать ему нужный ответ.

   Большинство руководителей называют проведение совещаний одной из главных причин дефицита времени, срыва сроков работ  и, наконец, просто усталости, наваливающейся к концу рабочего дня. Между тем, если умело организовать и провести совещание, то оно может стать большим подспорьем в работе руководителя. К сожалению, почти нигде будущих руководителей не обучают даже азам искусства проведения совещаний.

   Предлагаемый  тест (№ 33) поможет проанализировать линию вашего поведения на совещаниях (переговорах). Для каждого утверждения необходимо выбрать один из пяти вариантов ответа – "нет, так не бывает"; "нет, как правило, так не бывает"; "неопределенная оценка"; "да, как правило, так бывает"; "да, так бывает почти всегда".

    1. Даю подчиненным поручения даже в том случае, если есть опасность, что при их невыполнении критиковать будут меня.

    2. У меня всегда много идей  и планов.

    3. Я прислушиваюсь к замечаниям  других.

    4. Мне в основном удается привести  логические и правильные аргументы при обсуждениях.¹⁹

    5. Я настраиваю сотрудников на  то, чтобы они решали свои задачи  самостоятельно.

    6. Если меня критикуют, то я  защищаюсь, несмотря ни на что.

    7. Когда другие люди приводят  свои доводы, я всегда прислушиваюсь.

    8. Для того чтобы провести какое-то мероприятие, мне приходится строить планы заранее.

    9. Свои ошибки я по большей  части признаю.

   10. Я предлагаю альтернативы предложениям  других.

   11. Защищаю тех, у кого есть  трудности.

   12. Высказываю свои мысли с максимальной  убедительностью.

   13. Мой энтузиазм заразителен.

   14. Я принимаю во внимание точку  зрения других людей и стараюсь  отразить ее в проекте решения.