Психология и этика деловых отношений в бизнесе

    - быстры (переключаются с одного  вопроса на другой);

• -         энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

    Стиль 2 - основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей  этого стиля характерно обсуждение: фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, проверки, апробирования, анализа, наблюдений, доказательств, деталей. Эти люди:

- ориентированы  на систематичность, последовательность;

- причинно-следственные  связи;

    - честны;

    - многословны;

    - мало эмоциональны;

    - тщательны;

   - методичны.

   Стиль 3 – основное внимание уделяется  человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: людей в целом, человеческих нужд, человеческих мотивов, работы в команде, проблем общения, чувств, "духа работы в команде", понимания, саморазвития, восприимчивости, осознанности, сотрудничества, убеждений, ценностей, ожиданий, отношений.¹¹

   Эти люди:

    - спонтанные;

    - сопереживающие;

    - "теплые";

    - психологически ориентированные;

    - эмоциональные;

    - восприимчивые;

    - чувствительные.

    Стиль 4 - основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей и т. п. (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепций, нововведений, творческого подхода, возможностей, вероятностей, больших планов, различных вопросов, что происходит нового в данной области, взаимозависимости, новых путей, новых методов, улучшений, проблем, потенциала, альтернатив. Эти люди:

    - с хорошим воображением;

    - харизматичны;

    - порой их сложно понимать;

    - эгоцентричны;

    - мало реалистичны;

    - творчески настроены;

    - полны идей;

• -         оказывают стимулирующее влияние на других.

Как лучше строить деловое общение, если:

1. Ваш  партнер принадлежит к людям стиля 1:

    - прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте заключение сразу после изложения позиции);

    - сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много альтернатив);

    - будьте по возможности кратки;

    - подчеркните практическую направленность  ваших предложений;

    - используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.  п.).

2. Ваш  партнер принадлежит к людям стиля 2:

    - будьте точны (опирайтесь на факты);

    - в своем выступлении используйте  следующий логический порядок:  предыстория вопроса; современное  его состояние; предполагаемый  исход;

    - разбейте ваши рекомендации на  составные части;

    - предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;

    - не торопите вашего партнера;

    - упорядочите ваши предложения  (1, 2, 3...).

3. Ваш  партнер принадлежит к людям стиля 3:

    - предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);¹²

    - подчеркните связь между вашими  предложениями и нуждами и  проблемами людей;

    - покажите как то, что вы предлагаете,  работало в прошлом;

    - укажите, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые  люди;

    - при деловой переписке используйте неформальный стиль.

4. Ваш  партнер принадлежит к людям стиля 4:

    - отведите достаточное время для обсуждений;

    - не раздражайтесь, если ваш  партнер, вместо того чтобы  обсуждать существо проблемы, "ходит  вокруг да около";

    - в своем вступительном слове постарайтесь обозначить данную проблему в более широком концептуальном контексте;

    - подчеркните уникальность вашей  идеи или темы;

    - в письменном обращении в самом  начале постарайтесь выделить  ключевые понятия, которые лежат  в основе ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.

    Вступая в контакт с людьми, современному руководителю, если он желает добиться успехов, необходимо понять мотивы общения  его собеседников. Мотивы общения  могут быть совпадающими и противодействующими. Совпадающие мотивы облегчают общение. Противодействующие мотивы оказывают противоположное влияние, они препятствуют установлению хорошего общения.

    Мотивы  общения могуг быть устойчивыми  и временными. Устойчивые мотивы имеются в том случае, когда одному человеку интересно (или неинтересно) общаться с другим в течение длительного времени. Временные мотивы ситуативны, возникают под влиянием тех или иных обстоятельств. Например, если у одного из сотрудников возникли неприятности в семье или сложности в трудовом коллективе, в отношениях с товарищами, то любое упоминание коллег о "больном" вопросе, даже нечаянный намек, может вызвать у него либо замкнутость, либо вспышку отрицательных эмоций. В таких случаях надо дать ему возможность успокоиться или излить душу собеседнику. Без понимания состояния того или иного сотрудника вместо психологического контакта может возникнуть эмоциональный барьер отчужденности.

    В психологическом плане мотив  есть желание общаться с определенной (но не всегда ясно осознаваемой) целью. В этой связи по обусловленности мотивы общения могут быть различными.

    Мотив-долг характеризует общение, реально  мотивированное соображениями и  чувствами долга, чести, совести, мировоззрения, нравственных и политических убеждений, высоких гражданских идеалов. Человек общается потому, что это нужно, прежде всего, для общества, для других людей. Такие мотивы общения внутренне обязывают открыто выступать против чуждых обществу явлений, занимать активную гражданскую позицию в столкновениях с идейными противниками, с бюрократами, демагогами и т. д. В этих случаях чувство долга и совести является ведущим мотивом слов и поступков.

    Мотив-потребность  проявляется в общении, мотивы которого осложнены или психологически обусловлены  биологическими, материальными или духовными потребностями личности. Примером тому могут служить энергичные контакты студентов, когда надо достать к экзамену нужную книгу или конспект.¹³

    Мотив-интерес  преобладает в общении, мотивы которого осложнены или психически обусловлены интересами, любопытством, любознательностью, страстями людей. Сила и направленность может быть различной. В практике общения нередко выделяют интересных собеседников, интересные беседы, лекции, информации, сообщения, книги, факты и т. д. Ясно, что людям, имеющим сходные интересы, легче общаться друг с другом. Вспомним, как легко и непринужденно общаются даже при первой встрече рыбаки, болельщики одной команды и т. д. Общение по интересам почти всегда имеет особую эмоциональную окраску и облегчает достижение желаемого сближения. Опытные коммуникаторы умело используют такие мотивы в качестве психологического момента сближения с собеседником и дальнейшего перевода разговора на заранее запланированную тему. В этой связи на практике необходимо различать реальные и показательные мотивы-интересы.

    Мотив-привычка характерен для общения на основе привычек и склонностей людей. Последнее  влияет и на выбор темы, целей  и партнеров общения. Различие полезных и вредных привычек, мотивирующих общение, приводит к разным социальным оценкам конкретных актов общения. Сравните общение людей, которые давно знают друг друга, и общение двух малознакомых собеседников.

    Мотив-каприз представлен в общении, мотивированном капризами, прихотями, аффективными вспышками  и т. д. Мотивы этой группы относятся к числу жизненных, эгоистичных и обычно характерны для людей невоспитанных, несдержанных и морально распущенных. Нередки случаи, когда руководитель коллектива, получивший "нагоняй" от вышестоящего начальства, начинает "разносить" своих подчиненных, не разобравшись в сущности вопроса. Разговаривать с человеком, общение которого мотивировано капризом, прихотью, чрезвычайно трудно. Поэтому вначале следует разобраться в причинах возникновения мотивов-капризов, и только после этого определять оптимальные способы воздействия на партнера общения.

    Однако  следует помнить, что мотив общения  не всегда статичен. Первичные мотивы могут меняться в ходе общения  под влиянием воздействия собеседника, обстановки и условий общения.¹⁴

    Заметим, что уже только одно перечисление разновидностей мотивов свидетельствует о сложных закономерностях общения, которые, тем не менее, каждому руководителю необходимо всегда иметь в виду.

    Руководителю  по роду своей профессиональной деятельности приходится вступать в процесс общения  с различными возрастными аудиториями. Учет их особенностей при установлении контакта с ними является важным фактором достижения взаимопонимания при обсуждении вопросов.

   Вступая в контакт с аудиторией, нельзя забывать, что довольно часто общение  лиц старшего поколения и молодежи затруднено возрастными особенностями той и другой стороны. Иногда преодолеть психологический барьер удается с помощью рассказа взрослого о своем поведении в детстве или юности в аналогичной ситуации, оценив свои поступки с юношеской позиции и позиции взрослого. В общении с молодыми людьми нужно проявлять большой такт, терпение, внимание к их интересам и склонностям, чтобы избежать возникновения у молодежи пренебрежительного отношения к взрослым.

   Общение с людьми старшего поколения имеет  свои особенности, которые надо учитывать  и использовать в межличностном взаимодействии.

   Индивидуально-половые  особенности людей также влияют на общение. Общеизвестно, что женщины более коммуникабельны и чутки к состоянию собеседника и к отношениям с ним, более доверчивы к добрым и хорошим словам. В виду своих психологических особенностей лица женского пола легче контактируют друг с другом и нередко обижаются на мужчин за их грубоватость, прямолинейность, непонятливость. Поэтому разговор по душам лучше получится у женщины.

   Большую роль в общении играют психологические установки. Они могут служить серьезным препятствием для установления контакта. Предубежденность людей против руководителя, не имеющего авторитета, может быть временной (из-за первого неблагоприятного впечатления о нем, из-за усталости, занятости) и устойчивой. В первом случае от руководителя требуется мягкость, во втором - твердость позиции. В этой связи, вступая в контакт с людьми, иногда полезно временно скрыть цель беседы и начать разговор издалека (например, выявить общность интересов, увлечений), а затем, преодолев ситуативную предубежденность, начать разговор в соответствии с целью общения.

   На  эффективность общения значительное влияние оказывают устойчивые психологические  характеристики членов коллектива, например, свойства темперамента и характера, эмоциональная возбудимость, общительность, конформность. Так, если для собеседника характерны нерешительность, высокая эмоциональная возбудимость, то необходимо подумать о том, как в общении воздействовать на его волю, как предупредить эмоциональные вспышки, чтобы сохранить содержательность беседы. Если же собеседник обладает твердым характером, эмоционально сдержанный, то первоочередное внимание следует уделить содержанию беседы, а затем ее эмоциональным тонкостям.¹⁵