Метод убеждения в деятельности руководителя

Для руководителя также важно, насколько убеждающее сообщение расходится с позицией адресата воздействия. [6]. Последний скорее согласится с той точкой зрения, которая ближе к его собственной и является менее радикальной. Выдвигать предложения, которые коренным образом изменят жизнь сотрудников, и рассчитывать на поддержку последних могут только руководители, которые пользуются большим уважением и доверием в коллективе.

Повысить эффективность  убеждающего сообщения позволяет  также апелляция к контраргументам, то есть информации, которая не соответствует  излагаемой позиции, противоречит ей. При этом инициатор воздействия  дает понять, что он не слепой фанатик, который упрямо отстаивает свою позицию, что он знаком и с другими точками  зрения, видит их сильные стороны, открыт, честен и готов к сотрудничеству. Включая в убеждающее сообщение контраргументы, следует помнить, о том, что важное значение имеет последовательность предъявления информации. Эффект первичности и эффект новизны заключаются в том, что решающее значение может приобрести первое или последнее содержание, полученное адресатом воздействия по спорному вопросу. Информация, поступившая первой, препятствует восприятию и анализу последующего сообщения. Для его полноценного осознанного усвоения должно пройти некоторое время. Если же между двумя сообщениями прошло достаточно времени, то, при прочих равных условиях, последняя информация окажется более убедительной, поскольку впечатления от нее будут более свежими и яркими.

Способ передачи убеждающего сообщения. [7, c.150]. Способы передачи аргументации разнообразны. Можно осуществлять убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу или по телефону, устно или письменно, по электронной почте или на бумаге, с использованием видео и аудиозаписей, через средства массовой информации и т.д. Все эти способы используют различные каналы коммуникации. Наиболее активно в убеждающем воздействии эксплуатируются зрительный и слуховой каналы.

Убеждение в  непосредственном взаимодействии лицом  к лицу будет более эффективным, поскольку инициатор воздействия  имеет возможность отслеживать, как адресат реагирует на его аргументы по его жестам, мимике, пантомимике, интонации, громкости голоса. Такая богатая обратная связь позволяет убеждающему субъекту корректировать свое поведение в зависимости от ситуации, вносить дополнительные аргументы, уточнять, разъяснять. При этом в процессе восприятия убеждающего сообщения участвуют практически все органы чувств (зрение, слух, осязание, обоняние), что обеспечивает его большую полноту и точность. В опосредованном взаимодействии обратная связь отсрочена, является неполной или вообще отсутствует. Как следствие, инициатор воздействия не знает, насколько точно интерпретирует адресат его аргументы. [6].

Следует отметить, что у каждого из способов передачи убеждающего сообщения есть свои преимущества и недостатки. Например, если система аргументации сложна для  восприятия на слух, то рекомендуется  изложить ее в письменной форме. Тогда  адресат убеждающего воздействия  сможет прочитать его несколько  раз в том темпе, который ему  удобен, вернуться в случае необходимости  к тем фрагментам, которые были непонятны, плохо запомнились и  т.д. Использование печатной продукции позволяет также сделать способ воздействия более массовым. В случае возникновения спорного вопроса руководитель крупной организации может сделать свои аргументы и комментарии доступными более широкой заинтересованной аудитории через средства массовой информации (СМИ). Крупная организация может позволить себе выпускать газету, где руководство могло бы приводить свои комментарии по поводу различных интересующих рядовых сотрудников вопросов. Эффективность воздействия повышается благодаря его наглядности. Чем более богато сообщение на иллюстрации и примеры, тем более убедительным оно окажется слушателям. Известно, что лучшим способом убеждения считается личный пример, который наглядно демонстрирует ту модель поведения, которой хотел бы добиться от окружающих инициатор воздействия.

Если руководитель пытается убедить сотрудников посвятить  себя работе во внеурочное время, выполнять  те поручения, которые не входят в  их функциональные обязанности, проявлять  инициативу, переживать за успех совместной деятельности, он не добьется успеха, если сам будет уходить с работы раньше времени, относиться к делу «спустя  рукава», выполнять поручения «для галочки».

Характеристики  адресата воздействия. [7, c.154]. Сообщение будет более убедительным, если его выстраивать с учетом особенностей аудитории, на которую оно рассчитано. Если аудитория заинтересована в получении информации, она отнесется к сообщению более внимательно и серьезно. Соответствие убеждающего сообщения потребностям и целям адресата воздействия повысит его эффективность. Убедить человека приобрести товар, в котором он не нуждается, гораздо сложнее, чем проиллюстрировать преимущества того продукта, который ему необходим, и склонить к приобретению именно его.

Осведомленность в том вопросе, который определил  содержание убеждающего воздействия, также влияет на его эффективность. Если адресат воздействия хорошо разбирается в теме, необходимо продумать  аргументы более тщательно. Зато в случае успеха результат окажется более прочным и долговременным.

Психическое состояние, в котором находится адресат  убеждения, также играет важную роль. В состоянии утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать  поступающую к нему информацию. Он легко отвлекается, ему трудно сосредоточиться, продуктивность его познавательной активности снижается. С одной стороны, невнимательный человек не заметит  слабых сторон и просчетов в системе аргументации, а это повышает ее убедительность. С другой стороны, такое состояние снижает прочность и долговременность эффекта убеждения.

На эффективность  убеждения влияет эмоциональное  состояние собеседника. В плохом настроении человек может в штыки  встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем настроении он заранее  готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается ее понять. Социально-психологические исследования демонстрируют зависимость результата убеждения от возраста аудитории, на которую оно рассчитано. Гораздо более подвержены убеждающему воздействию молодые люди, которые еще только формируют свои установки. А вот лица зрелого возраста и пожилые люди меньше поддаются убеждению, если оно касается тех вопросов, в отношении которых у них уже есть устойчивые, проверенные временем установки, сформировавшиеся на более ранних этапах развития личности.

Если адресатом  воздействия является отдельная  личность, то на эффективность убеждения  могут повлиять такие ее социальные и психологические особенности  как социальный статус и социальная роль, уровень достижений, самооценка, уровень развития самосознания, характер, темперамент, уровень интеллекта. Если в качестве адресата выступает группа, то убедительность сообщения будет зависеть от ее размеров, состава, структуры, уровня сплоченности, социально-психологического климата, наличия лидера и того, какой точки зрения он придерживается, авторитета руководителя. Чем ближе позиция адресата воздействия к той, в справедливости которой его хотят убедить, тем легче осуществить влияние.

2. Приемы убеждения  и уловки в споре в деятельности руководителя

В данной главе мы рассмотрим приемы убеждения и уловки в споре, которые  были разобраны в первой главе, на примере деятельности руководителя. На каждый прием или уловку будут  приведены примеры.

Рассмотри приемы убеждения в деятельности руководителя:

Прием «Да, но…». Суть приема – надо хоть в чем  – то (не в главном) соглашаться  с собеседником и только потом  рассматривать спорное.

Допустим, в организацию на вакансию прислали резюме четыре кандидата. И  менеджер по персоналу и руководитель фирмы разошлись во мнении, кого из них надо принять на работу. В таком случае, выслушав позицию менеджера по персоналу, руководитель должен согласиться с тем, что кандидат действительно хороший, но отметить у него отсутствие каких – либо профессионально важных качеств. Это может выглядеть так: «Да , я действительно согласен с Вами, что кандидат №1 имеет достаточный опыт работы, у него хорошее образование, но у него также отсутствуют такие профессионально важные качества, как ответственность и целеустремленность и он скорее всего не сможет эффективно работать у нас».

Метод двусторонней аргументации. На собеседника, мнение которого не совпадает  с мнением другого собеседника, гораздо лучше повлияет двусторонняя аргументация, когда указываются  как преимущества, так и слабые стороны предлагаемого решения.

Например, руководителю Иванову следует  убедить сотрудника Игорева уйти в отпуск не в августе, а в октябре. Используя метод двусторонней аргументации, Иванов должен так построить свою речь: «Уважаемый Игорев, я прошу Вас остаться работать в августе и уйти в отпуск только в октябре. Конечно, это не самый лучший способ провести лето, поскольку Вы будете постоянно находиться на работе, большинство Ваших коллег будут отдыхать и т.д. Но, с другой стороны, в октябре самые дешевые билеты на любые курорты и мы предлагаем Вам повышенную заработную плату/премию за работу летом». В данном случае руководитель честно рассказал как о преимуществах, так и о недостатках возникшей ситуации.

Метод извлечения выводов. Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных  выводов приводит к желаемому  выводу.

Например, руководителю фирму по производству тортов нужно убедить покупателей  заключить договор о постоянном сотрудничестве именно с ними. То есть, сначала руководитель должен рассказать о том, что его фирма занимает лидирующее положение на рынке, лучше  всех конкурирующих фирм. Рассказать о том, какой они производят товар, и почему он является лучшим. Далее  руководитель фирмы должен упомянуть  о низких ценах на товар. И, в конце, сделать вывод, что покупателям  будет выгодно предлагаемое сотрудничество.

«Стимулирование аппетита». Этот прием  основывается на следующем положении  психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения  у него интереса и требований.

Например, этот прием можно использовать, чтобы  повысить эффективность работы персонала. Допустим, в начале месяца руководитель  небольшой фирмы объявляет конкурс  на лучшего сотрудника месяца и говорит, что победитель получит замечательный/интересный/самый лучший приз. Работники заинтересованы какой это приз, а также заинтересованы в более эффективной работе. Тем самым руководителю удается повысить эффективность работы персонала.

Существуют  два основных вида уловок в споре: логические и психологические. Логические уловки, которые используются в споре руководителя и подчиненных чаще всего:

Доказательство  в споре через аксиому. Точнее, доказательство происходит с помощью  выражения, которому приписывают аксиоматичность.

Например, если руководителю нужно доказать подчиненным, что они работают в престижной фирме, которая лучше конкурирующих организаций, то во время спора эту уловку можно использовать так: «Всем известно, что наша фирма является одной из ведущих в данной отрасли» или «Согласно мнению экспертов и данным статистики, наша фирма занимает лидирующее положение на рынке».

Аргументация  по аналогии. При аргументации по аналогии руководителю следует иметь в виду следующее:

1. Необходимо устанавливать максимум признаков, общих для сравниваемых явлений: чем их больше, тем вероятнее сходство.
2. Общие признаки сопоставляемых явлений должны быть однотипными с теми, для которых устанавливают аналогию.
3. Перенос по аналогии должен касаться самых разных сторон обсуждаемого явления, а также их взаимосвязи.
4. Следует установить не только сходство, но и различие сравниваемых ситуаций или явлений, попытаться найти их специфические черты, которые могут помочь разрушить иллюзию кажущегося полного сходства.

Аргументация  ссылкой на авторитет. Точка зрения, основанная на такой ссылке, нередко  производит впечатление приемлемой и обоснованной, потому что об этом свидетельствует авторитетный источник.

Например, эту уловку можно применить, если руководителю нужно заменить старое оборудование на новое, для обслуживания которого потребуется меньше работников. Для этого придется уволить несколько сотрудников. Объяснить это работникам можно так: «Д.А. Медведев последнее время активно выступает за инновации. И наше предприятие тоже должно прислушаться к словам президента и начать работать на новом современном оборудовании».

Одной из наиболее часто применяемых уловок является «двойная бухгалтерия». Один и тот  же довод в одном случае может  быть для оппонента выгодным, верным и подходящим, а в другом - ошибочным и отвергаемым.

Например, если сотрудник возразит что: «Ну как же так, еще вчера Вы говорили обратное», то оппонент (руководитель) может ответить: «Для тех обстоятельств это было верно, тогда так было необходимо». Это достаточно удобная позиция при любом повороте событий, избавляющая от необходимости признавать свои ошибки.

Психологические уловки, которые наиболее часто встречаются  в споре:

Игнорирование довода, пропуск его или умолчание о каких - либо фактах в аргументации оппонента. Нередко это может быть частью приема оттягивание возражения.

Выделяется три  вида молчания в полемике:

1. «Молчание сдержанности» - когда оппонент пытается скрыть определенные невыгодные для себя факты.
2. «Молчание упрямства» - в случае, если оппонент не желает соглашаться или предпринимать какой-либо шаг навстречу оппоненту.
3. «Молчание мужества» - оппонент недвусмысленно дает понять, что мог бы без труда и полностью оправдаться и отстоять свою позицию, но не делает это из благородных побуждений, например, чтобы не повредить другим.