Метод убеждения в деятельности руководителя

 

Содержание

 

Введение………………………………………………………………………….3

1    Теоретические аспекты метода убеждения…………………….……………5

1. Убеждение: понятие, формы, виды воздействия ………………………….5
2. Приемы убеждения и уловки в споре……………………………………....10
2. Убеждение: управленческий аспект………………………………………..27
1. Факторы, определяющие эффективность убеждения, как метода      социально-психического воздействия руководителя……………………..27
2. Приемы убеждения и уловки в споре в деятельности руководителя……34

Заключение………………………………………………………………………43

Список литературы……………………………………………………………...44

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

Жизнь человека пронизана множеством психологических связей и отношений  с другими людьми и, каждому человеку необходимо уметь ориентироваться среди людей, эффективно взаимодействовать с ними, согласовывать свои потребности, устремления и действия с интересами других. А руководителю в особенности необходимо знать различные психологические приёмы и методы воздействия.

Проблема  овладения научно обоснованными и эффективными средствами и способами влияния на людей в целях управления их трудом, воспитания и перевоспитания, то есть психологического воздействия руководителя на подчиненного, является одной из важнейших в психологии управления. От эффективности убеждающего воздействий во многом зависят результаты деятельности всего трудового коллектива.

Умение  убеждать других людей в чем –  либо – это первый шаг к достижению руководящей должности. Именно тот  человек, который может убедить  остальных в своей правоте, отстоять свою точку зрения, в дальнейшем может эффективно руководить людьми.

Также владение методом убеждения позитивно  сказывается на авторитете руководителя среди сотрудников.

Объект  курсовой работы – метод убеждения.

Предметом данной курсовой работы является - убеждение как метод социально-психологического воздействия.

Цель данной работы - рассмотреть  и проанализировать основные теоретические  аспекты метода убеждения и дать описание их применения на практике, в  деятельности руководителя.

Основные  задачи:

1. Рассмотреть теоретические аспекты убеждения как социально-психологического метода.
2. Проанализировать понятие и виды убеждения.
3. Описать основные приемы убеждения и уловки в споре.
4. Описать применение методов убеждения и уловок в споре в деятельности руководителя.

Структура курсовой работы обусловлена целью, задачами, внутренней логикой исследуемой проблемы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические аспекты убеждения

 

 

1. Убеждение: понятие, формы, виды воздействия

 

 

Основными методами воздействия на личность являются: убеждение, внушение, самопродвижение, заражение, пробуждение импульса к  подражанию, формирование благосклонности, просьба, принуждение, деструктивная  критика и манипуляция. В данной работе мы будем рассматривать метод  убеждения.

Понятию убеждение в социальной психологии управления дают следующие определения:

1. Грэм Дж.Скотт: убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю. [7, c.14]. В данном определении полностью отсутствует управленческий аспект метода убеждения. А также не отмечено, что убеждение происходит под воздействием одного человека на другого.
2. М.И. Еникеев, Кочетков О.Л.: убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств. [5, c.28]. Определение Еникеева и Кочеткова в основном используется в педагогике, и убеждение в нем понимается как один из методов воспитания.
3. И.Д. Ладанов, Е.Жариков: убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности. Убеждать - это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы. [5, c.30]. В этом определении отмечено, на что направлено убеждение (определенная деятельность человека) и частично раскрываются виды убеждения (словом, делом, своим примером).
4. Ф.Зимбардо: убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего. [5, c.31]. Одно из наиболее полных определений метода убеждения дал Зимбардо. Это определение полностью отражает психологический аспект понятия. Но его недостатком является отсутствие управленческого аспекта определения.
5. М.И.Дьяченко: убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, то есть, чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы. [7, c.20]. В данном определении описывается сама суть метода убеждения, его механизм. Дьяченко говорит как о рациональных способах убеждение (сознательный выбор путей и средств достижения цели), так и о воздействие на эмоции убеждаемого – впечатляющие аргументы, привлечение внимания.

В данной курсовой работе под убеждением мы будем понимать сознательное аргументированное  воздействие одного человека (руководителя) на другого или группу людей (персонал), имеющее своей целью изменение его суждения, отношения, намерения или решения. Это определение включает в себя как психологическую, так и управленческую составляющие убеждения.

По мнению Д. Майерса существует два способа убеждения: прямой и косвенный. [1, c.78].

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает всё внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Прямой способ убеждения эффективен тогда, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться посредством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение.

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение [1, c.78].

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. [1, с.79]. Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

D = f (vp)

По этой формуле решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р). [1, c.80]. Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень  важная для руководителя мысль: чтобы  побудить работника к нужной деятельности, следует, прежде всего, информировать  его о ценности цели и вероятности  ее достижения, то есть убедить его  в целесообразности действий.

Информирование  о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает  стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя  способно повысить результаты труда на 12 - 15%.

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В  то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту. Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений по вертикали, улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение.

Следующий вид убеждающего воздействия, который  занимает не менее важное место, чем  информирование - это разъяснение. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее. [1, c.82].

Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда  от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать. При таком разъяснении мышление убеждаемого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия.

Повествующее  разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам. Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает человека тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов.

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам. [1, c.83]. Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что субъект убеждения ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только убеждающий начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении происходит совместный поиск путей разрешения ситуации. Слушающий при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное.

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания. [1, c.84]. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса.

Сама  процедура обычно называется демонстрацией. Чтобы убедить человека или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у человека соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

Важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам убеждающего. Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми. Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность человека также свойственны, как и для доказательства.

Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. [1, c.87]. Во время опровержения человек встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Если оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется много времени. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П):

ЧСД=У/П

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД. [1, c.91]. Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. Во всех случаях добиваются успеха в тех ситуациях, где дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению.

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают. Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями.

 

 

2. Приемы убеждения  и уловки в споре

 

 

Существуют  приемы, которые помогают повышать эффективность убеждения и побеждать в споре. Таких приемов и уловок насчитывается очень много, мы в рамках данной курсовой работы рассмотрим приемы, описанные Предрагом Мицичем.

Рассмотрим  требования к убеждающему сообщению:

При убеждении собеседника следует  оперировать простыми, ясными, точными  и убедительными понятиями, так  как:

• большое количество слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны, может легко сделать речь неубедительной и непонятной;
• собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать;
• преувеличение – одна из форм лжи;
• аргументы должны быть достоверными для собеседника. [8, c.82].