Метод убеждения в деятельности руководителя

Отвод истинного  и важного довода в качестве ложного  по принципу: «Это к делу (предмет  разговора) не относится…» или «Этот довод слишком наивен (недостаточно серьезен), чтобы с ним считаться…». Когда они и тот же довод использует одна сторона – это, по мнению оппонента, заблуждение, но когда его использует он сам – это аргумент, вполне корректный и заслуживающий внимания.

Опровержение  или «доказательство в кредит». То есть собеседник не разбирает конкретный довод в настоящий момент, а просто подчеркивает его ошибочность. Например: «Сейчас мы не будем останавливаться на анализе этой идеи, но ошибочность ее очевидна».

«Усеченное цитирование». Уловка, заключающаяся в том, что  оппонент выбирает из высказывания отдельные  фразы или их части, нередко искажая смысл всего высказывания, привнося в него противоположное значение. При этом может быть приведена нужная часть цитаты и опущена другая, «неудобная» ее часть, существенно влияющая на смысл всего сообщения. Любой факт, позицию или идею можно оценить действительно корректно только в определенном контексте. Будучи вырванными из него или, тем более, перенесенными в другую систему рассуждений, они нередко приобретают искаженный смысл.

Одним из самых  распространенных приемов является кавычки. Этот прием очень удобен: можно избежать откровенно бранных эпитетов, достаточно выразить свое отношение к предмету разговора и к самому человеку при помощи кавычек. В письменной речи это достигается при помощи графики, в устной - с помощью соответствующей интонации и мимики. Принцип кавычек как способ отвода любых аргументов оппонента, даже без ознакомления с ними, может развиваться в употреблении специальных слов - маркеров, разрушающих любой диалог и обладающих общим смыслом. Суть этого приема в том, что критика оппонента в споре и явно негативное оценочное отношение к его позиции часто более эффективны, если они произносятся в завуалированной, косвенной форме. В ряде случаев при этом употребляются выражения, которые создают впечатление, что их автор вовсе не настроен оказывать давление на своего оппонента и уж тем более не делает личных выпадов против него. В этой ситуации критика и давление подаются как простая информация, к которой слушатель вправе отнестись по своему усмотрению, но на которую тем не менее он часто реагирует нежелательным для себя способом. Использование «кавычек» в качестве психологической уловки позволяет усилить эффект нужного воздействия на оппонента и одновременно усилить негативные эмоциональные реакции (например, открытое раздражение или обиду) - однако если нет прямого обвинения, нет и допустимых оснований для обиды.

Одним из часто  применяемых приемов в споре, нарушающих его конструктивное течение, является психологическое давление, стремление вести беседу очень громко (нередко - сверх необходимости), напористо, с бравадой, апломбом. В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации. Иногда партнер, в отношении которого используется этот прием, чувствует, что его в такой ситуации зажимают. При этом он не может ни достойно продолжать спор, отстаивая свои интересы, ни спокойно уступить и выйти из диалога, сохраняя достоинство. Одно из правил Мерфи в случаях течения спора по похожему сценарию рекомендует: «Если ваш оппонент задает вопрос по существу спора, молча уставьтесь на него, как на сумасшедшего. Когда он в замешательстве отведет взгляд, задайте ему его же вопрос». Специалисты по психологии общения отмечают, что любое нарушение плавного течения беседы, любые ее «аритмии» чреваты тем, что могут вызвать или усилить уже существующее эмоциональное напряжение.

Некорректные приемы аргументации: [2, c.95]

«Чтение в сердцах». Например, «Вы отстаиваете свою позицию  не потому, что убеждены в своей  правоте, а просто из упрямства»; «Это Вы говорите из чувства зависти». Вымышленная  точка зрения, нередко настолько  отличная от того, что говорил или  мог бы сказать оппонент, имея такую  возможность, особенно легко приписывается  ему в споре, если его позиция  не была достаточно четко сформулирована с самого начала. Нередко это даже похоже на ситуацию «фиктивного противника». Можно, например, упомянуть о принадлежности оппонента к определенной партии, социальной группе, профессии и связать с этим приписываемую ему ложную точку зрения: «Как представитель коммунистической партии, Вы, конечно, должны думать, что…». Возможно даже представить эту точку зрения в слегка карикатурном и несерьезном виде, чтобы легче было ее опровергать. Довольно легко приписать оппоненту точку зрения, которая может быть социально осуждаемой и на самом деле им не поддерживается, - для этого достаточно после утверждения по принципу «чтения в сердцах» сразу уверенно выдвинуть противоположную точку зрения, обычно одобряемую, и активно привлечь к ней все внимание окружающих.

«Довод к городовому». Например, «Это утверждение неверно, потому что согласие с ним может  повредить…(быть опасным, невыгодным, нецелесообразным)». Конкретное  содержание такого «контраргумента» может меняться , но суть остается неизменной: «Утверждая это, Вы скатываетесь на позиции…»; «Утверждая это, Вы скатываетесь на позиции…».

Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания. Критика направлена не против самой точки зрения или сомнения в ее правильности, а против личности ее автора. Критика личности оппонента преследует цель устранения серьезного противника и тем самым – завоевания победы в споре. Представляя окружающим оппонента как человека несведущего, даже глупого, необъективного, непоследовательного в своих рассуждениях, можно действительно вынудить его отказаться от своей позиции, так как он не только перестает вызывать доверие у слушателей, но нередко теряет уверенность в себе и самообладание. В самом жестком, оскорбляющем варианте такой уловки оппонента иногда буквально заставляют молчать, подвергая нападкам его компетентность, черты характера, честность, порядочность. В другом варианте нападок на личность оппонента предпринимаются попытки поставить под сомнение искренность и чистоту его мотивов и намерений: поскольку человек заинтересован в определенном исходе спора, то, соответственно, он необъективно, пристрастен, и даже, может быть, нечестен.

Использование дополнительных доводов, усиливающих  иллюзию правомерности перехода от посылок к тезису. «Это решение, безусловно, правильное, потому что  соответствует (определенным) интересам». Здесь в качестве аргумента используется подразумевающееся само собой суждение о том, что все решения, принимаемые  в соответствии с этими интересами, правильные. Аналогично могут использоваться утверждения в аргументации, содержащие представления о непогрешимости того или иного авторитета, политической линии, идеологических принципов и т.п.

«Палочный довод». Данная разновидность уловки используется в ситуациях, когда необходимо не просто подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой ему аргументацией хотя бы из чувства страха. В широком смысле «палочным доводом» можно считать ситуацию в споре, в которой используется любая попытка оказать давление и тем самым помешать оппоненту в выражении его точки зрения. Это может быть угроза применения к нему каких-либо санкций в случае продолжения отстаивания им своей позиции, в том числе и предположение о вполне вероятных и нежелательных для оппонента последствиях. «Палочным» довод может считаться при любом варианте давления или любой форме насилия над оппонентом, даже если это осуществляется только в виде скрытой угрозы. Из-за того, что часто в споре угроза и давление не высказываются открыто, бывает трудно определить, в какой момент диалога возникает «палочный довод». Полезно обращать внимание на те фразы говорящего, с помощью которых он усыпляет бдительность и пытается настойчиво убедить слушателя, что никакого давления на него на самом деле нет: «Конечно, я целиком предоставляю вам самому решать это»; «Естественно, вы лучше меня знаете эту проблему». Оказывать давление на оппонента с помощью «палочного довода» можно еще более тонко путем воздействия на его чувства. Если в споре один из участников отказывается сразу принять предлагаемую или навязываемую ему точку зрения, ему объясняют, что тем самым он разочаровывает, огорчает или даже причиняет боль своему собеседнику. Угроза, которая содержится в таком моральном давлении и шантаже, вынуждает его почувствовать, что он дальше не может свободно отстаивать свою позицию и высказывать сомнения по поводу позиции оппонента. Более мягким, но достаточно успешным вариантом «палочного довода» может быть попытка использовать слезы и различные жалобы, пока нарастание чувства жалости или вины оппонента не приведет к желаемому результату.

Одной из наиболее часто используемых уловок такого рода является приклеивание ярлыков. Цель этого приема состоит в опровержении идеи через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных оппонентом аргументов. «Ярлык» нередко заменяет и аргументы, и факты, и само их обсуждение. Он может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания, проявляющиеся в форме обращения к партнеру, различные варианты отрицательных оценок, адресованные прежде всего автору высказывания и, уже косвенно, его позиции. Часто это может доходить до слегка прикрытой, в рамках приличий, и поэтому особенно болезненной издевки. Например: «Ваши скандальные решения о...»; «Этот невероятно запутанный проект не позволит нам...»; «Содержащиеся в ваших возражениях иллюзии...»; «Предложенный вами трюк...».

В полемике можно  столкнуться и с таким приемом, как безадресное обращение: «По мнению некоторых...», «Отдельные сотрудники считают…». Кто эти «некоторые», часто не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию, соответственно, значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказательства своей позиции. Необходимо лишь сформулировать ее таким образом, чтобы была, насколько возможно, затруднена или даже исключена сама возможность ее правильной интерпретации и оценки.

Использование юмора, иронии, шуток, насмешек в качестве «аргументов». Нередко таким способом удается лишить оппонента чувства уверенности в себе, унизить его и подчеркнуть тем самым свое превосходство и правоту. [2, c.100].

В заключение первой главы следует отметить что: под убеждением понимается сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. Это определение включает в себя как психологическую, так и управленческую составляющие убеждения. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. Также существует различные приемы убеждения и уловки в споре.

2. Убеждение: управленческий аспект

1. Факторы, определяющие эффективность убеждения, как метода      социально-психического воздействия руководителя

Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда  адресат заинтересован в получении  полной и подробной информации и  настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия  напрямую определяется силой тех  аргументов, которые использует субъект  для достижения своей цели.

Вместе  с тем факторы, от которых зависит  результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс рассматривает четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано. [7, c.142].

Знание  руководителем этих факторов открывает  возможности для повышения собственной  убедительности при воздействии  на сотрудников, клиентов и партнеров.

Рассмотрим  более подробно факторы, определяющие эффективность убеждения.

Характеристики субъекта, который является инициатором убеждения. Убедительность субъекта зависит от того, насколько адресат воздействия ему доверяет. [7, c.143]. Поэтому руководителю, который вызывает доверие у своих сотрудников, требуется меньше усилий, чтобы убедить их в оптимальности принимаемого решения, чем руководителю, который только что приступил к выполнению своих обязанностей, и к которому подчиненные относятся с осторожностью и опасениями. Доверие вызывают лица, пользующиеся авторитетом. Как правило, это люди, которые выступают как квалифицированные специалисты, профессионалы в области принимаемого решения. Поэтому, чтобы повысить эффективность убеждающего воздействия, целесообразно привести в качестве аргумента мнение авторитетных экспертов. Внешним признаком компетентности являются уверенность, с которой субъект излагает свою позицию. Поэтому менеджеры, которые говорят громко, быстро, уверенно, что называется «со знанием дела», оказываются более убедительными. Можно использовать и такие атрибуты профессионального статуса, как диплом, наличие ученой степени, звания, грамоты, сертификаты и т.д. Все они не обязательно адекватно отражают реальный уровень образованности и могут быть всего лишь внешними, формальными, показными признаками. Тем не менее, они способны повысить эффективность воздействия.

Авторитет убеждающего  субъекта не обязательно должен быть связан с его компетентностью  в обсуждаемом вопросе. [6]. Так, к рекламным акциям часто привлекаются известные артисты, актеры, ведущие телепередач, которые являются популярными и вызывают у значительной части аудитории уважение и симпатию. Сходным образом может поступить и руководитель, заручившись поддержкой тех сотрудников, которые пользуются у своих коллег популярностью. Искренность, правдивость субъекта также повышают убедительность его аргументов. Как честный и открытый воспринимается человек, который отстаивает что-то вопреки своим интересам, а также не скрывает своих слабых сторон и недостатков. Поэтому руководителю при организации убеждающего воздействия иногда стоит подчеркивать не только сильные стороны принимаемого решения, но и обращать некоторое внимание на его недостатки. Это не только не подорвет его авторитет, но напротив, вызовет большее доверие. А сотрудники в этом случае смогут внести какое-нибудь дельное предложение по преодолению этих недостатков. Чем более привлекателен человек, тем более убедительны его аргументы. Приятная внешность, модная и стильная одежда, опрятность, аккуратность и чистота вызывают у людей симпатию.

Особенности убеждающего сообщения. Сила и качество используемых в убеждении аргументов определяет его успешность. Большим потенциалом убедительности обладает фактическая информации, подтвержденная документально. [7, c.146]. Факты, свидетельства, документы повышают обоснованность убеждающего сообщения. Эмоциональность сообщения также способна повысить его убедительность. Так, подтолкнуть партнера к заключению сделки можно, не только приводя аргументы, подчеркивающие ее выгодность, но и воздействуя на его эмоциональное состояние. В убеждающем сообщении, к примеру, может присутствовать пугающая информация о возможных потерях, которые повлечет за собой отказ от предложения. Если сообщение вызывает негативные эмоции (тревогу, беспокойство, страх, раздражение, гнев) и предлагает средства «спасения» от них, его убедительность растет. Позитивное эмоциональное состояние также повышает эффективность убеждающего сообщения, поскольку в таком состоянии человек «видит мир в розовом цвете» и заранее готов позитивно отнестись к аргументам субъекта. Поэтому повысить эффективность убеждающего воздействия может информация, вызывающая радость, оптимизм, энтузиазм.