Особенности ценообразования и ценовой политики на рынке весенних женских сапог

2. Скидка за внесезонную покупку (сезонная скидка)

Устанавливается для покупателей, совершающих покупки вне активного сезона продажи товара. Скидка позволяет  поддерживать стабильный уровень производства в течение всего года и снижать издержки на хранение.

Многие магазины обуви выставляют весеннюю коллекцию в конце зимы, задолго до начала весеннего сезона. Для того чтобы приобрести интересные модели у производителя, магазины закупают коллекцию уже в середине зимы.  В свою очередь, производители предоставляют им скидки в размере 10-15%.

Например,  стартовая цена весенней женской обуви 4 000 руб., после скидки цена снижается до 3 000 руб.

Модификации цен для стимулирования сбыта

1. Цены специальных мероприятий.

Они действуют только в ходе проведения каких-либо специальных мероприятий или для особых форм предложения товаров. К числу специальных мероприятий относятся, например, сезонные распродажи, где снижаются цены на все товары сезонного потребления по случаю окончания соответствующего сезона. Возможны и другие распродажи части или даже всего ассортимента какого-либо магазина в связи, скажем, с его временным закрытием на ремонт и переоборудованием или частичного повреждения товаров, например, в результате пожара. Бывают также юбилейные распродажи.

На рынке весенних женских сапог активно используют сезонные распродажи. Причем скидки колеблются от 10 % до 70%.

Так, в конце сезона женские сапоги, продававшиеся за 4 000 руб.,  можно приобрести всего за 1 200 руб.

2. Психологическая модификация цен.

Если имеется высокая цена на какой-либо продукт в качестве образца для сравнения, то фирма может предлагать свой аналогичный товар по более низкой цене, подчеркивая эту разницу.

Например, на ценнике может быть перечеркнуты несколько раз старые цены и указана как бы новая, более низкая. Или, например, красные ценники на женскую обувь. Красные ценники  могут означать, что это последняя пара сапог и поэтому цена на нее очень низкая.

Также очень часто в продажах весенних женских сапог  используются цены, заканчивающиеся на «90» или «990». Очень часто такое ценообразование использует «Центр Обувь», устанавливая такие цены на весенние женские сапоги: 599руб., 990 руб.

Географические модификации цен

В некоторых случаях перед производителем (продавцом) возникает вопрос о целесообразности установления дифференцированных цен для потребителей (покупателей), находящихся в разных географических районах.

Смысл такого метода заключается в разном уровне покупательской способности потребителей в зависимости от региона.

Например, средняя цена на весенние женские сапоги в Москве 5 000 руб., а в Уфе – 4 000 руб.

Модификации цен в рамках ценовой дискриминации

1.Модификация цен в зависимости от форм продукта и его примене­ния.

В этом случае небольшие различия в формах изготовления и использования продукта сопровождаются дифференциацией цен, хотя издержки производства остаются неизменными.

Например, весенние женские сапоги ярких цветов стоят чуть дороже (2 550 руб.), чем стандартные черный цвет (2 500 руб.). 

Также наблюдается ценовая дискриминация в зависимости от размера обуви. На самые «ходовые» размеры сапог устанавливаются чуть выше цены.

2. Дифференциация цен в зависимости от местоположения.

Она применяется независимо от величины фактических издержек, основываясь только на различиях в местоположении товара.

Например, в дорогих торговых центрах устанавливается высокая цена на весенние женские сапоги с расчетом на то, что там, в основном приобретают товары богатые люди. А в людных местах (возле рынков), устанавливаются доступные цены для средних слоев населения.

2.4 Ценовая ситуация на российском и местном уровнях рынка весенних женских сапог

Потребление весенних женских сапог в России заметно уступает европейским странам и США. Так, по последним данным, сейчас россияне в среднем покупают 1,4 пары обуви в год, тогда как европейцы не скупятся тратиться на 4,5 пары, а американцы и на 6,5. По итогам последних лет лидером в производстве обуви является компания "Брис-Босфор" из Краснодарского края. По данным за 2010 г., на ее долю приходится около 17% общероссийского производства обуви. Также в тройку крупнейших производителей обуви входят "МУЯ Продакшн" (Владимирская область) - 6% и обувная фирма "Юничел" (Челябинская область) - 4% от общероссийского производства. Среди регионов лидером является Краснодарский край, который в 2010 г. обеспечил объем производства обуви в размере 18,7 млн пар, что составляет 19% от общероссийского выпуска. Также значительная доля объема производства приходится на Московскую (8,94 млн пар) и Владимирскую (6,38 млн пар) области.

Согласно результатам исследования, проведенного компанией ABARUS Market Research, доля импортных поставок обуви в Россию в настоящее время составляет 70-80% от совокупного объема продаж (рисунок 5). В условиях сокращения отечественного производства доля импорта будет продолжать расти.

Рис. 5. Доля импортных поставок обуви в совокупном объеме продаж в России, 2010 год

Основным поставщиком обуви в Россию является Китай, на который приходится 75-80% официального импорта обуви, около 9% обуви поступает из Турции, 2% - из Италии. Как отмечают эксперты, в действительности доля итальянской обуви на российском рынке существенно выше, поскольку не всегда она производится в Италии. Среди ближних соседей наиболее крупным поставщиком обуви в Россию является Белоруссия, на которую приходится 3-5% импорта.

По оценкам экспертов, на российском рынке весенних женских сапог в настоящее время выделяются шесть основных ценовых сегментов (таблица 3). В низком ценовом сегменте представлена обувь по цене до 1 500 за пару; в средне-низком ценовом сегменте – обувь по цене 1,5-2,5 тыс. рублей. Обувь стоимостью 2,5-3,5 тыс. рублей составляет средне-средний ценовой сегмент; обувь по цене от 3,5 до 5 тыс. рублей - средне-высокий сегменте. Обувь стоимостью свыше 5 тыс. рублей составляет сегмент «люкс».

Таблица 3. Характеристика основных ценовых сегментов на российском обувном рынке [2]

Большинство покупок обуви в настоящее время приходится на средне-низкий и средне-средний ценовые сегменты. Эти два сегмента наиболее динамичны, продажи обуви здесь активно растут, благодаря смещению потребительских предпочтений от низкого ценового сегмента, что в свою очередь связано с повышением уровня благосостояния россиян. В настоящее время усиливается тенденция к переходу покупателей из средне-низкого в средне-средний ценовой диапазон, оба эти сегмента активно растут. Это связано с тем, что повышение уровня жизни затронуло самый многочисленный слой общества - небогатых людей. Доходы этой части населения позволяют людям находиться на границе нижнего и среднего класса, но их стандарты потребления уже зачастую аналогичны стандартам среднего класса.

На местном рынке весенних женских сапог  г. Уфы ценовая ситуация следующая: резкое колебание цен в зависимости от магазина.

Рассмотрим несколько магазинов в г. Уфа: "Corso Como", «Юничел», «Монро», «Терволина», «Центр Обувь», "Респект", «Спартак», «Каблучок», "Super Style", «Парад».

Таблица 4. Сравнительная характеристика магазинов г. Уфы

Исходя из предыдущих данных, найдем среднюю цену.

Рис.6 Средняя цена на весенние женские сапоги в г. Уфе

По рисунку видно, самые низкие цены в «Центр Обувь», самые высокие в «Респект». Как было уже сказано, в «Центр Обувь» - модная, но некачественная обувь. А в «Респекте» - качественная немецкая обувь.

В целом, средняя цена по городу Уфа на весенние женские сапоги в настоящий момент равна 3  426 руб.

2.5 Предложения по совершенствованию ценообразования на рынке весенних женских сапог

Ценообразование - это процесс формирования цен на товары и услуги. С одной стороны, ценообразование выступает как объективный процесс, происходящий под воздействием рыночных сил и, прежде всего соотношения спроса и предложения. С другой стороны, ценообразование является субъективным процессом, осуществляемым специалистами, обладающими определенными знаниями и опытом формирования цен на конкретный товар и услугу.

Учитывая тенденцию к увеличению покупательской способности на рынке весенних женских сапог, стоит отметить, что стало возможным установление цен преимущественно опирающихся на соотношение спроса и предложения на рынке. Поэтому в политике ценообразования должны использоваться не затратные методы, а методы маркетинговых оценок, в частности метод потребительской оценки. Указывая конкурентные преимущества своего товара потребителю, производитель вправе устанавливать высокую цену.

На данном этапе большинство производителей используют затратный метод. Исходя из этого, следует различными способами пытаться снизить затраты, там самым снизив цену на товар. Однако в этом случае нельзя слишком сбавлять цену, иначе потребители могут растолковать это как снижение качества весенних женских сапог.

В процессе ценообразования на весенние женские сапоги необходимо использование дифференцированного подхода к ценам для каждого сегмента.

Так как на рынке весенних женских сапог существует огромное количество китайских производителей, следует ввести жесткую политику протекционизма. Например, увеличить таможенную пошлину на товары из Китая, тем самым, увеличив стоимость конечного продукта. Это даст возможность отечественным производителям весенних женских сапог увеличить долю рынка.

Современной тенденцией рынка весенних женских сапог со стороны государства стало введение обязательного документального оформления претензий потребителей. В ходе таких разбирательств происходит отстаивание прав обеих сторон: покупателя и продавца. В данном случае, при установлении цены стоит обращать внимание в каких случаях потребитель решиться отстаивать свои права, а в каких – нет при том или ином уровне цен (например, если сапоги дорогие и потребитель обнаруживает в них брак, то, скорее всего он предпочтет отстоять свои права и вернуть деньги).