Совершенствование процесса разработки и реализации стратегии на предприятии

gn:justify">•                      Наличие филиалов – работа с поставщиками по всей России

•                      Близость к Москве – знание основных тенденций, выставки

•                      Относительно низкие постоянные затраты – работа с большей рентабельностью

•                      Большой опыт работы – избегание ошибок

•                      1С 8-ой версии – лучшее планирование, отчетность и контроль работы

•                      Амбициозная команда – стремление к улучшению работы

Слабые стороны:

•                      Отсутствие площадей для дальнейшего роста – поиск

Согласно данным 2007 года площадь складских помещений 1600 кв. м.

•                      Отсутствие планирования логистических издержек – отлаживание новой работы

Согласно данным 2007 года расходы на транспорт составили 3 000 000 рублей, что составляет 20% валовой прибыли.

•                      Слабый контроль за работой филиалов – прописание процедур

•                      Отсутствие стратегии, общего видения рынка упаковки – создание стратегии

•                      Отсутствие финансового плана – создание финансового плана

•                      Большие неликвиды – избавление

Согласно данным 2007 года ежемесячный объем неликвидов составил 1 300 000 рублей.

•                      Кадровый «голод» - обучение сотрудников.

Возможности:

•                      Увеличение филиалов – увеличение объемов продаж, ежемесячный прирост на 10-15% - 150 000-200 000 рублей, путем привлечения новых клиентов; получение лучших условий у поставщиков, увеличение отсрочки платежа, кредиторской задолженности, снижение цен

•                      Выход в соседние области, более глубокое проникновение на рынок – увеличение объемов продаж на 5-10%

•                      Рост требований к качеству упаковки – использование более дорогой упаковки, предложение клиентам дополнительных услуг по нанесению рисунков

•                      Локализация производства упаковочной продукции – работа с местными поставщиками, предлагающими более низкие цены

•                      Замена бумажных упаковочных материалов на ПП и ПС – продажа более дорогой упаковки; например замена картонных тортниц на пластиковую упаковку лучшего качества

•                      Более широкое применение пленок с барьерными свойствами - продажа более дорогой упаковки; например замена пленки ПВХ (поливинилхлорид) на пленку полиолефиновую.

Угрозы:

•                      Выход в регионы крупных московских и расширение региональных поставщиков – отлаживание общей системы работы, соответствие требованиям фирм общероссийского уровня

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Таким образом для ООО «Ультрапак» необходима такая стратегия, где будут увеличены внутренние силы и внешние возможности предприятия, и где следует сократить слабые внутренние стороны фирмы и по возможности смягчить негативное влияние внешних угроз.

Глава 3.Совершенствование процесса разработки и реализации стратегии на предприятии

 

3.1. Основные направления совершенствования разработки стратегии

 

Сегодня ООО «Ультрапак» – это не только элемент структуры, обеспечивающий большую часть предприятий на данной территории упаковочной продукцией, но еще и коммерческая организация. Одной из стратегических задач является возможность привлечь и удержать покупателя с целью получения прибыли и продолжения своей деятельности. Для этого компания должна иметь некие неоспоримые преимущества, чтобы любой потребитель стал ее постоянным и лояльным клиентом.

Такие преимущества называются конкурентными. Конкурентоспособность – это умение организации занять на рынке лучшие позиции по отношению к конкурентам. Понятно, что для этого необходимы определенные характеристики (организационные способности), которые позволят этого достичь. Традиционно их называют ресурсами, которые подразделяют на осязаемые, неосязаемые и человеческие. Кратко рассмотрим каждый из перечисленных видов ресурсов.

Осязаемые ресурсы — это финансы (попросту деньги, как наличные, так и на счетах в банке) и все материальные ценности организации: здание, склад, компьютеры, торговое оборудование и многое другое, но главное — это товар, с помощью которого компания способна удовлетворить спрос потребителей в полном объеме.

К неосязаемым ресурсам в первую очередь относят репутацию, технологии, торговые марки и патенты. Вопрос о качественной упаковке стоит довольно остро, потребители серьезно подходят к выбору упаковки. Например, кондитеры предпочитают тортницы из более плотного пластика, так как при транспортировке возможно замятие контейнеров и какая-то доля процента произведенной продукции придется списать на брак, так как «мятые торты» никто покупать не будет. Или например розничные сети предпочтут пакеты более плотного качества ПВД (пакет высокого давления) нежели ПНД (пакет низкого давления) чтобы быть уверенными в сохранности продукции.

И последняя группа – человеческие ресурсы. Именно персонал, в конечном итоге одерживает или нет победу в маркетинговой борьбе.

Изучение спроса осуществляется с целью его дальнейшего про­гнозирования и воздействия на него. Такое воздействие осуществ­ляется в рамках разработки программы организации по формирова­нию спроса и стимулированию сбыта.

Программа формирования спроса и стимулирования сбыта направлена на выполнение двух функций:

1.                         Информировать потенциальных покупателей об организа­ции, предлагаемых товарах и услугах. То есть речь идет о формиро­вании образа. Образ (имидж) организации, товара, торговой марки и есть то необходимое, что должно вызывать устойчивые ассоциации у существующих и потенциальных потребителей. Поэтому для органи­зации жизненно важно, чтобы этот образ был благоприятным.

2.                         Нема­ловажную роль в эффективной деятельности на рынке упаковки и увеличении объема продаж играет общеизвестность органи­зации и отношение к ней общественности, являющейся по­тенциальным потребителем. Взаимоотношения с общественностью призваны решить проблему формирования об­раза и представления предприятия, как организации с высокой граж­данской ответственностью. Обеспечить получение экономического эффекта (расширение рынка сбыта, увеличение продаж, максимизация прибыли и др.).

Реализация данных функций в рамках программы про­водится в двух направлениях:

1.                   Сформировать спрос на товар;

2.                   Стимулировать сбыт (продажу) товара.

3.                   Мероприятия формирования спроса

Направление формирования спроса ставит перед собой следующие задачи.

1. Введение на рынок товаров рыночной новизны.

2. Обеспечение начальных продаж – 5-7%.

3. Завоевание некоторой доли рынка – 10-15%.

В отношении упаковочной продукции новыми могут считаться:

1.                   Виды продукции, впервые появившиеся на рынке и не имеющие аналогов. Например, деревянные лотки для упаковки фруктов и т. д., изготовлены из древесины, экологически чистые и легко утилизируются. Предприятие-разработчик тратит значительные средства, как финансовые и материальные, так и временные на со­здание и испытание таких товаров. Однако при выходе на рынок раз­работчик, в то же время, является монополистом товара и лидером в его производстве.

2.                   Виды продукции уже известные, но выпущенные в но­вой форме. Например, салатники компании ТЦ «КОМУС», обычный объем салатника 250, 350 мл. Но перед крупными праздниками, корпоративными встречами и т.д., где присутствует большое количество людей невыгодно и неудобно приобретать 10 упаковок салатов по 250 мл, когда можно купить 5 по 500 мл, или 3 по 750 мл, или 2 по 1000 мл.

3.                   Известные товары с улучшенными потребительскими свойства­ми. Например, тортницы компании ТЦ «КОМУС» состоят из дна и крышки. Для высшего качества крышку изготовляют более плотной микронности для обеспечения поддержания формы при транспортировке, а в обычном дне добавляют шипы, чтобы кондитерские изделия при перевозке держались более устойчиво.

При завоевании некоторой доли рынка, необходимо определить мероприятия для воздействия на потребителей:

1.                   реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть раз­мещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации «О рекламе»;

2.                   пропаганда, направленная в основном на тех потре­бителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т.п. кажутся им более достоверными.

Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед организацией стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию пока­зателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство организаций предпочита­ет нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.

Организации необходимо найти пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на дру­гой, как только выясняется, что один из них - последний - обеспечи­вает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковремен­ный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.

Стимулирование сбыта по отношению к потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюде­ния, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибе­гают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, разда­ча сувенирной продукции и т.п.

По отношению к потребителям указанные мероп­риятия дополняются такими как:

1.       бесплатная доставка до потребителя, от 3000 рублей по городу, от 50 000 рублей предприятиям, расположенным за городом;

2.       отсрочка платежа до 21 банковского дня предприятиям, закупающимся от 200 000 рублей, до 10 банковских дней предприятиям, закупающимся от 50 000 рублей, до 5 банковских дней предприятиям, закупающимся от 25 000 рублей;

3.       предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая);

4.       гарантия возврата нереализованной продукции;

5.       помощь в рекламных мероприятиях.

Методы, используемые для стимулирования сбыта посредниками (филиалами) организации, напоминают методы поощрения (мотива­ции) персонала и включают:

1.       материальные вознаграждения;

2.       моральные поощрения;

3.       продвижения по службе.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны постоянно обновляться и носить краткосрочный характер.

 

3.2 Экономическая эффективность мероприятий по оптимизации стратегии ООО «Ультрапак».

Основная цель существования фирмы – это прибыль.

Способы увеличения прибыли:

1.                   снижение издержек

2.                   увеличение продаж

 

Отдел продаж

Снижение издержек

Увеличение продаж

1.                       Продажа неликвидов, минимум 20% от общего объема. 2.                       Снижение дебиторской задолженности, снижение до соотношения 40\60 к продажам, ликвидирование просроченной дебиторской задолженности. 3.                       Еженедельное планирование отгрузок. 4.                       Создание финансового плана.

1.                       Разработка стратегии:               - развитие старых клиентов;               - поиск новых клиентов;               - выход в соседние регионы;               - освоение новых сегментов рынка;               - предложение дополнительных услуг. 2.               Обучение сотрудников. 3.                       Увеличение рентабельности, прирост 0.2% в месяц:               - пересмотр системы скидок;               - пересмотр наценки на продукцию; 4.                       Продвижение, реклама – план на 2008 год. 5.                       Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» 6.                       Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара.