Контрольная работа по ”Организационное поведение”

    В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

    Итак, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Желательно найти такую тему, что представляет интерес для обеих сторон, что поможет разрядить ситуацию и создать дружественную, непринужденную атмосферу прощания.

    Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, быть причиной неудачи. Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (по 2-3 чел.) , которая будет заниматься протокольными формальностями.

    Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров.

    Целями анализа итогов переговоров являются:

1.сравнение целей переговоров с их результатами;

2.определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

3.деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

    Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1.анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2.анализ на самом высоком уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам ;

3.индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров.

    В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

1.правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами?

2.отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, в сложившейся ситуации и требованиям?

3.насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

4.как повысить действенность аргументации в содержательной и методическом плане?

5.что определило результат переговоров?

6.как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

7.кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

    Особенности проведения кокуса.

    Кокус- это отдельное закрытое совещание, в ходе которого сторона, принимающая участие в переговорах, выходит на короткое время из общей сессии переговоров с целями, достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров.

    Несколько напоминает тайм-аут спортивной команды, данный вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурным соглашением (как правило, продолжительность кокуса не превышает 30 мин.).

    Цели и функции кокуса заключаются в том, чтобы:

1.команда на некоторое время вышла из общих переговоров для закрытого отдельного совещания;

2.еще раз применить методику и процессы горизонтальных переговоров внутри команды, а при необходимости и вертикальных переговоров (то есть с привлечением высшего руководства, заинтересованного в положительном для участников команды завершении переговоров);

3.обдумать, проанализировать (повторно проанализировать и оценить или переоценить) интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения договоренности и последствия отсутствия договоренности;

4.посмотреть представление, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными и необходимыми;

5.вновь подтвердить представление, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными, возможными и необходимыми;

6.вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду во время краткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарований, связанных с развитием общих переговоров;

7.вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух;

8.восстановить личный и коллективный контроль за ситуацией;

9.вернуться на сессию общих переговоров, достичь указанных выше целей;

10.восстановить общие переговоры с выступлений и (или) ответов, связанных с темой, которая обсуждалась до перерыва.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список литературы 

1. Абчук В. А. Лекции по менеджменту: Решение. Предвидение. Риск. – СПб., 1999
2. Албастова Л. Н. Технология Эффективного менеджмента. – М., 2000
3. Бойделл Т. Как улучшить управление организацией. – М., 2001
4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 2004
5. Бреддик У. Менеджмент в организации. – М, 1999.
6. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. – М., 2002
7. Лавриненко В.Н. Психология и этика  делового общения. М., 2001
8. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение:  практические  рекомендации. М., 1997
9. Мильнер Б.З. «Теория организации», М., 1999