Разработка рыночной стратегии и объемов продаж на предприятии

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть их нынешних продаж и прибылей приходится на товары, которых они еще какие-нибудь пять лет назад не производили вообще.³

В ходе проведения анализа  специалист по маркетингу нуждается в большом количестве информации. Необходимые ему сведения могут отсутствовать, поступать слишком поздно или вызывать определенные сомнения. Чтобы избежать подобной ситуации, в организации должна действовать хорошо отработанная система предоставления и сбора маркетинговой информации, которая основывается на:

• использование вторичной информации, т.е. той, которая имеется в фирме (показатели продаж, объемы материальных запасов, показатели сумм издержек и т.д.);
• сборе вторичной информации, т.е. той информации, для получения которой необходимо осуществить маркетинговые исследования (опрос, эксперимент, наблюдение и т.д.);
• анализе объективности и достоверности поступающей информации, основывающемся на использование современных методов статистической обработке данных, экспертных оценках, теории вероятности и т.д.

Важнейшим элементом  разработки маркетинговой стратегии является анализ состояния маркетинговой среды организации, т.е. среды представляющей для организации потенциальные возможности и угрозы (опасности). Данная среда состоит из фак-торов оказывающих воздействие на организацию и состояние ее конкурентоспособности. Различают микро и макро внешнюю среду маркетинга.

Микро среда включает в свой состав совокупность субъектов  и факторов, непосредственно воздействующих на возможность предприятия обслуживать  своих потребителей (поставщики, посредники, конкуренты). Микро среда и внутренняя среда фирмы (структура и стили управления, уровень квалификации персона-ла, финансовые показатели)  образуют микросреду маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2  Микросреда организации

Под макро средой или макросредой функционирования фирмы (рис. 3)  понимают совокупность общественных и природных факторов, воздействующих на все субъекты микросреды (политические, природно-климатические, социально-экономические, демографические, научно-технические, правовые)

Рис. 3  Факторы макросреды организации

 

Для разработки маркетинговой  стратегии необходимо тщательно  изучить рынок, на который организация  планирует выходить со своей продукцией. Для этого рекомендуется провести анализ доли предприятия на товарном рынке, которая определяется по каждому товару по формуле:

,⁴

где  ПД – количество проданного предприятием товара в стоимостном  измерении за определенный период времени;

        Ер – реальная емкость рынка,  это объем проданного товара в течение определенного времени.

Емкость товарного рынка  при этом можно определить по формуле:

Е_р = п · К · ц,

где  п – число  покупателей данного вида товара на рынке;

        К – количество покупок данного  вида товаров за исследуемый  период;

        ц – средняя цена данного вида товара.

Существуют три рынка, на которые предприятию следует  обратить внимание это:

- Рынок индивидуальных потребителей. На данном рынке товары и услуги приобретаются с целью личного удовлетворения потребностей, это рынки совершеннолетних, рынки пожилых людей, рынки развлечений и т.д.

На поведение потребителей при выборе товаров и услуг  оказывают влияние четыре группы факторов: факторы менталитета (культура, моральные принципы, общественное мнение и т.д.);  факторы социального порядка (социальное положение, статус, роли, семья и т.д.);  факторы личного порядка (возраст, экономическое положение, образ жизни, жизненные принципы и т.д.);    факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, коммуникация, степень конформизма, тип личности и т.д.).

-Рынок предприятий – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве для перепродажи или перераспределения, к ним относятся: рынки сырья, комплектующих изделий, оборудования, энергоресурсов и т.д.На данном рынке потребители гораздо крупнее и их количественно значительно меньше и они географически более тесно расположены, чем на потребительском рынке. Закупки осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые ими для нужд организаций, варьируются в зависимости от ситуации.

-Рынок промежуточных продавцов (посредников) состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведенные другими. Посредникам также необходимо принимать решения относительно: поставщиков, цен, условий поставок, товарного ассортимента, каналов распространения продукции и т.д., неся при этом самостоятельно все возникающие с этим риски. Они находятся в зависимом положении с одной стороны от предприятий изготовителей, а с другой от конечных потребителей это предполагает наличие особых профессиональных качеств.

Знание особенностей каждого из данных рынков позволяет  правильно определить целевых потребителей и определить, как протекает у  них процесс покупки, и какие  факторы при этом оказывают влияние на данные процесс.

2. Технико-экономическая характеристика предприятия и анализ его экономического потенциала

2.1. Анализ  деятельности организации

Общество с ограниченной ответственностью рекламно-производственное объединение «Red Cat» учреждено в соответствии с Гражданским Кодексом РФ, Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и действующим законодательством в целях удовлетворения потребностей населения, хозяйственных обществ, товариществ, организаций и предприятий в товарах, услугах, получения прибыли от эффективного использования собственных и привлеченных средств.

Рекламное агентство «Red Cat» действует на рынке рекламы г. Златоуста с октября 2003г. Юридический адрес фирмы 456238 Челябинская область

 г. Златоуст ул. Урицкого 39-40.

Форма собственности - Общество с ограниченной ответственностью, которое  является самостоятельным юридическим  лицом, и ответственность держателей интереса на право собственности  по долгам и обязательствам общества ограничена суммой внесенного капитала. РА « Red Cat» действует на принципах самоокупаемости и самофинансирования, выполняя задачи, определенные учредительными документами.

Миссия организации: Помощь заказчику в планировании и проведении действенной маркетинговой кампании, в разработке и реализации эффективных форм и методов рекламы, promotion и PR - акций, исходя из бюджета заказчика.

Предметом деятельности РА « Red Cat» является:

- подготовка и размещение рекламы,  в том числе с использованием  собственных рекламоносителей (размещение  рекламы в прессе и средствах вещания, организация наружной рекламы, спортивной рекламы, рекламы на транспорте и т.д.), стимулирования сбыта и организация мероприятий в сфере связей с общественностью;

- разработка и внедрение имиджа  и фирменного стиля граждан,  предприятий и организаций;

- выполнение дизайнерских, художественно-оформительских, фотографических, архитектурно-проектных и научно-исследовательских работ;

- изготовление рекламной продукции;

- оказание информационных, маркетинговых, методических, сбытовых, посреднических и других услуг;

- организация и проведение  выставок, презентаций, конкурсов,  фестивалей, семинаров, массовых  представлений;

-осуществление сбора  и распределения коммерческой  и экономической информации.

В настоящее время  РА специализируется на производстве наружной рекламы и реализации комплектующих  материалов для изготовления наружной рекламы.

Стратегической задачей  деятельности рекламного  агентства является управление имиджем каждого клиента. Грамотное планирование и анализ плюс исключительно качественная пошаговая реализация – вот основа создания репутации и, в конечном итоге, продвижения бизнеса.

Решение этих задач помогает достигнуть основных целей, поставленных перед агентством в период его образования.

Штат агентства включает 9 человек, кадровый состав РА «Red Cat» достаточно молодой, все сотрудники имеют высшее образование, либо находятся в процессе обучения, опыт и стаж работы в рекламном агентстве у сотрудников от 2-х лет и выше. В приложении приведена организационная структура предприятия.

 

 

2.  Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия

Для характеристики основных показателей финансово-экономической  деятельности ООО «Red Cat» используем данные бухгалтерской отчетности за 2010-2011 гг. (табл 2.1.).

Из данных табл.1 следует, что выручка от продаж в 2010 г. увеличилась  на 730  тыс. руб. и составила 2679  тыс. руб. Прирост составил  37,5%. Себестоимость продаж возросла на 32,65 % и составила  1873тыс.руб. Доля себестоимости в выручке снизилась на  5%, что связано с опережающим темпом роста выручки. На увеличение себестоимости повлияло увеличение объемов деятельности и расходов на оплату труда.

Производительность труда  одного работника возросла на 81,11 тыс. руб. и составила в 2011 году  297,66 тыс. руб. Причиной увеличения численности работников служит расширение объемов деятельности. Произошел рост зарплаты на 6,6 %.

В результате роста практически  всех показателей деятельности ООО  «Red Cat» получило положительный финансовый результат в виде прибыли от продаж, которая составила в 2011 г. 680 тыс. руб., увеличившись за исследуемый период на  212 тыс. руб.

Таблица 2.1 Экономические  показатели деятельности ООО «Red Cat» за 2010-2011 гг.

Показатели	2010	2011	Отклонение, (+,-)	Темп изменений %
1. Выручка от продажи, тыс. руб.	1949	2679	+730	+37.45
2. Совокупные ресурсы, тыс. руб.:в т.ч.	6014	7040	+1026	+17,06
- основные средства	3506	4220	+714	+20,37
- оборотные средства	2508	2820	+312	+12,44
Продолжение таблицы 2.1
3. Расходы на оплату труда тыс. руб	128	140	+12	+9,38
4.Среднесписочная числ. работников, чел.	9	9	-	-
5.Себестоимость продаж а) в сумме, тыс. руб.	1412	1873	+461	+32,65
б) в % к выручке	78	83	-5	-6,02
6.Среднемесячная заработная плата, тыс.руб.	15	16	+1	+6,66
7.Прибыль от продаж, тыс. руб.	468	680	+212	+49,3
- в % к выручке	24	25,38	+1,38	+5,75
8.Производительность труда, тыс. руб.	216,55	297,66	+81,11	+37,46

 

Анализ показателей  финансово-хозяйственной деятельности приведен в табл.2.2

Таблица 2.2 Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Red Cat» за 2010-2011гг.

Показатели	2010 г.		2011 г.		Отклоне-ние, (+,-)	Темп измене-ния суммы, %
	сумма, тыс.р.	уровень, %	сумма, тыс.р.	уровень, %
Выручка от продажи товаров, работ, услуг	1949	100	2679	100	730	37,45
Себестоимость продан-ных  товаров, работ, услуг	1412	78	1873	83	461	32,65
Коммерческие расходы	69	3,5	126	4,7	57	82,6
Прибыль от продажи	468	24,0	680	25,38	212	45,3
Налог на прибыль	93,6	0,2	136	0,2	42,4	45,3
Чистая прибыль	374,4	19,2	544	20,3	169,6	45,3

 

Таким образом, в сложных конкурентных условиях ООО «Red Cat» не теряет стабильности, успешно продолжает развиваться и наращивает объемы своей деятельности.

Для характеристики финансовой устойчивости ООО «Red Cat» и ее динамики рассмотрим данные табл. 2.3

Таким образом, из таблицы видно, что собственный капитал в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличлся на 140 тыс. руб. Внеоборотные активы выросли на. 714 тыс.руб., собственные оборотные средства уменьшились на 574 тыс. руб.

Таблица 2.3 Динамика абсолютных показателей финансовой устойчивости ООО «Red Cat» за 2010-2011 гг.

Показатели	2010	2011	Изменение, +,-
Собственный капитал	5820	5960	+140
Внеоборотные активы	3506	4220	+714
Собственные оборотные средства	2314	1740	-574
Краткосрочные кредиты и займы	23	-	-
Основные источники формирования запасов	2337	1740	-597
Запасы	2450	1840	-610
Излишек (+) или недостаток (-) собственных  оборотных средств	-136	-100	-36
Излишек (+) или недостаток (-) общей  величины основных источников формирования запасов	-113	-100	-13