Разработка рыночной стратегии и объема продаж

      3.2. Разработка объема продаж

      Исходя  из основ маркетинга на каждом предприятий  возможна одна из следующих ситуаций:

-   неудовлетворенность от совершенной  покупки (либо из-за качества  товара, либо из-за качества работы  самой фирмы);

-   частичная удовлетворенность покупкой (когда не испытывают неудовлетворенности, но могут купить товар в конкурентном магазине);

-   полная удовлетворенность (когда  покупателя все устраивает в работе магазина, и он не реагирует на предложения других фирм Необходимо, установить: какой товар пользуется наибольшим спросом; у какого товара наивысшая рентабельность; какой товар требует минимальных финансовых вложений; у какого товара наивысшая оборачиваемость.

      Для проведения такого анализа на ООО «Федорина радость» была разработана схема оценки каждого товара по ряду факторов, позволяющих сделать определенные выводы относительно его конкурентоспособности и на основании совокупных показателей установить номенклатуру и объем товара подлежащего к реализации.

      Для оценки факторов рыночной привлекательности был использован экспертный метод, оценивая каждый критерий по шкале от - 5 (очень плохо) до 5 (очень хорошо) и его весового значения для данной фирмы от 0 (не значим) до 5 (особо занчим). Среди критериев привлекательности рассматриваются:

• Объем (емкость) рынка — объем сбыта продукции (в натуральном или денежном измерении) в течение определенного периода времени в данной регионе.
• Структура потребителей — показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции.
• Диапазон цен — соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем, при различных соотношениях удельных цен на сравнимую продукцию собственной ассортиментной программы предприятия.
• Доступность рынка — зависит от существования на них протекционистских мер правительства, различных национальных норм, установления односторонних преимуществ местным предприятиям и относительно низких затрат, связанных с выходом на данный рынок.
• Оценка финансовых результатов (рентабельность, оборачиваемость), которые фирма может получить по каждому из рассматриваемых товаров.
• Уровень конкуренции – количество фирм осуществляющих торговлю данным товаром или товаром заменителем и косвенно или напрямую заинтересованных в ослаблении конкурентных позиций на донном сегменте рынка рассматриваемой фирмы.

      Затем по каждому товару был проведен анализ его конкурентоспособности и  финансовой привлекательности (Приложение 1).

      Ценовая политика построена по принципу направленности на потенциального потребителя с невысоким и низким уровнем достатка.

      3.3. Анализ влияния объема продаж  на экономические показатели

      Стремление  выйти на новый (более высокий) уровень  для любой фирмы, как правило, сопровождается рядом изменений,  как во внутриорганизационном функционировании, так и во внешнем взаимодействии с потребителями и различного рода организациями. Увеличение дебиторской и кредиторской задолженности ослабляют платежеспособность фирмы и как следствие могут привести к нарушению финансовой устойчивости. Увеличение объема реализуемого товара влечет за собой дополнительные расходы, связанные с отгрузкой и складированием товара, операционными и организационными расходами, увеличением рекламной деятельности и т.д., что при неправильном подходе может снизить экономическую целесообразность всей деятельности.

        Каждого руководителя в данном случае будет интересовать, насколько увеличение экономической деятельности его организации повлияет в целом на положение фирмы, а особенно ее конкурентоспособности. Для этого необходимо проанализировать влияние нового состояния фирмы на ее финансовое положение. Это можно произвести при помощи ряда факторов таких как: оценка возможных рисков; анализ структуры прибылей/убытков, расчет коэффициентов финансовой оценки.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                                                                                                                                                                            Заключение

Анализ маркетинга, в первом разделе данной темы показал, каким образом функция маркетинга определяет экономическую деятельность коммерческой организации, в работе были рассмотрены различные стратегии маркетинга, было выяснено что ООО «Федорина радость» придерживается конкурентной стратегии. Также был подробно раскрыт процесс разработки маркетинговой стратегии.

      Во  втором разделе было рассмотрено, как данные принципы находят применение в процессе выработки целей и стратегической программы по увеличению объемов реализации товара на примере ООО «Федорина радость». Здесь было установлено, какое место в данном процессе занимает маркетинговый анализ, и почему очень важно проводить сегментирование рыночной совокупности потребителей.

       Третий  раздел данной темы был посвящен анализу  влияния разработанного объема реализации товара на совокупность экономических  показателей фирмы, а также направлению повышения эффективности действий по обеспечению заданного уровня реализации на требуемом уровне. Здесь было установлено, за счет чего организация может повысить свою эффективность при достижении поставленных целей, и какие действия для этого необходимо осуществлять.

       В заключении отметим, что стратегия маркетинга в целом – это воплощение комплекса доминирующих принципов, конкретных  целей маркетинга на длительный период и соответствующих решений по выбору и агрегированию средств организации и осуществления на рынке ориентированной на эти цели деловой активности.

       Выбор стратегии маркетинга определяется положением, потенциалом и традициями деятельности фирмы на рынке, спецификой продукции, конъюнктурой рынка. Многое зависит от структуры и методов управления учреждением, от приоритетов фирмы и специфики товара.   

                                                                                                                                                 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 

1. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство  по сегментированию

 рынка. – Спб.: Питер, 2002.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2006.
3. Моисеева Н.К., Костина Г.Д. Маркетинговые исследования. – М.: МГИЭТ, 2004.
4. Прыкин Б.В. Экономический анализ предприятия. – М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2010.
5. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. -М.: Международные отношения, 2009.
6. Раицкий К.А. Экономика предприятия. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007
7. Ронова Г.Н. Анализ финансовой отчетности. – М., 2009
8. Соломатина А. Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2004.
9. Стратегический менеджмент: учебник/ В.Н. Парахина, Л.С. Максименко, С.В. Панасенко. – 3-е., стер. – М.: КНОРУС, 2007
10. Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандера. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008
11. Шарикова Т.В. Использование диаграмм в анализе экономических показателей: методические указания – Шахты: ГОУ ВПО «ЮРГУЭС», 2009. – 33 с.
12. Белкин Б.Ю. Сущность управления маркетингом // Маркетинговые исследования. – 2005. – № 3.
13. Шульгина О. Увеличение объемов продаж в розничной торговле // Финансовая газета. Региональный выпуск. – 2008. – N 44 (ноябрь).