Планирование и распределение прибыли

     3) ремонт и наладка оборудования, выпускаемого предприятиями-конкурентами. Этот вид деятельности является  более сложным для описываемого  предприятия и требует изучения и анализа. Однако, безусловно, оно заслуживает внимания. Здесь есть два варианта развития данного вида бизнеса. Первый – это закупка запасных частей у предприятий производителей, второй вариант – производство запасных частей силами ГУП ТО «Кимовсклес».

     Для развития описанных выше мероприятий  на первоначальном этапе не потребуется  значительное увеличение штата сотрудников  и значительных инвестиций.

     В дальнейшем, развитие сервисной деятельности потребует увеличение численности  персонала работников.

     Для оценки результата обслуживания предлагаем оценить ряд критериев по пятибалльной шкале, с целью обнаружения проблемы обслуживания клиентов (таблица 3.4).

     Таблица 3.4

     Оценка сервисного обслуживания

 

     Как видно из таблицы 3.4, основными направлениями  развития сервисной работы ГУП ТО «Кимовсклес» являются повышение оперативности и полноты оказания сервисных услуг. При этом на данный процесс оказывают влияние репутация компании, уровень коммуникаций с потребителями услуг сервиса. Предприятию необходимо развивать указанные направления сервисной политики. Такой самоанализ позволяет своевременно выявить области, нуждающиеся в совершенствовании.

     Работу  с клиентами, работникам отдела маркетинга ГУП ТО «Кимовсклес» необходимо начинать, прежде всего, с создания базы данных по ним. Поэтому мы предлагаем приобрести электронные базы данных крупнейших предприятий-конкурентов России, а также фирм, являющихся потенциальными потребителями мельничного и элеваторного оборудования. Таким образом, можно получить адресный материал потенциальных клиентов, который является весьма важным для предприятия. Данные необходимо внести в реестр, туда же следует внести и клиентов, которые уже приобрели продукцию ГУП ТО «Кимовсклес».

     Таким образом, о потенциальных клиентах всегда будет известно: с кем из них проводился последний контакт  и каким образом. Цели информирования могут быть направлены: на продвижение нового вида продукции, всего ассортиментного ряда и послепродажных услуг предприятия и др. Рекламная рассылка по услугам сервиса может быть направлена на всю группу клиентов, кроме той ее части, которая составляет владельцев оборудования других производителей, не поддерживаемые сервисом ГУП ТО «Кимовсклес».

     3.2.  Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

 

     В качестве одного из направлений увеличения прибыли предприятия предлагается внедрение продвигающего сервиса, заключающееся в особом механизме стимулирования потребителей.

     Кредитование  покупателей при приобретении достаточно дорогих трубогибных комплексов, средняя стоимость которого составляет свыше 20 млн. руб., является одним из перспективных направлений развития продвигающих услуг ОАО «Стройсервис». Для адекватного разрешения проблем финансирования клиентов большинство машиностроительных предприятий в развитых странах мира применяют новые методы, позволяющие удовлетворять потребности, далеко выходящие за рамки, непосредственно связанные с покупкой оборудования и транспортных средств.

     В свою очередь ГУП ТО «Кимовсклес» получает следующие выгоды:

     - использование выгодной формы  сбыта;

     - повышение устойчивости финансового  положения;

     - обеспечение тесных связей с  потребителями;

     - возможность совершенствования ценовой политики;

     - закрепление клиентуры;

     - повышение прибыли и рентабельности.

     

     Рис. 3.2 Общий алгоритм разработки схемы поэтапной оплаты продукции потребителем 

     На  рисунке 3.2 представлена методика разработки схем оплаты "по мере использования" продукции производственно-технического назначения у потребителя в общем виде.

     Предоставляя  своим потребителям возможность  приобретения техники в кредит, с  рассрочкой платежа, предприятие - производитель  вправе рассчитывать на вознаграждение, которое может быть выражено через повышающий коэффициент к цене.

     Он  складывается из двух компонентов:

     - индекса инфляции;

     - коэффициента компенсации.

     Коэффициент компенсации можно рассчитать исходя из предположения, что предприятие - производитель, предоставляя потребителям своей продукции возможность приобретения техники в рассрочку, будет стремиться компенсировать неизбежное замедление оборачиваемости мобильных средств в части дебиторской задолженности, так как именно этот вид текущих активов прирастет в результате реализации схем оплаты "по мере использования", а выручка от реализации продукции останется прежней (при прочих равных условиях).

     Коэффициент вознаграждения предприятию - производителю  за отвлечение средств из оборота  вследствие предоставления схемы оплаты "по мере использования" зависит от количества приобретаемых по этой схеме единиц продукции: чем большее количество приобретается, тем больше сумма дебиторской задолженности, тем выше коэффициент вознаграждения и тем выше плата потребителя за сбытовой (продвигающий) сервис.

     Сумма ежегодного платежа предприятия-потребителя  в счет возмещения стоимости приобретения техники Пр будет определяться следующим  образом:

     Пр = (1 / Тс)

Цс, (3.1)

     где Тс – продолжительность срока  реализации стимулирующей схемы, лет; Цс – цена единицы техники по схеме с учетом повышающего коэффициента, руб.

     Необходимо  отметить, что приведенная формула  исходит из допущения о равномерности  эксплуатации техники на предприятии - потребителе в течение срока  действия схемы.

     Схема оплаты "по мере использования" может  предусматривать поквартальную  или помесячную разбивку годовых  платежей в счет возмещения стоимости  приобретаемой техники. В этом случае коэффициент вознаграждения должен быть пересчитан по правилу сложных процентов из годового в квартальный или месячный по формуле

     

, (3.2)

     где Кⁿ_в – коэффициент вознаграждения, применяемый в случае квартальных (месячных платежей) по схеме

     n – периодизация платежей.

     Тогда сумма квартального (месячного) платежа в счет возмещения стоимости техники будет определяться следующим образом:

     

, (3.3)

     где Пn – сумма квартального (месячного) платежа, руб.;

     t – расчетный квартал (месяц).

     В случае, если доходы предприятия - потребителя  подвержены сезонным колебаниям, схема оплаты "по мере использования" может предусматривать синхронизацию сумм, в основу которой положен метод экспоненциального сглаживания экстраполированных трендов (рисунок 3.3).

     Применение  этого метода при формировании схем оплаты "по мере использования" оправдано по следующим причинам:

     - процедура синхронизации применяется  при составлении краткосрочного  прогноза (в рамках года);

     - число возможных изменений в  процессе взаимодействия производителя  и потребителя при реализации  схемы минимально;

     - метод не требует привлечения  значительных средств и дорогостоящих  специалистов;

     - база исходных данных для применения  метода не требует введения  особых форм учета.

     

     Рис. 3.3. Метод экспоненциального сглаживания экстраполированных трендов

     Теоретически  при равных ставках дисконтирования  и налогообложения для обеих  сторон доход одного из участников схемы - производителя, может быть получен  за счет чистого убытка другого - потребителя (в сравнении с куплей - продажей по схеме "оплата по факту поставки"). Однако экономическая привлекательность реализации схем оплаты продукции производственно-технического назначения "по мере ее использования" для потребителя заключается в том, что, с экономической точки зрения, они представляют собой товарный коммерческий кредит в основные фонды, при котором потребитель одновременно с получением техники вступает в права собственности с отсрочкой или рассрочкой во времени оплаты потребительной стоимости последней. Реализация таких схем предоставляет возможность выработки удобной для потребителя схемы финансирования, не прибегая к резкому финансовому подкреплению со стороны.

     Экономическая сущность схем оплаты "по мере использования" продукции производственно-технического назначения у потребителей делает их применение наиболее эффективным в отраслях, выпускающих продукцию высокой степени готовности, сбыт которой во многом определяется ее конкурентоспособностью и наличием средств у пользователя этой продукции. Для предприятия - производителя реализация таких схем является выгодной формой сбыта своей продукции, обеспечивает тесные связи со своими потребителями и способствует повышению устойчивости финансового положения.

     В качестве примера рассмотрим применение данной схемы при реализации наружного центратора ЦНЭ8-15, исходная цена которого составляет 150632 рубля. Основные экономические параметры схемы представим в таблице 3.7. По предварительным оценкам ГУП ТО «Кимовсклес», при реализации предложенной схемы количество заказов на поставку продукции предприятия увеличится примерно на 30%.

     Таблица 3.7

       Расчет величины оплаты продукции  по схеме "по мере использования"