Организация коммерческой деятельности оптовой фирмы

 

На основании  данных таблицы можно сделать  вывод, что в данном предприятии  для бесперебойного снабжения клиентов преобладает складская форма продажи.

Организация поставки товаров покупателям в  счет выполнения договорных обязательств осуществляется методами представленными в таблице 5.

 

Таблица 5 .Основные методы оптовой продажи товаров в ООО «Акварель» за 2008 -2010 годы.

№ п/п	Метод продажи товаров	2008 год		2009 год		2010 год
		Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд.вес, %
1	Складская форма, всего,	70522,9	70	225474,9	70	236347,3	70
1.1	В том числе: метод личной отборки	48358,56	48	161053,5	50	172195,88	51
1.2	продажа по телефонам	9067,23	9	35431,77	11	37140,29	11
1.3	продажа по заявкам	13097,11	13	28989,63	9	27011,12	8
1.4	продажа через передвижные склады	-	-	-	-	-	-
2	Транзит, всего,	302,24	30	96632,1	30	101291,7	30
2.1	в том числе: оплаченный	28209,16	28	90189,96	28	97915,31	29
2.2	неоплаченный	2014,94	2	6442,14	2	3376,39	1
	Всего	100747	100	322107	100	337639	100

 

Проанализировав данные таблицы 5 можно сделать вывод  о том, что предприятие продает  товары со своих складов, наибольшем образом используя метод личной отборки товара и продажу по телефону.

глава 4. ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

Коммерческо-сбытовая деятельность –  это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров. Продажа товаров является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на товары. Задержка в реализации товаров свидетельствует о том, что приобретен товар, ассортимент и качество которого не отвечают спросу потребителей.

Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение  прибыли. Прибыль организации можно  представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Если выручка от продажи превышает  сумму затрат, то организация получает прибыль. Если наоборот – то убыток.

Одним из условий получения прибыли  является понимание руководителем  организации того, что необходимо закупать такой товар, который можно  выгодно реализовать.

Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система  управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

• анализ рыночных возможностей;
• замеры объема спроса;
• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

Оптовая база - предприятие оптовой торговли, осуществляющее законченный цикл торгово-технологических операций по закупке, хранению и продаже товаров. Совокупность складов оптовой базы представляет собой складское хозяйство базы.

Под складом  понимается сооружение или устройство, предназначенное для образования и хранения запаса товаров и выполнение связанных с этим процессов. Помимо хранения на складах выполняется большой комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой товаров в сеть.

Работа  склада делится на три основных этапа:

• приемка товара;
• хранение;
• отпуск товара.

Основными этапами приемки товара являются:

• разгрузка товара:
• проверка товара по количеству;
• оформление приемо-сдаточных документов;
• регистрация принятых товаров.

В ООО «Акварель» приемка производится следующим образом : товар приходит на склад с сопроводительными документами (прил. 3). Начальник склада или кладовщик присутствует при разгрузке и проводит идентификацию фактически поступившего на склад и указанного в сопроводительных документах товара. Распаковка не производится, но упаковка проверяется на целостность и деформацию. Если имеются повреждения, то составляется акт, согласно которому этот товар передается в сервисно-техническую службу, где проверяется его качество. Не соответствующий стандартным требованиям и параметрам товар возвращается поставщику.

Рассмотрим  поступление дефектной продукции на предприятие на примере товаров бытовой химии.

В период 2008-2010 годов при поступлении синтетических моющих средств в ООО «Акварель» было обнаружено поступление бракованных товаров. Объемы поставки брака по годам представлены в таблице 6.

 

Таблица 6. Поступление продукции с дефектами в 2008-2010 годах на примере синтетических моющих средств.

№ п\п	Годы	Поступление (в штуках)	Удельный вес (%)	Нестандарт (в штуках)	Удельный вес (%)
1	2008	3094	100	93	3
2	2009	6273	100	63	1
3	2010	6443	100	64	1

 

На основании  данных таблицы 6 можно сделать вывод, что поступление нестандартной  продукции в 2008 году составило 3% (93 штуки), в 2009 году 1% (63 штуки), в 2010 году 1% (64 штуки) от общего объема поступления синтетических моющих средств.

Работники, занимающиеся приемкой товара, при  обнаружении нестандартных (бракованных) средств достоверно устанавливают, по чьей вине произошло расхождение, составляют акт, руководствуясь нормативными актами.

Приемка по количеству и качеству необходима для установления соответствия количества, качества, комплектности сопроводительных документов, ГОСТам, ТУ. Основные требования к приемке – своевременная, тщательная проверка количества и качества, а также правильное оформление документов в срок.

Для контроля и учета товарных потоков используют самые разнообразные формы документов. Главное назначение этих документов состоит в том, чтобы обеспечить тщательный учет всех товаров, поступающих  на склад. После разгрузки оформляются  приемо-сдаточные документы: делается приходный ордер, в товарно-транспортных накладных экспедитор расписывается в том, что он сдал, а приемщик - в том, что он принял товар; ставится печать. После этого делаются копии документов, три экземпляра остаются на складе (один оригинал и две копии) и второй оригинал возвращаются поставщику.

После оформления этих документов производится регистрация  товара: приходному ордеру присваивается  определенный номер; в регистрационной карточке отражается приход (на каждый вид товара - отдельная карточка) по количеству. Следующий этап- оригинал накладной вместе с приходным ордером поступает в бухгалтерию, где включается в дальнейший документооборот; одна копия накладной и приходного ордера поступает в тот отдел, чей товар был получен; одна копия накладной и приходного ордера остается на складе. Такая процедура практически исключает ошибки в учете и согласует работу этих подразделений.

Количество  находящегося на складе товара зависит  от потребностей товарополучателей  и складских возможностей. Хранение товаров включает выполнение следующих  операций:

• организация складского пространства;
• размещение, движение, перемещение товаров;
• создание необходимых условий хранения и надежной охраны товаров;
• организация учета товаров;
• обеспечение возможности применения подъемно-транспортного оборудования;
• прочие операции.

Устройство  склада во многом зависит от ассортимента товаров. Задача складского планирования состоит в обеспечении хранения таким образом, чтобы сделать  их максимально доступными потребителю.

Отпуск  товара со склада производится различными способами, однако должны выполняться при этом определенные требования, без соблюдения которых нельзя производить отгрузку, т.е. все сопроводительные документы должны быть соответственно оформлены: товарно-транспортная накладная должна быть подписана главным менеджером того отдела, чей товар отпускается; генеральным директором, разрешающим отпуск, или лицом, его заменяющим: скреплена печатью. Накладная также может иметь пометку о способе оплаты товара: наличный расчет, предоплата ( указывается № счета и дата поступления денег на р/с продавца, в некоторых случаях при налаженных связях с товарополучателем отпуск товара может производиться при предъявлении платежного поручения с исполнением). Если получателем является юридическое лицо, то к накладной прикладывается доверенность на получение товара. Если товар сдается на консигнацию, то об этом также делается соответствующая запись. После этого лицо, получающее товар, подписывается в том, что он получил товар. Копия накладной остается в отделе, один оригинал отправляется в бухгалтерию (после отражения этой операции в складском учете), второй оригинал остается у получателя товара: копия накладной остается на складе (прил.5).

Образцы товарно-сопроводительных документов представлены в приложении 4.

Оперативный учет оптовой продажи товаров  обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями. Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы. Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров итак далее.

Учет  и контроль поставки ведут на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера).Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Что выгодно  отличает ООО «Акварель» от продавцов аналогичной продукции – так это широкий ассортимент реализуемых товаров, о чем свидетельствует прайс – лист.

Ассортиментная  политика ООО «Акварель» подчиняется одному принципу: тематику и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения клиентов. Компания ищет новые прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитывать потребности покупателей.

Управление  запасами в организации охватывает ряд последовательно выполняемых этапов работ, основными из которых являются:

1. Анализ запасов в предшествующем периоде.

2. Определение  целей формирования запасов. 

3. Оптимизация  размера основных групп текущих  запасов. 

4. Оптимизация  общей суммы запасов. 

5. Обеспечение  высокой оборачиваемости и эффективных  форм движения запасов. 

6. Обоснование  учетной политики оценки запасов.

7. Построение  эффективных систем контроля за движением запасов на предприятии.

Система товароснабжения на предприятии  очень проста: товар поступает  от производителя. Товар хранится на складе предприятия и по заказу покупателя производится отгрузка после оформления всех соответствующих документов и оплаты отгружаемой продукции.

глава 5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

 

Главная цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как  для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке  товаров и услуг.