Организация коммерческой деятельности оптовой фирмы

 

 

ВВЕДЕНИЕ 2

ГЛАВА 1. ЗНАЧЕНИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ 5

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО - ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 10

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ 18

ГЛАВА 4. ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 27

ГЛАВА 5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ 33

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 37

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 40

 

Введение

 

Коммерческая  деятельность – широкое и сложное  понятие, которое заключает в  себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого  из партнеров при учете интересов  конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и  финансовой деятельностью. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов:

• полное равноправие торговых партнеров  по поставкам товаров;• хозяйственная  самостоятельность поставщиков  и покупателей;• строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

Умение  грамотно, а главное, эффективно торговать  это тонкое искусство, в котором  полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения  потребительского рынка товарами и  возрастание конкуренции потребуют  от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем  остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе  различных аспектов торговой деятельности. Таким образом, в данной работе рассматривается актуальная в настоящее время тема совершенствования коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли по продаже товаров.

Цель  курсовой работы – исследование особенностей и совершенствование коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли. Для решения поставленной цели в работе были рассмотрены следующие задачи:

1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.
2. Организационно-экономическая характеристика оптового предприятия.
3. Организация коммерческих связей предприятия с оптовыми покупателями.
4. Сущность коммерческо-сбытовой деятельности на предприятии.

5. Основные пути совершенствования коммерческой работы предприятия.

Теоретическая часть работы выполнена с использованием трудов отечественных и зарубежных ученых, таких как: Абчук В.А., Валевич Р.П., Гребнев А.И., Дашков Л.П., Котлер Ф., Липсиц И.В., Осипова Л.В., Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К., Пелих А.С., Петров П.В., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синецкий Б.И., Строков В.А. и другие.

При написании  работы также использовалась нормативно-техническая  документация.

Объектом исследования курсовой работы является организация и управление коммерческой деятельностью на оптовом предприятии ООО «Акварель».

Практическая  часть работы выполнена на основании  статистических и оперативных данных ООО «Акварель», за период 2008-2010 годов.

Структура работы представлена: введением, основной частью и заключением.

В работе имеются приложения.

 

 

глава 1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

 

Коммерческая  деятельность возникла как только появились деньги, в качестве средства обмена. Прибыль, точнее стремление получить ее в процессе купли-продажи, стала движущей силой коммерческой деятельности.

Коммерческая  деятельность служит не только интересам  развития каждого человека, но и  всего общества в целом. Предпринимательско-коммерческая деятельность создает дополнительные условия для развития государства, улучшения социально-экономического положения в стране, улучшения политической ситуации.

Являясь атрибутом рынка, коммерция в  торговле формирует основную свою цель — это получение прибыли при  одновременном удовлетворении спроса покупателей.

Определение роли коммерческой деятельности в торговом процессе должно опираться на четко  сформулированный и теоретически обоснованный понятийный аппарат, раскрывающий понятие, сущность и основное содержание коммерческой деятельности. Данный вопрос имеет  как теоретическое, так и практическое значение, так как решение конкретных проблем коммерческой деятельности возможно только при наличии взаимосвязи  с другими элементами торгово-хозяйственной  деятельности предприятий. Коммерческие отношения присущи товарно-денежным отношениям, возникающим между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров.

 Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений. В этой связи коммерческую деятельность следует рассматривать в качестве одной из объективно-необходимых разновидностей деятельности, обусловленной функцией торговли как экономической категории.

 Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. - определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого  процесса: самого товара, его цены, методов  его распространения и методов  стимулирования.

В раздел "Товары" входит разработанный  фирмой точный ассортимент и набор  услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе  маркетинга годится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному  в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная  деятельность фирмы, направленная на обеспечение  целевых потребителей товаром и  услугами. Сюда относится организация  товародвижения, включая эффективную  транспортировку грузов, складские  операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы  стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению  целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Коммерческую  работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

• коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
• коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая  деятельность по продаже товаров  на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее  значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее  время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие  может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт, как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые  предприятия должны определить его  задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач  маркетинга товара. В частности, среди  задач стимулирования розничных  потребителей могут быть такие, как  поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу, сделки с небольшой скидкой с цены, экспозиции и демонстрации товара в магазинах, профессиональные встречи и специализированные выставки, торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффектной коммерческой деятельности.