Организация коммерческой деятельности оптовой фирмы

Это свидетельствует  о правильно выбранной тактике  управления, маркетинга и, в немаловажной степени организации деятельности предприятия в целом.

 

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

 

Важным  этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены  хозяйственные связи.

На следующем  этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений  с поставщиками товаров.

Основными поставщиками ООО «Акварель» являются предприятия-производители, такие как: Кимберли Кларк, Аванта, Свобода, Невская Косметика, Nivea, L’Oreal, Gillette, Henkel, Colgate, Procter & Gamble, Bella, Johnson & Johnson, ООО «Завод моющих средств», ООО «Сода», ОАО «Нефис косметика, АО «Аист» и другие. Это связано с тем, что цены на товары у производителей ниже, чем у посредников, исходя из этого предприятие старается заключать договора на поставку товаров непосредственно с производителями.

Образец договора поставки ООО «Акварель» представлен в приложении 3.

Транспортировка товаров, поступающих по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству  договоров – это транспорт  поставщика.

Такой характер хозяйственных связей по поставкам  товаров позволяет участвующим  в них определять объем и ассортимент  будущих поставок по взаимному согласованию на основе спроса и предложения, исходя из производственных возможностей участвующих  сторон.

Сведения об источниках поступления товаров на оптовый склад ООО «Акварель» оформлены в таблице 2.

 

 

Таблица 2. Источники поступления товаров в ООО «Акварель» в 2009 -2010г.

№ п/п	Источники поступления товаров	2009г. (тыс.руб)	2010г. (тыс. руб.)	Удельный вес 2009г.	Удельный Вес 2010г.	Темп роста 2010г./ 2009г.(%)
1	Предприятия- изготовители нашей области	319,09	445,95	17	15	139,8
2	Предприятия- изготовители других областей	994,81	1754,07	53	59	176,3
3	Оптовые предприятия	412,94	564,87	22	19	136,8
4	Другие источники	150,16	208,11	8	7	138,6
	Всего	1877	2973	100	100	158,4

 

Проведя анализ источников поступления товаров  на оптовый склад ООО «Акварель» в 2010 году поступление товаров составило 2973 тыс. руб., что больше прошлого года на 1096 тыс. руб. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей. Более быстрыми темпами росло поступление товаров от предприятий-производителей своей области и других областей. Это говорит о том, что наше предприятие стало заключать договора непосредственно с заводами-изготовителями. В отчетном году поступление от предприятий-изготовителей других областей составило 1754,07 тыс. руб., что больше прошлого года на 759,26 тыс. руб..

Увеличение  поступления товаров напрямую от предприятий приводит к снижению оптовых цен, а значит к увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Основной  принцип в организации хозяйственных отношений ООО «Акварель» с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров – достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное сотрудничество. Оптимальной формой связи являются договоры купли-продажи товаров.

Сведения  о поставках товаров, поступающих на предприятие по прямым хозяйственным связям оформлены в таблице 3 на примере синтетических моющих средств.

 

Поставка товаров бытовой химии в ООО «Акварель» в 2008 – 2010 г.г.

Наименование поставщиков	Ассортимент товаров	Объем закупок
		2008 год		2009 год		2010 год
		Кол-во штук	Уд. вес (%)	Кол-во штук	Уд. вес (%)	Кол-во штук	Уд. вес (%)
1.ООО «Завод моющих средств» г. Щебекино	1.Кристалл	180	5,8	213	3,4	120	1,9
2.ООО «Сода» г. Стерлитамск	1.Зифа	180	5,8	250	4	310	4,8
3.ООО «Рекит Бенсизр Продакшен» г.Клин	1.Dosia	142	4,6	370	5,9	390	6
4.Импортные	1.Bingo 2.E	- 134	- 4,3	210 168	3,3 2,7	210 168	3,2 2,6
5.ОАО Парфюмерно-косметическая компания  «Весна» г.Самара	1.Апрель 2.Sarma	168 52	5,4 1,7	300 178	4,8 2,8	320 108	5 1,7
6.ОАО «Нефис косметика» г.Казань	1.Биолан 2.Sorti	144 192	4,7 6,2	288 384	4,6 6,1	288 384	4,5 5,9
7.АО «Аист» г.Санкт-Петербург	1.Аист 2.Аистенок 3.Кашемир 4.Капель	204 - - 150	6,6 - - 4,8	288 - 104 240	4,6 - 1,6 3,8	288 120 104 270	4,5 1,9 1,6 4,2
8.Procter&Gamble г. Новомосковск	1.Ariel 2.Миф 3.Tide 4.Tix	210 252 144 216	6,8 8,1 4,6 6,9	360 444 244 450	5,7 7 3,9 7,2	360 444 274 450	5,6 6,9 4,2 7
9.ОАО «Эра-Хенкель» г. Тосна	1.Дени 2.Losk 3.Ласка 4.Пемос 5.Persil 6.Henko	150 200 96 180 100 -	4,8 6,5 3,1 5,8 3,2	370 270 162 360 200 300	5,9 4,3 2,6 5,7 3,2 4,8	370 270 162 360 200 300	5,7 4,2 2,5 5,6 3,1 4,6
10.ООО «ГрантЭ» г. Энгельс	1.Каспер 2.Бест	- -	- -	120 -	1,9 -	120 53	1,9 0,8
Всего	25	3094	100	6273	100	6443	100

 

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения  оптовой базы с обслуживаемыми покупателями носили формальный, малодейственный  характер. Учет выполнения этих договоров  покупателями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров решались по усмотрению оптовой базы. Как  правило, торговые предприятия не предъявляли  штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные  отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между  поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров  превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в  хозяйственных взаимоотношениях исключительно  своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право  свободного выбора поставщиков и  сами определяют формы хозяйственных  связей с ними. При разовых, эпизодических  закупках товаров у поставщиков  покупатели по своему усмотрению могут  закупать товары без заключения договоров  на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем  оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при  стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи предусматривается  количество, ассортимент и сроки  поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественная ответственность сторон, порядок расчетов, цены, порядок оказания торговых услуг и их стоимость, другие условия.

В ООО  «Акварель» организован регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю).

В целях  бесперебойного снабжения предприятий-покупателей и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптоваябаза ООО «Акварель» осуществляет поставку товаров двумя способами: продажа товаров со склада и транзитом.

Поставка  товаров со склада оптовой базы в  оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство  торговых организаций лишены возможности получать товары непосредственно от предприятий-изготовителей.

Продажа товаров осуществляется с применением следующих методов продажи: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров).

Для создания удобств покупателям в отборе товаров на оптовой базе организована продажа товаров через зал товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр  базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей  с образцами товаров, имеющихся  на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие  места товароведов с необходимой  организационно-технологической оснасткой.

В залах  товарных образцов размещаются также  рабочие места товароведов-реализаторов (менеджеров). Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки осуществляется по товарам  простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют  с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Помимо  непосредственного отпуска товаров  со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовая база практикует реализацию товаров через разъездных товароведов-менеджеров, представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров покупателям.

Заказы  в основном принимаются на товары достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров у покупателей всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности.

Постоянная  работа товароведа (менеджера) в одних  и тех же торговых организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети, спрос населения и установить деловой контакт с работниками предприятий-покупателей. Они проводят в закрепленных за ними организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

На должности  разъездных товароведов, как правило, назначаются квалифицированные  специалисты, имеющие глубокие теоретические  знания и большой практический опыт работы.

Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из следующих этапов:

а) подготовительная работа к выезду в торговые организации  и предприятия,

б) организаторская  работа в торговой сети,

в) работа на оптовой базе.

Подготовительная  работа заключается в том, что  он в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, а по товарам, образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая  база выдает разъездному товароведу доверенность.

По возвращению  на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Сведения по основным методам продажи оформлены в таблице 4.

 

 

 

Таблица 4. Оптовая продажа товаров по формам товародвижения на ООО «Акварель» за 2008 – 2010 годы.

№ п/п	Форма продажи	2008 год		2009 год		2010 год
		Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %
1	Складская	70522,9	70	225474,9	70	236347,3	70
2	Транзитная	30224,1	30	96632,1	30	101291,7	30
	Итого	100747	100	322107	100	337639	100