Комиссионная торговля

Так, в 2010 г. по отношению к 2009 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период – 11 наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в 2011 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всех наименований мебели.

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и  устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных  покупателей ООО "Комиссионный магазин".

К достоинствам деятельности в ООО "Комиссионный магазин" относятся:

1. Расположение товара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;
2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;
3. Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов;
4. Появившуюся потребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара - распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;
5. Оказание услуг доставки товаров клиентам.
6. Регулирование и установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин" являются:

1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечи комиссионера).
2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.
3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.
4. Низкий профессиональный уровень персонала.
5. Долгий период расчета с комитентами.
6. Устаревшее торговое оборудование.
7. Неэстетичный вид магазина.
8. Отсутствие программы привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного  магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку  потребности и запросы покупателей  постоянно меняются. Эффективная  сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов  изучения предпочтений покупателей  и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что  предприятию ЧТУП «Чистый путь» необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, установления информационных указателей по периметру, изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому  следует найти пути их решения.

 

 

3. СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ  СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение  конкуренции, любое предприятие  рано или поздно сталкивается с проблемой  выбора наиболее эффективных каналов  сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все  большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых  потребителей и расширению влияния  на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области  стратегических решений.

 

3.1 Разработка  программы по совершенствованию  управления сбытовой деятельностью  в ЧТУП «Чистый путь»

 

Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве  случаев производство и потребление  продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может  рассчитывать только при условии  рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс  сбыта проходил более организованно  и по возможности с меньшими издержками, ЧТУП «Чистый путь»необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение  целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы  на конкретном рынке целями сбыта  могут быть: объем сбыта, доход  или прибыль, время сбыта, использование  ресурсов, степень охвата рынка, степень  контроля за товародвижением и другое.

Для ЧТУП «Чистый путь» можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата  рынка, приведёт к лучшей осведомлённости  покупателей, о низкой стоимости  товаров: новых, либо имеющих  хорошее состояние и пригодных  для дальнейшего использования.

- увеличение ассортимента  товаров, позволит удовлетворить  большее количество покупательского  спроса.

- увеличение объема сбыта,

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия  сбыта, при этом необходимо:

• максимально охватить рынок потенциальных потребителей,
• обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей
• добиться максимально возможной рентабельности продаж,
• иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в ЧТУП «Чистый путь» необходимо придерживаться следующей стратегии:

1. Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.
2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.
3. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.
4. Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
5. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);
6. Сделать косметический ремонт;
7. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.

Третий этап – отбор  участников сбытовой системы. Так как  магазин не имеет посредников, а  занимается реализацией товаров  самостоятельно, то необходимо иметь  в своём кадровом составе квалифицированных  продавцов – консультантов умеющих  совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров  и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. В магазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся  уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем  сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный  у потребителя имидж и другое.

Идея проекта заключается  в том, что предложенные мероприятия  в совокупности со стимулированием  сбыта посредством проведения различных  акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая  выручка магазина.

Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия  важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг. В интерьере  магазинов немаловажное значение отводится  окраске стен, потолков, пола, а также  освещению.

В процессе исследования было установлено, что покупатели недовольны неэстетичным видом магазина, для  решения данной проблемы необходимо провести косметический ремонт торговой площади.

Ремонт будет заключаться  в косметическом ремонте торгового  зала (покраска стен, потолок "Армстронг").

Покраска стен обойдется  от 80 руб. за 1м², что составит: 96м²х80рубю=7680 руб.

Потолок "Армстронг" обойдется:

• работа: 120 руб. за 1м²;
• плитка потолочная: 70 руб. за 1 м².

Следовательно: 96 м² х (120+70) = 18240 руб.

Таким образом, на косметический  ремонт торговой площади понадобится: 7680+18240=25920 руб.

В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют  специализации магазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточно эффективна, товары расположены  скученно, в торговом зале наблюдается  плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию  сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.

Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена  стеллажей, установка новых видов  с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс  совершения покупки, то рекомендуется  сделать выкладку не как удобно продавцу, а по стандартам мерчендайзинга.

Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 – Характеристика видов оборудования торгового зала

№	Наименование	Тип	Длина м	Ширина м	Кол-во шт	Sо, кв.м
1	Прилавок-витрина	ПВ-4	0,9	0,5	4	1,8
2	Стеллаж	Мариана	1,85	1,2	8	17,7
3	Стеллажи	Юнита	1,3	1,0	6	7,8
4	Горка	ДS-600 ОАО "Суздаль"	1,20	0,68	6	4,9
5	Вешала	"Jormi"	1,2	0,7	4	3,4
Итого						35,6

 

Коэффициент установочной площади  составляет:

 

К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %

 

Для совершенствования выкладки продукции  следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также  заменить устаревшие стеллажи "Юнита" на новые.

Планируется, что торговое оборудование будет приобретено  у компании "Фартов".

Планируется закупить следующие виды оборудования:

1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) – 4300 тыс руб..
2. Горки "Cepifkomp" - 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) – 9700х2=19400 тыс руб.
3. Стеллажи W-18 тыс –8 шт (для выкладки одежды, обуви)-12300х8= тыс 98400 руб;