Комиссионная торговля

Составление баз данных. Для того чтобы эффективнее достигать маркетинговые цели, многие компании составляют базы данных желаемых потенциальных покупателей.

Метод возмещения - (возвращение части цены) поможет выявить ваших покупателей, потому что покупатели для получения возмещения предоставляют личные данные (имя, адрес). Это довольно дорогой, но достаточно эффективный способ получения данных о покупателях.

Системы поощрения, обычно используемые для недорогих товаров, могут обязать респондентов через прямую почтовую рассылку (direct-mail) ответить на анкету. Следует тщательно составлять список возможных покупателей для того, чтобы связываться именно с теми, кто нацелен совершить покупку.

Использование демонстрационных стендов. Теоретически, розничные продавцы устанавливают дисплеи тогда, когда эффект от них поможет увеличить продажи или чистую прибыль. Но есть значительная разница между методами стимулирования, которые используются для главных каналов сбыта и теми, которые используются для мелких дилеров и дистрибьюторов [7, с. 79].

Программы стимулирования помогут завоевать верность таких посредников, как дилеры, дистрибьюторы, мелкорозничные торговцы и торговые агенты. Наличие товарных вознаграждений, призов или незабываемых путешествий выгодно отличит от других поставщиков.

Частое применение маркетинговых  программ позволяет проверять данные о покупателях постоянно и даже отслеживать количественные данные об их покупках.

Особое внимание необходимо уделить ценовому стимулированию на предприятии – этот метод наиболее часто используется для продвижения  товара.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и  недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые  посредники), прибегают только к  этому виду стимулирования; по их  мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным  пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума  в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не  приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет  покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с  предлагаемым снижением цен.

Для того чтобы не переусердствовать  в подчас опасном для товара  и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще  подчеркивают временный характер своего предложения  цены, сопровождая  товар соответствующим  письменным пояснением или же делая  упор на  снижении цены с отсрочкой  предоставления скидки /9/.

Преимущество данного  приема заключается в том, что  он позволяет  заранее точно оценить  стоимость операции, быстро организовать ее в  самых простых формах, максимально  сократить сроки ее проведения в  соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид  стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может  применяться без  какой-либо предварительной подготовки в тех случаях,  когда требуется  немедленно отреагировать на действия конкурентов или  внести коррективы в политику цен данного торгового  предприятия[9, c. 75].

Снижение цен может  быть предпринято либо производителем, который  желает увеличить объем  продаж или привлечь к себе новых  потребителей,  либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию  недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также  результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель  предоставляет  скидку торговой сети, а последняя  переносит эту скидку  частично, полностью или даже в больших  размерах на потребителя.  Продажа  по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях,  когда цена играет решающую роль при выборе того или  иного товара (например, таких продуктов  повседневного спроса как сахар, масло). При  этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные  сообщения с целью побудить его  к покупке в конкретной торговой точке.  Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на  них можно было строить рекламные  обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное  со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы  заставить прийти  потребителя  [9, c. 75].

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три  большие группы:

- прямое снижение цен,

- распространение купонов,  дающих право на покупку со  скидкой,

- снижение цен с отсрочкой  получения скидки.

Особенно эффективно работает прямое снижение цен:

1. По инициативе торговой  сети:

1.1. На протяжении года  существуют периоды, когда супермаркеты  извещают о продаже по весьма  низким ценам ряда отобранных  ими товаров или заранее установленного  количества этих товаров.

1.2. Во время проведения  специализированных выставок и  ярмарок  многие торговые посредники  предоставляют покупателям скидки.

1.3. Торговые предприятия  розничной торговли вывешивают  списки  товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие  продукты повседневного спроса  и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий  товарооборот и создать постоянную  клиентуру, которая будет руководствоваться  стимулированием продаж, применяемым  регулярно.

2. По инициативе производителя.  Прямое снижение цен, задуманное  и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением  скидок торговой сети. Безупречно  проведенная операция может незамедлительно  привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее  окончания последует резкое сокращение  этого объема. Поэтому последствия  снижения цен должны быть тщательно  взвешены, так как они могут  оказаться опасными.

Стимулирование сбыта  должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели.

Обычно стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью,  и  вся политика маркетинга  сводится к воздействию именно  на потребителя.  Широкий спектр  приемов стимулирования продаж  был создан с единственной  целью - самым эффективным образом  привлечь потребителя и удовлетворить  его запросы. Потребителю отдан  приоритет, так как все прочие  объекты являются лишь посредниками  и воздействие на них оказывается  для усиления воздействия на  потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся  к следующему:

• увеличить число покупателей;
• увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность  и умение продавца продать  товар не должны  быть оставлены  без внимания со стороны производителя.  В интересах  фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель  стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник:  являясь естественным звеном  между  производителем и потребителем, он представляет собой специфический   объект стимулирования, выполняющего  в данном случае регулирующие  функции. При этом цели стимулирования  могут быть следующими:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко  узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ЧТУП «Чистый путь»

 

2.1 Торгово–экономическая  характеристика деятельности ЧТУП «Чистый путь»

 

Предприятие расположено  по юридическому адресу: Юридический адрес: г. Минск, ул. Я. Лучины,  48.

ЧТУП «Чистый путь» - предприятие  частной формы собственности,  имеет расчетный счет по основной деятельности, имеет круглую печать, эмблему со своим наименованием, другие штампы и печати, иные реквизиты. Правовое положение предприятия (его правоспособность) определяется нормативно-правовыми актами Республики Беларусь, Уставом, учредительным договором, другими нормативными документами  Основным предметом деятельности предприятия является торговая деятельность. На виды экономической деятельности, подлежащие лицензированию, предприятие имеет специальные разрешения. Предприятие ведет бухгалтерский и статистический учет и предоставляет отчетность в порядке, действующем в Республике Беларусь.

Целью ЧТУП «Чистый путь» является получение прибыли посредством удовлетворения общественных потребностей. Для этого ЧТУП «Чистый путь» предоставляет услуги населению по реализации вещей, бывших в употреблении, а также новых изделий.

В ассортименте магазина представлены следующие группы товаров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.

Основные показатели деятельности ЧТУП «Чистый путь» представлены в таблице 1.

Проанализируем динамику основных экономических показателей  в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1  - Динамика экономических  показателей  в ЧТУП «Чистый путь»  за 2008-2010 гг.

Показатели	Годы			Отклонение
	2008	2009	2010	2009/2008	2010/2009
Объем  реализации продукции, млн. р.	35000	45100	54000	10100	8900
Прибыль (убыток) от РП, млн. р.	6100	6480	6680	380	200
Рентабельность продукции, %	13,21	16,78	14,12	-3,57	-2,66
Чистая прибыль, млн. руб.	3520	5790	440	2270	-5350
Рентабельность продукции, рассчитанная по чистой прибыли, %	9,75	19,78	1,13	10,03	-18,65
Численность работников, чел.	33	33	34	-	+1
Производительность труда, млн. р.	1253	1367	1588	+114	+221

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных финансовой отчетности предприятия

 

Из таблицы видно, что  в течение анализируемого периода  увеличился  объем реализации услуг, работ ЧТУП «Чистый путь» на 8900 млн. руб. или на 19,73 %. Темп роста прибыли  от реализации составил только 3,1 %, что  в свою очередь снизило рентабельность продукции на на 15,9 %.

 

Таблица 2.2 - Затраты на рубль  товарной продукции в сопоставимых ценах 2008-2010 гг. ЧТУП «Чистый путь»

Показатели	Годы			Изменение
	2008	2009	2010	2009/2008	2010/2009
Себестоимость реализованной  продукции, млн. руб.	25260	38620	47320	13360	8700
Выручка от реализации продукции, млн. руб.	35000	45100	54000	10100	8900
Затраты на рубль реализованной  продукции, работ, руб.	1,38	8,6	8,8	7,22	0,2

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных финансовой отчетности предприятия

 

Следует отметить, что анализ в действующих ценах не отражает реальной ситуации, так как потребительские  цены растут. Индекс цен в 2009 году составлял 125,4 %, в 2010 году – 114,4 %.

Из данных таблицы 4 видно, что темп роста себестоимости  составил 122,53 %. В абсолютном выражении  она выросла на 8700 млн. руб.  Объем  выполненных работ рос несколько  более медленными темпами, чем себестоимость. Так, в 2010 году темп роста выручки  составил 119,73 % по сравнению с 122,53 % по себестоимости. Основным показателем  в данной таблице являются затраты  на рубль оказанной услуги, которые  составляют 8,6 руб., 8,8 руб. Таким образом, можно сделать вывод, что затраты  на рубль оказанной услуги увеличились  за анализируемый период, что является негативным моментом.

Проанализируем прибыль  ЧТУП «Чистый путь».  Рассчитаем размеры влияния на прибыль факторов применительно к данным ЧТУП «Чистый  путь»   (табл. 2.3).

 

Таблица 2.3 - Финансовые показатели ЧТУП «Чистый путь»  для факторного анализа