Анализ эффективности коммерческой деятельности

Содержание коммерческой деятельности условно можно разделить на блоки:

Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сюда относится любая информация: о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, сведения о самом товаре, о его свойствах и качестве. Коммерческие службы должны иметь информацию о численности и составе обслуживаемого населения, о его покупательной способности, а также о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается, анализируется и служит основой для следующего блока.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам. На этом этапе решают следующие вопросы:

• определение потребности в товарах;
• выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент и объем поставок, цена, условия поставки);
• организация хозяйственных связей в торговле;
• установление договорных отношений с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров поставки;
• установление прямых хозяйственных связей с производителями.

Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса для максимального удовлетворения покупателей.

Управление товарными запасами предполагает обеспечение бесперебойной торговли, сокращает издержки производства и обращения.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Здесь очень важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организовать контроль выполнения условий договора.

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. Поэтому коммерческие работники должны проявлять инициативу по выбору рациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должны противостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.

Рекламно-информационная деятельность по сбыту. Реклама доводит до потребителей сведения о товаре, необходимые не только для покупки, но и для эксплуатации. Если реклама убедительна, то она  помогает покупателям быстрее принять  решение о покупке. Покупатели при  помощи рекламы быстрее находят  нужные им товары и приобретают их с наименьшими затратами времени. Поэтому ускоряется процесс продажи товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

2. Организационно – экономические формы торговых предприятий.

Подавляющая часть международных коммерческих операций осуществляется фирмами. Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта, сельского хозяйства с целью извлечения прибыли. [18]

Каждая фирма присваивает себе определенное фирменное наименование. Под ним она регистрируется в  торговом реестре своей страны. Такое  наименование может содержать имя и фамилию одного или нескольких владельцев, отражать характер деятельности фирмы, либо содержать то и другое. Наименование фирмы обозначается на бланках фирмы, счетах, печати, вывеске, в товарном знаке, рекламе. Это наименование обязательно должно содержать указание на правовое положение фирмы. Так, в наименовании фирмы, если она - акционерное общество, обязательно должны содержаться слова "акционерное общество".

Торговые предприятия могут  быть классифицированы по ряду признаков:

1. По форме собственности выделяют государственные, частные и совместные торговые предприятия.

Государственные фирмы выступают наряду с частными фирмами контрагентами на мировом рынке. Их правовой формой является форма акционерных обществ или обществ с ограниченной ответственностью.

Под государственными предприятиями  понимаются как чисто государственные, так и смешанные или полугосударственные. В чисто государственных весь акционерный капитал принадлежит государству.

В смешанных государственно-частных  компаниях государство в лице какого-либо министерства или держательской компании может владеть значительной частью пакета акций (более 50%), и тогда оно, как правило, осуществляет контроль над их деятельностью.

Государственные торговые фирмы, осуществляющие только экспортно-импортные операции, имеют довольно большое значение в международной торговле, т. к. в некоторых странах импорт и экспорт некоторых товаров является государственной монополией. А это значит, что все сделки по купле-продаже этих товаров на внешнем рынке могут совершаться либо государственными организациями и компаниями, либо отдельными частными фирмами и организациями, получившими на это право от государства, либо смешанными компаниями, в которых участвует государство.

Частные фирмы могут существовать либо в виде самостоятельных независимых компаний либо в составе монополистических объединений, осуществляющих контроль над значительной частью производства данной отрасли.

В международной практике сложились  определенные типы монополистических объединений, которые различаются в зависимости от целей объединения, характера хозяйственных отношений между их участниками, степени самостоятельности входящих в монополистическое объединение предприятий. Это - картели, синдикаты, тресты, концерны, пулы, консорциумы, промышленные холдинги, финансовые группы.

Картель - одна из форм монополии, при которой ее участники, сохраняя производственную и коммерческую самостоятельность, договариваются между собой о ценах, разделе рынка, обмене патентами. [15, с.495] Целью образования картеля является получение монопольной прибыли. Картельные соглашения носят закрытый характер. В качестве примера можно назвать Международный электротехнический картель, членами которого являются 55 ведущих электротехнических компаний из 11 стран.

Синдикат - вид монополистического объединения предпринимателей в целях ограничения конкуренции, повышения цен, увеличения прибыли.[6, с.536] Синдикат берет на себя реализацию товаров предприятий, своих членов, лишая их коммерческой самостоятельности. При этом самостоятельность в области производства сохраняется. Форма синдиката наиболее распространена в отраслях с массовой однородной продукцией: горнодобывающей, металлургической, химической.

Трест - одна из форм монополистических объединений, при которой различные предприятия, ранее принадлежавшие разным предпринимателям, сливаются в единый производственный комплекс, теряя свою юридическую и хозяйственную самостоятельность, подчиняясь единому управлению (головной компании).[16, с.100]

Концерн - это объединение самостоятельных предприятий, связанных посредством системы участий, персональных уний, патентно-лицензионных соглашений, финансирования, тесного производственного сотрудничества. [12, с.327] Они остаются юридическими лицами, однако их деятельность подчинена и полностью контролируется головной компанией. Концерн обычно является объединением производственного характера, в который входят предприятия разных отраслей.

Пул  - это форма объединения предприятий. Особенностью пула является то, что прибыль от деятельности предприятий поступает в общий фонд и распределяется между его участниками согласно заранее установленной пропорции.[7, с.692]

Консорциум - это временный хозяйственный союз независимых фирм или организаций, целью которого могут быть разные виды их скоординированной предпринимательской деятельности.[7, с.563] В международной торговле они чаще всего создаются для совместной борьбы за получение заказов и для их совместного исполнения. Организация консорциума оформляется соглашением. Координирует действия участников лидер консорциума, получающий за это отчисления от других его членов. Консорциум всегда несет солидарную ответственность перед заказчиком.

Консорциумы создаются для проведения крупных операций (например, крупного промышленного строительства). Широкое распространение в современных условиях получило создание холдингов, которые сами не занимаются производственной деятельностью, а только осуществляют контроль над деятельностью входящих в них предприятий путем системы участия. Компании, входящие в холдинг, обладают юридической и хозяйственной самостоятельностью и заключают международные коммерческие сделки от своего имени. Однако решения основных вопросов, относящихся к их деятельности, принадлежит холдинговой компании.

Совместными по капиталу называются фирмы, капитал которых принадлежит предпринимателям двух или нескольких стран.

Регистрация такой фирмы осуществляется в стране одного из учредителей на основе действующего в ней законодательства, что определяет местонахождение ее штаб-квартиры. Смешанные фирмы - это одна из разновидностей международного переплетения капиталов.

2. По виду деятельности торговые предприятия делятся на оптовые и розничные.

Оптовые осуществляют деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или дальнейшего использования в производственных процессах. По характеру деятельности все оптовые предприятия подразделяются на оптовые предприятия по торговле товарами народного потребления, оптовые предприятия по продаже материально технических ресурсов и средств производства, предприятия биржевой торговли.

Розничные торговые предприятия осуществляют деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования. Среди магазинов выделяют предприятия с традиционной формой обслуживания, с самообслуживанием, с применением открытой выкладки, по образцам и т.д.

3. По средней численности работников торговые предприятия подразделяются на малые, средние и крупные.

По количеству обычно преобладают малые предприятия (в России на них приходится около 1/2 общего числа предприятий).

В разных странах по-разному определяют малое предприятие. По закону «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14 июня 1995 года в нашей стране к ним относят те предприятия, где средняя численность работников не превышает 30 человек в розничной торговле и бытовом обслуживании, 50 человек – в оптовой торговле, 60 человек –в научно-технической сфере, сельском хозяйстве и 100 человек – на транспорте, в строительстве и промышленности.[19]

4. По специализации торговые предприятия делятся на:

• узкоспециализированные, реализующие отдельные виды товаров

• специализированные, реализующие отдельные группы товаров или продукцию конкретных предприятий производителей
• универсальные, реализующие различные товарные группы
• смешанные, реализующие как продовольственные, так и не продовольственные товары
• комбинированные, реализующие товары нескольких товарных групп, родственных по потребительскому назначению

5. По правовому статусу (организационно-правовым формам) в России различают следующие виды предприятий согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации:

• индивидуальные предприниматели
• хозяйственные товарищества и общества
• производственные кооперативы
• государственные и муниципальные унитарные предприятия
• некоммерческие организации (включая потребительские кооперативы, общественные и религиозные организации и объединения, фонды и др.) [10]. (Рис. 1).[19]

Рисунок 1-Организационно-правовые формы предприятий в России

Индивидуальные предприниматели. Если отдельный гражданин занимается предпринимательской деятельностью, но без образования юридического лица (например, организует свое фермерское хозяйство), то он признается индивидуальным предпринимателем. Индивидуальный предприниматель несет неограниченную имущественную ответственность по обязательствам. [15, с.193]

По договору простого товарищества (договору о совместной деятельности) двое или несколько лиц (товарищей) обязуются соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица для извлечения прибыли или достижения иной цели, не противоречащей закону. Сторонами такого договора могут быть только индивидуальные предприниматели и/или коммерческие организации. [3]

Полное товарищество. Полным признается товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам принадлежащим им имуществом. Управление деятельностью полного товарищества осуществляется по общему согласию всех участников. Как правило, каждый участник полного товарищества имеет один голос. Участники полного товарищества солидарно несут субсидиарную ответственность принадлежащим им имуществом по обязательствам товарищества, т. е. всем своим имуществом, включая личное. [22]