Отчет по практике на базі магазину «Монарх»

     Отже,  рівень  рекламних  витрат  залежить  від:

     фінансових  можливостей  компанії;

     міри  жорсткості  конкурентної  боротьби  на  конкретному  товарному  ринку;

     рівня  його  насиченості  конкурентоздатними  товарами;

     особливостей  товару  (передусім,    частоти  попиту,  міри  складності  асортименту,  рівня  цін  на  нього);

     специфіки  сегмента  ринку,  що обслуговується .

     Обсяги  коштів,  що виділяються  на  рекламу,  в  чималій  мірі  залежить  від  об'єму  продажу,  який,  в  свою  чергу,  визначає  частку  фірми  на  ринку  конкретного  товару.  Щоб  збільшити  її,  компанії  з  меншими  обсягами  збуту  в  умовах  жорсткої  конкуренції  стимулюють  продаж,    вкладаючи  значні  кошти  в  рекламу,  нерідко  перевершуючи  при  цьому  навіть  великі  корпорації.

           Статистика твердить, що  найбільших результатів  досягають  підприємства,  реклама  яких  обслуговує  групи  товарів  з  високою  мірою  стандартизації  і  уніфікації,  коли  вироби  розраховані  на  ємний  ринок,  продаються  за  відносно  низькою  ціною  і  є  новими.  Що  стосується  самих  підприємств,  то  реклама  найбільш  ефективна  для  тих,  хто  працює  з  високою  нормою  прибутку,  має  невелику  частку  на  ринку  і  незавантажені  виробничі  потужності.

           Відносно  зв'язку  між  ціною  продукції  і  рівнем  витрат  на  рекламу  простежуються  дві  протилежні  тенденції.  З  одного  боку,  чим  вище  вартість  товару,  тим  ретельніше  покупці  підходять  до  вибору,  а,  отже,  необхідно  більше  вкладати  більше  коштів  в  рекламу.

           З  іншого  -  чим  вище  ціна  товару,  тим  менше  покупців  може  його  придбати.  Тобто даний чинник  зменшує аудиторію,  на  яку потрібно  розповсюджувати рекламу,  і скорочує  величину  витрат  на  її. 

           Обсяг  витрат  на  рекламу  обумовлює  і попит  на  товар.  Чим  рідше  придбавається  продукція  (тривалого  користування),  тим  ретельніше  її  вибір,  тим  більше  треба  коштів  на  рекламу. 

           Істотно  впливають  і  особливості  контингенту  споживачів.  Жінки,  наприклад,  в  порівнянні  з  чоловіками  більш  скрупульозно  підходять  до  вибору  покупки.  Для  багатьох  з них дуже  важливі відповідність товару  моді  і їх  індивідуальності,  а також вартість.  Вони  часто є покупцями продукції для всіх  членів  сім'ї,  легше піддаються  психологічному  впливу,  тому  і коштів  на  рекламу,  адресовану  жінкам,  вкладається  більше.

           Специфіку  асортименту,  що реалізовується  в  магазинах  визначає  і  рівень  їх  витрат  на  рекламу.  Наприклад у США  магазини-дискаупти,  які  по  знижених  цінах  торгують  різноманітними  товарами,  приваблюючи  цим значне  число покупців,  мають середній  рівень  витрат  на  рекламу 2,9%  до  товарообороту,  а універмаги  -  3,5%.  Цей показник  в останніх  вище  і в порівнянні  і з іншими  типами  торгових  підприємств.  У спеціалізованих магазинах  одягу і хоумцентрах він складає в середньому  до  об'єму продажу -  2,6%,   в драгсторах  -  1,8%,   в супермаркетах -  1,6%.  Основний  чинник,  що зумовлює  такий рівень  рекламних витрат  в універмагах,  -  запекла конкурентна боротьба. Відмінності в рівнях  витрат  на  рекламу в універмагах і супермаркетах можна пояснити  також їх  специфікою.  Зарубіжні універмаги,  -  великі  магазини  з переважно універсальним асортиментом  непродовольчих  товарів  і  що мають  продовольчі  відділи.  У  структурі  товарообороту  супермаркетів  переважають  продукти  харчування,  при  рекламуванні  яких  потрібно  менше  коштів.

           Рівень  витрат  на  рекламу  в  магазинах  також  залежить  від  контингенту споживачів,  відмінного  по  рівню прибутків,  і форми роздрібного продажу товарів, що застосовується.    Так,  в елітарних торгових  центрах,  призначених для покупців  з високим рівнем  прибутку,  де  передбачене повне обслуговування  (на  відміну  від  магазинів  самообслуговування  і  з  обмеженим  обслуговуванням  покупців),  рівень  витрат  на  рекламу  самий  високий.

     План  рекламної діяльності є складовою marketing mix, тобто плану маркетингу, до якого крім планування реклами належить планування підтримки (стимулювання) збуту, роботи з громадськістю (паблік рилейшнз) і персонального продажу. Усі ці інструменти маркетингу треба координувати в рамках загальної стратегії маркетингу, а він має підпорядковуватися цілям і завданням фірми.

     Дуже  часто бюджет маркетингу складається  з витрат на рекламування з урахуванням  того, що елементи реклами наявні в  більшості таких інструментів маркетингу, як робота з громадськістю та персональний продаж. Щодо підтримки збуту, то тут  беруть за мету не просте стимулювати покупців, продавців і власний збутовий персонал, а насамперед інформувати про товар, послугу чи ідею рекламодавця. Тому очевидно, що маркетингові комунікації мають в основному рекламні завдання — інформацію та залучення покупця (споживача, користувача) до процесу продажу.

     Для ефективної розробки плану рекламної  діяльності необхідно мати значний  обсяг інформації, зокрема:

     • характеристику ринку продавців  певного продукту або послуг;

     • характеристику ринку покупців;

     • характеристику обсягу продажу певного продукту;

     • характеристику прибутку;

     • характеристику товару і його ціни.

     Ця  інформація уможливлює аналіз становища  фірми на ринках збуту та етапу  життєвого циклу продукції чи послуги цієї фірми. Загальна стратегія  фірми, як було вже сказано, визначає стратегію маркетингу, в тому числі рекламування. Загальну стратегію фірми можна здійснювати в таких напрямах:

     1. Завоювання лідерства за показником  товару.

     2. Завоювання лідерства за показником  частки ринку. 

     3. Максимізація загального поточного прибутку фірми.

     4. Забезпечення виживання фірми  (за певних ринкових умов).

     Кожний  напрям має певні особливості  в ціноутворенні, комунікаціях і  зв'язках із громадськістю. Особливо великий вплив на розробку плану  маркетингу має такий фактор, як етап життєвого циклу окремих груп товарної продукції фірми.

     Етап  життєвого циклу окремої групи  продукції фірми зумовлює стратегію  комунікацій (вони відомі в економічній  літературі також під назвою "товаропросування"). Закономірності розвитку цивілізованих країн протягом кількох десятків років дають змогу зробити такі висновки:

     1. Етап завоювання лідерства за  показником товару є характерним  для етапу виведення товару  на ринок. На цьому етапі  стратегія маркетингу будується  на диверсифікації через проникнення на ринок, а стратегія товаропросування — це залучення споживача до товару, просування товару через посередників. При цьому значні витрати на комунікації необхідні за інтенсивного маркетингу і мінімальні — за пасивного. Цілі рекламування на етапі виведення товару на ринок є інформативними.

     2. Завоювання лідерства за показником  частки ринку відповідає етапу  зростання життєвого циклу. Цьому  етапові властива стратегія маркетингу  у вигляді диверсифікації через  проникнення вглиб ринку та  освоєння своєї ніші в сегменті. Стратегія комунікацій цього етапу планується як залучення споживачів до товару за рахунок поліпшення якості товару, його упаковки, розширення послуг. При цьому спостерігається збільшення загальних витрат на товаропросування. Мета рекламування на етапі зростання — переконання споживачів.

     3. Максимізація поточного прибутку  відображає етап зрілості конкретної  групи продукції. На цьому етапі  стратегію маркетингу треба провадити  як диверсифікацію через захист  своєї частки на ринку, а  стратегію маркетингових комунікацій — у вигляді просування товару через посередників і залучення споживачів до оцінювання окремих властивостей товару. Ціль рекламування на етапі зрілості — нагадування покупцеві про товар, його особливості та властивості тощо. На цьому етапі знижуються загальні витрати на товаропросування.

     4. Забезпечення виживання фірми  відповідає четвертому етапу  життєвого циклу групи товарів  фірми — етапу спадання. На  цьому етапі стратегія маркетингу  планується як диверсифікація, тобто  стратегія виходу з певного ринку, переходу на інші ринки. На етапі спадання основними стратегічними завданнями фірми є просування товару через посередників, а загальні витрати на товаропросування мають зменшуватися. Цілі рекламування в період спадання збуту продукції— інформація про розпродаж товарів за зниженими цінами.

     Розробка  бізнес-плану рекламування здійснюється на основі даних рекламних досліджень з урахуванням конкретної маркетингової  ситуації на ринку. Вихідні дані:

     • довідкові дані про продукцію  фірми;

     • довідкові дані про атрибути продукції фірми та конкурентів;

     • довідкові дані про конкурентів  фірми;

     • фактичні дані про витрати конкурентів  на товаропросування;

     • фактичні дані про обсяги продажу  та витрати на товаропросування фірми (не менше ніж за рік);

     • перелік носіїв реклами.

     Зазначені дані враховують при визначенні конкретних заходів плану рекламування.

     Крім  того, бізнес-план рекламної діяльності фірми повинен мати бази даних  для подальших розрахунків, а  також такі документи: бюджет рекламування, план рекламування окремих груп продукції, макети рекламних звернень, розрахунок обсягів рекламних звернень, розрахунок сум контрактів і видів робіт у розрізі окремих засобів масової інформації.

     Для визначення і розрахунку бюджету  рекламування зазвичай рекламодавці використовують п\'ять основних методів:

     • перший — усе, що ви можете собі дозволити;

     • другий — виходячи з приросту обсягів  продажу товарів певної групи, що планується на наступний період;

     • третій — за паритетом з конкурентами, зі схожими умовами становища фірми на ринках збуту;

     • четвертий — виходячи з тієї частки прибутку від продажу товарів  певної групи, що планується одержати;

     • п'ятий — залежно від цілей  та завдань, які постають перед фірмою в наступному плановому періоді.

     Використовуючи перший метод, фірма спочатку виділяє кошти на всі елементи маркетингу, крім комунікацій (товаропросування). Залишок становить бюджет комунікацій, в основному рекламування.

     Розрахунки  при застосуванні цього методу мають  таку послідовність:

     1. Розробка прогнозу загального обсягу ринку.

     2. Прогнозування частки ринку певної  фірми. 

     3. Прогнозування обсягу продажу  товарів певної фірми. 

     4. Встановлення продажної ціни  для об'єктів системи каналів  розподілу. 

     5. Розрахунок суми надходжень від  продажу. 

     6. Розрахунок змінних витрат.

     7. Розрахунок суми валового прибутку.

     8. Обчислення суми постійних витрат.

     9. Розрахунок частини валового  прибутку (залишку після вирахування  постійних витрат).

     10. Обчислення витрат на маркетинг. 

     11. Розподіл витрат за напрямками.

     12. Затвердження бюджету рекламування.

     Цей метод найпростіший. Його використовують невеликі фірми, зорієнтовані на виробництво. До недоліків цього методу належить відсутність зв'язку витрат на рекламу  зі стратегією фірми та небезпека  того, що взагалі не залишиться коштів на рекламу.

     Метод, що передбачає розрахунок бюджету рекламування виходячи з приросту продажу, дає  можливість фірмі будувати свій бюджет на базі тих тенденцій стосовно асигнувань на рекламу, що існували в періоді, який передує плановому. Інакше кажучи, фірма збільшує або зменшує витрати на рекламування в наступному періоді на певний відсоток, беручи за основу асигнування поточного періоду. Цей метод використовують також відносно невеликі фірми.