Комерційна діяльність

      використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених  планованими маркетинговими заходами.

      В даний час, коли скасована система  прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів  і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної  діяльності по встановленню оптимальних господарських зв'язків з роздрібними підприємствами.

      Оптовим підприємствам необхідно визначити  свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу усіх. Так, можна  вибрати цільову групу магазинів  по ознаках їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видам (наприклад, тільки магазини одягу), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

      У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і установити тривалі господарські зв'язки.

      Серед маркетингових рішень оптових баз  важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

      Одночасно оптові підприємства вирішують, які  саме послуги допомагають домагатися господарських зв'язків з роздрібними  підприємствами, а від яких послуг варто  відмовитися чи зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш коштовних з погляду  роздрібних підприємств.

      У рамках маркетингу оптові бази повинні  розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їхніх потреб у послугах.

      Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити  його задачі, відібрати необхідні  засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

      Задачі  стимулювання збуту випливають із задач  маркетингу товару. Зокрема , серед  задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і зв'язаних з ним витрат, формування в магазинів прихильності до марки і т.д..

      Вирішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розроблювач плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропозицію товару магазинам безкоштовно чи на пробу; угоди з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

      Немаловажним  маркетинговим рішенням оптових  баз є розробка нових методів  і прийомів діяльності по проходженню  замовлень, що надійшли від оптових  покупців (магазинів). Одним з таких  напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу - "безпаперовий склад", де керування операціями й облік автоматизовані і, отже, відпала потреба у великій складській документації.

      Таким чином, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші стосовно   неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.

      Виходячи  з викладеного зміст комерційної  роботи, із продажу   товарів можна  звести до виконання наступних основних операцій:

• установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
• вибір форм і методів оптового продажу товарів;
• організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;
• організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;
• рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

8. Організація рекламної  роботи 

      Широко  використовуваний нині термін "реклама" походить від латинського слова reclamare - голосно  кричати чи сповіщати (у Древній Греції і Римі торгові  оголошення голосно викрикувались чи зачитувалися на площах і в інших місцях скупчення народу).

      По  своїй сутності реклама - інформація про споживчі властивості товарів  і різних видів послуг з метою  їхньої реалізації, створення попиту на них. Крім того, через рекламу можуть поширюватися інформація про осіб, організацію, добуток літератури, мистецтва і т.п.  з метою їхньої популяризації.

      Закон України "Про рекламу" дає наступне визначення даного поняття: "реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну чи юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), що призначена для визначеного кола осіб і покликана  формувати чи підтримувати інтерес до них у фізичної, юридичної особи, сприяти реалізації товарів, ідей і починань".

      Як  бачимо, Закон дає широке визначення реклами. Закордонні автори, як правило, також широко трактують термін "реклама", однак в основному з погляду  маркетингу. Наприклад, по визначенню Американської асоціації маркетингу, реклама являє собою "будь-яку форму неособистого представлення і просування ідей,  товарів чи послуг, оплачувану точно встановленим замовником" і служить для залучення уваги потенційних споживачів до об'єкта рекламування, використовуючи при цьому найбільш ефективні прийоми і методи з урахуванням конкретної ситуації.

      Відомий маркетолог ф. Котлер, професор маркетингу Північно-Західного університету США, дає наступне визначення реклами: "Реклама  являє собою неособисті форми  комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, з чітко зазначеним джерелом фінансування'".

      Широке  визначення реклами відбиває її сутність як різноманітного суспільного явища  сучасності, що акумулює знання багатьох областей: антропології, мистецтва, поезії, літератури, комунікації, економіки, маркетингу, математики, психології і т.д.. У той же час широке визначення реклами не виключає її підрозділу на окремі види (галузі), що обмежують рекламно-інформаційну діяльність визначеними сферами економічному-суспільно-економічного життя людей. У цьому контексті чітко просліджуються такі її галузі, як торговий, політичний, науковий, релігійний і інший види реклами. Найбільш розповсюдженою сферою рекламної діяльності є торгова реклама, об'єктом якої· є товари, торгові підприємства, послуги, що робляться цими підприємствами. По своїй сутності торгова реклама - цілеспрямоване поширення інформації про споживчі властивості товарів і різний, супровідний продаж цих товарів видах послуг для залучення до них уваги споживачів з метою створення попиту на ці товари і послуги і збільшення обсягів їхньої реалізації.

      Від звичайних інформаційних рекламні повідомлення відрізняються тим, що вони виконують функцію впливу на людину з метою спонукати його придбати ті чи інші товари (послуги). Тому здатність реклами впливати  на людину і створювати попит на товари дозволяє використовувати її для виховання розумних потреб, естетичних смаків і запитів населення. Реклама складає частину маркетингу, задача якого забезпечити безперебійний збут зробленої продукції.

      У торгівлі використовуються різноманітні засоби реклами, що представляють собою  носії інформації для впливу на об'єкт  реклами. Засоби реклами, можна кваліфікувати  по наступним ознаках: призначенню, місцеві їхнього застосування і  характеру використання технічних засобів. 

      По  призначенню рекламні засоби можуть бути розраховані на оптових і роздрібних покупців, на визначені групи населення (чоловіків, жінок, дітей, осіб, що ведуть домашнє господарство, спортсменів, туристів, школярів, фермерів і т.д. ).

      По  місцеві застосування рекламні засоби підрозділяються на внутрішні, використовувані на самім торговому підприємстві, і зовнішні - поза роздрібним чи оптовим підприємством.

      У залежності від характеру використовуваних технічних засобів розрізняють  наступні види реклами: вітринно-виставочна, реклама в пресі, друкована реклама, аудіовізуальна, радіо- і телереклама, зовнішня й ін.

      До  вітрино-виставочної реклами відносять віконні і внутрімагазинні вітрини в роздрібних торгових підприємствах, вітрини і товарні виставки на оптових базах, ярмарках, біржах.

      Реклама в пресі включає всілякі рекламні матеріали, опубліковані в періодичній пресі (газетах, журналах, бюлетенях, довідниках, путівниках і т.д. ). Рекламні матеріали в пресі можна умовно розділити на дві основні групи: рекламні оголошення і публікації оглядово-рекламного характеру, до яких відносяться різні статті, репортажі, огляди, що несуть іноді пряму, а іноді і непряму рекламу.

      Рекламне  оголошення - платне, розміщене в періодичній пресі рекламного повідомлення. У класичному варіанті оголошення починається з великого рекламного заголовка-слогана, що у стиснутій формі відбиває суть і особливість комерційної пропозиції організації рекламодавця. Основна текстова частина рекламного оголошення, набрана більш дрібним шрифтом, докладно, але небагатослівно викладає суть рекламного звертання, виділяючи корисні для споживача властивості продукції і її переваг. Наприкінці  оголошення приводиться адреса (у разі потреби телефон,  чи факс інші реквізити), по якому споживачу варто звертатися. Останнім часом  усі частіше при публікації рекламного оголошення разом з ним друкується поворотний відрізний  купон чи бланк-замовлення. Художнє оформлення рекламного оголошення повинне по можливості відповідати його змісту. Основні елементи фірмової символіки (товарний знак, фірмовий блок) бажано виділяти.

      Статті  й інші публікації оглядово-рекламного характеру являють собою, як правило, редакційний матеріал (у закордонній практиці переважне право на його розміщення надається клієнтам, що постійно публікують платні рекламні оголошення), написані у формі огляду про діяльність  підприємства чи у формі інтерв'ю з його керівниками, діловими партнерами і споживачами. Украй бажано, щоб такі матеріали були добре ілюстровані - великий текст без ілюстрацій сприймається не дуже ефективно. У художнім оформленні цих матеріалів також бажано широко використовувати фірмову символіку.

      У залежності від тематики всі періодичні видання можна класифікувати  на суспільно-політичні і спеціалізовані (різні галузеві видання, преса по інтересах). У суспільно-політичних виданнях публікуються переважно рекламні оголошення про товари і послуги, розраховані на широкі прошарки населення.

      Рекламні  оголошення про товари і продукцію  виробничо-технічного призначення, розраховані  на фахівців тих чи інших галузей  промисловості, науки і техніки, доцільніше публікувати у відповідних  спеціалізованих виданнях.

      У силу своєї оперативності, повторюваності і широкого поширення реклама  в пресі є одним з найефективніших  засобів реклами.

      У ряді закордонних країн витрати  на неї складають велику частину  всіх засобів, що витрачаються на рекламу. Упевнено набирає темпи цей вид реклами й у нашій країні. З кожним роком збільшується число суспільно-політичних і спеціалізованих видань, що приймають замовлення на публікацію рекламних оголошень. 

      Друкована реклама - один з основних засобів реклами, розраховане винятково на зорове сприйняття.

      Усю гаму друкованих рекламних матеріалів можна підрозділити на дві основні  групи: каталожні- рекламно-каталожні  видання, новорічні подарункові-рекламно-подарункові  видання.

      Каталожні-рекламно-каталожні  видання рекламують конкретні види товарів,  продукції чи послуг. До них відносяться каталоги, проспекти, буклети, листівки і т.д..

      Каталог - зброшуроване чи переплетене друковане  видання, що містить систематизований перелік великого числа товарів, складене у визначеному порядку  й ілюстроване фотографіями товарів. У текстовій частині, як правило, на початку дається невелика вступна стаття про організацію-виробника, далі - докладний опис пропонованих товарів з технічними характеристиками. Каталог - багатоколірне об'ємне видання, розраховане на тривале використання.