Комерційна діяльність

   Рішення звузити асортимент в описаному  прикладі цілком логічно, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, як би малим попитом ні користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, що домінуючою рисою образа свого магазина зробили саме представлення про надзвичайно широкий і глибокий, майже вичерпний асортимент: "у нас можна купити усе, що взагалі де-небудь можна купити".

   Широта  і глибина асортименту повинні  вибиратися з урахуванням загальних  цілей і задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваг споживачів.

Проблеми, що відносяться до збалансованості  асортименту, значно складніші. Сучасна  тенденція - продавати всі товари "під одним дахом". Тому найчастіше приходиться задумуватися не про те,  чи відповідає даний товар чи товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товару з асортименту, але і додаванням нових товарів.

      Варто особливо підкреслити, що рентабельність торгівлі не слід розуміти занадто вузько - як різницю між обсягом реалізації товару і його закупівельною ціною разом з витратами обертання. Більш широкий погляд на прибутковість можна сформулювати так:  чи підвищиться рентабельність торгівлі товарного відділу в цілому, якщо буде прийняте рішення включити (чи не включати) даний товар в асортимент? І дійсно, у багатьох випадках рішення щодо широти, глибини й узгодженості асортименту керівники торгівлі засновують саме на такому широкому і розумному підході. На практиці концепція загальної прибутковості не завжди відіграє належну роль при вирішенні питань, зв'язаних з асортиментом. Дуже часто рішення про включення в  асортимент чи виключення з нього того чи іншого товару керівники приймають виходячи з звички чи традиції, наслідування конкурентам, а то й просто на основі інтуїції.

      Але рішення про асортимент аж ніяк не повинні ґрунтуватися тільки на рентабельності, прибутковості як на єдиному критерії; такі рішення повинні бути результатом усебічного розгляду й аналізу проблеми.

В універсальних  магазинах застосовують більш традиційні способи оцінки прибутковості того чи іншого товару в загальному асортименті: по оборотності, валового прибутку і  по валовому прибутку, віднесеного до погонного чи кубічного метра полиць, стелажів. Наприклад, школа бізнесу Гарвардського університету вивчала цю проблему з застосуванням досить витончених методів і складного математичного апарата. У результаті доведено те, що почувається й інтуїтивно: рентабельність даної товарної групи можна підвищити, якщо збільшити площу (обсяг) викладення товарів, що у минулому давало шляхом виключення малорентабельних товарів.

      Проведення  асортиментної політики вимагає  прийняття рішень не тільки про включення  нових товарів, але і про зняття товарів із продажу. Фірми - виготовлювачі і постачальники товарів постійно обновляють номенклатуру своєї продукції, прагнучи одержати все нові і нові прибутки. Асортимент же є частина роздрібної стратегії і зброя в конкурентній боротьбі, і вже одне це припускає його безупинну і динамічну зміну. У деяких випадках необхідність виключення визначеного товару з асортименту зовсім очевидна. Однак часто подібне рішення більш-менш   довільне; тоді неодмінно варто враховувати критерій рентабельності в його широкому розумінні, тобто  задаватися питанням: як виключення з асортименту того чи іншого товару відіб'ється на загальному прибутку, одержуваним товарним відділом у цілому?

6. Організація закупівлі  і доставка товарів 

   Закупівельна  робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З її власне кажучи починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і дістати прибуток, необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обертання зводиться до зміни форми вартості по формулі:

Г-Т  і Т-Г

      Формула розкриває сутність комерційної  роботи в торгівлі: підприємець, володіючи  визначеною сумою коштів закуповує  товар, щоб потім перетворити  у кошти  з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції  товарного обертання, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу.

      По  своїй економічній природі закупівля  являє собою оптовий чи дрібнооптовий  товарообіг, здійснюваний торговими  підприємствами (юридичними особами) чи приватними особами з метою наступного перепродажу закуплених товарів.

      Правильно організовані оптові закупівлі дають  можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати  вплив на виробників товарів відповідно до  вимог купівельного попиту, а також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

      В умовах ринкової економіки організація  і технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні  зміни: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності  суб'єктів, що хазяюють, твердої регламентації постачань товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:

• волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;
• множинністю джерел закупівлі (постачальників);
• рівноправністю партнерів;
• зросла роль договорів, контрактів на постачання товарів;
• саморегулюванням процесів постачання товарів;
• волею ціноутворення;
• конкуренцією постачальників і покупців;
• економічною відповідальністю сторін;
• ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при закупівлі товарів.

      Комерційна  робота з оптових закупівель складається  з наступних етапів:

• вивчення і прогнозування купівельного попиту;
• виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів; організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;
• організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і інших постачальників;
• організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

      Комерційна  робота з оптових закупівель товарів  у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, - про ціни, що споживачі готові заплатити, про тім, у яких регіонах попит на дані вироби (тобто  місткість ринку) найбільш високий, де  збут чи закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення  і прогнозування купівельного попиту є необхідною умовою ефективного  використання маркетингу для успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптово-торгові підприємства, обслуговуючи визначений територіально-економічний район і конкретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього торговими підприємствами використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них варто віднести оперативний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями, економіко-математичні методи прогнозування попиту й ін.

      Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однієї з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари.З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари як у постачальників-виготовлювачів на стабільній договірній основі, так і в оптових посередників при економічній і організаційній вигідності цих закупівель.

      Основною  формою господарських зв'язків з  постачальниками товарів є, як відзначалося, договір постачання товарів. У системі  господарських взаємин з постачальниками  можуть також використовуватися  заявки і замовлення покупців. При  епізодичних постачаннях  товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом Висування оферти, її акцепту й оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору постачання. Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних  картках чи журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті. Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки.

7. Організація продажу товарів 

      Організація і технологія оптового і роздрібного  продажу товарів є найважливішим  об'єктом комерційної і маркетингової  діяльності торгового підприємства.

      Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу  товарів передує маркетинговий  етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто  визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

      Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає  розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.

      У розділ "Товари" входить розроблений  фірмою товарний асортимент і набір  послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи фірми, її технічної і торгової політики, допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.

      Під методами поширення розуміється  різна діяльність фірми, спрямована на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, керування товарними запасами, підбор оптових і роздрібних торговців.

      Методи  стимулювання включають діяльність фірми по поширенню зведень про  достоїнства свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач - реклама.

      Комерційну  роботу з продажу товарів можна  розділити на два етапи:                                

1. комерційна робота з оптового продажу товарів;
2. комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

      Комерційна  діяльність із продажу  товарів на цих етапах повинна здійснюватися  на основі використання принципів і  методів маркетингу.

      Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу.

      Оптова  реалізація товарів має ведуче значення для діяльності оптових ланок, тому що забезпечує одержання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення  попиту роздрібних підприємств і торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

      Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити  орієнтири (показники) по реалізації товарів  у тісному ув'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. Як  інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу,