Звіт з прктики

Маркетингова політика комунікацій  — це наука, яка розглядає систему  загальних настанов, критеріїв та орієнтирів сфери взаємовідносин між  підприємствами та організаціями –  з одного боку, та їхніми клієнтами, з іншого, з метою досягнення маркетингових  цілей 

ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»  в останній період організувала виставки та презентації нових виробів в основних промислових регіонах України (Донецьк, Одеса, Харків, Дніпропетровськ, Запоріжжя, Київ, Суми, Симферопіль). За результатами виставок, можна сказати, що знову відновлено імідж «Ватри», як професіонального світлотехнічного виробника. Напрацьовано перспективні контакти з представниками різних галузей економіки України. Зокрема в зоні транспортного освітлення, освітлення портів, освітлення металургійних підприємств, а також з проектантами та освоєння неохоплених раніше регіональних ринків (напр., у Криму).

В зв’язку з новими вимогами щодо наглядності інформації було  оновлено наявне виставкове обладнання. Це значно покращило позиціювання виробів на виставках. Закуплено нову оргтехніку (мультимедійний проектор).

Щодо рекламної діяльності, то на сьогоднішній день використовуються такі види реклами:

- інтернет (повністю оновлено сторінку. Додано декілька нових послуг, напр., стіл замовлень (прототип  електронного магазину). На 7.11.2011., починаючи з серпня 2010 року, лічильник відвідування зафіксував 18647 звернень, отримано 567 комерційних запитів з України та 398 з країн СНД, середньодобове відвідування інтернет-сторінки становить 93 одиниць. На сторінці додатково розміщені інформаційно-технічні статті наших спеціалістів світлотехніків та керівників підприємства;

- виготовлення власних друкованих  інформаційних матеріалів (генеральний  каталог, мінікаталог, постійно  поновлюється повноколірний буклет  промислової світлотехніки);

- розміщення рекламно-інформаційних  блоків у спеціалізованих ділових  каталогах виробників України  та інших спеціалізованих виданнях;

- розміщення блочної та строкової  реклами у ЗМІ;

- виставкова діяльність та презентації  нових виробів на конференціях  та семінарах (за 2012 рік – 8);

- публікації науково-технічних  статей у спеціалізованих журналах (близько 7).

За останній період відновлено широку обізнаність серед споживачів про  Корпорацію «Ватра», як виробника освітлювальних виробів та його вироби. Збільшено  інформативне наповнення учасників  ринку матеріалами про вироби ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

На даний час формування бюджету  на маркетингові комунікації у TOB «ОСП Корпорація Ватра» проводиться залишковим методом.

Сучасне сервісне обслуговування в системі маркетингових  комунікацій посідає таке саме почесне  місце, як і класичні інструменти  — рекламування товару виробника, стимулювання продажу товару за певних умов, робота з громадськістю і персональний продаж. Маркетингова концепція пропонує принципово нові інструменти, які уможливлюють ефективне функціонування підприємства-виробника товару в умовах невизначеності зовнішнього середовища та зростання конкуренції. Розширення дійових інструментів маркетингу дає змогу підприємству вирішувати стратегічні довгострокові завдання, проникнути на нові сегменти та ринки з товарами, вже відомими ринку, та з новими, що тільки вийшли на ринок, виокремити себе серед конкурентів завдяки сервісному обслуговуванню й встановити довготривалі зв’язки з покупцями своїх товарів. Тобто сервісне обслуговування допомагає створити коло постійних покупців товарів підприємства, перетворюючи їх завдяки підвищенню сервісу та якості використання товару виробника на прихильників товарної марки, що й є завданням маркетингової політики комунікацій.

Одним з  найбільш важливих застосувань Інтернет в діловій сфері є організація  спілкування з клієнтами. Високий  рівень якості пропонованої продукції  в поєднанні з доступними та зручними засобами   спілкування   клієнтів   з   компанією,   безумовно, вигідні  обом сторонам. В той час як більшість  великих компаній можуть дозволити  собі організувати постійно працюючий  маркетинг-сервер,  дрібні та середні  підприємства можуть використовувати e-mail в поєднанні з Listserv або Newsgroups.

Таблиця 9.1.

Класифікація видів сервісного обслуговування

№	Вид сервісу	Найменування послуги
1	Передпродажний	Консультація Демонстрація техніки в дії Забезпечення необхідною документацією Монтаж та налаштування обладнання
2	Гарантійний	Здійснення  належного технічного обслуговування Здійснення (за необхідності) ремонту
4	Післягарантійний	Надання необхідних запчастин Технічна допомога

 

 

10.  Організація маркетингового планування

Маркетингове планування — це систематичний  процес, що включає оцінювання маркетингових  можливостей і ресурсів, визначення цілей маркетингу й розробку плану  впровадження й контролю заходів, які  в сукупності забезпечують виробництво  і реалізацію продукції, задоволення  наявного попиту та майбутніх потреб цільового ринку. В цілому логічну  схему маркетингового планування можна  подати у такому вигляді: планування ґрунтується на аналізі тенденцій, покупців, конкуренції й можливостей; у процесі планування виробляються стратегії, спрямовані на обслуговування найбільш вигідних для компанії покупців; стратегії, створені під час планування, повинні бути сконцентровані на реальних перевагах компанії, сприйманих ринком; програма дій — маркетинг-мікс —  забезпечує впровадження розроблених  стратегій; на виконанні програм  концентруються всі необхідні ресурси.

Маркетингове планування на підприємстві ґрунтується на принципах комплексності, системності, обмеженості ресурсів, варіантності, оптимальності, узгодженості, динамічності, адаптивності та повинне  передбачати визначені строки виконання  плану.

За строками розрізняють короткострокові (на один рік), середньострокові (від  двох до п'яти років) і довгострокові (від п'яти до десяти чи навіть 15-ти років). ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» розробляє середньострокові плани  маркетингу. Вони ґрунтуються на короткострокових планах і дослідженнях перспектив розвитку ринку та інвестицій.

В процесі планування маркетингової  діяльності на перспективу, з метою  забезпечення належного рівня самого плану та його реалістичності, використовують певну послідовність дій.

Процес маркетингового планування складається з основних етапів:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 10.1 Процес маркетингового планування

У процесі маркетингового планування виділяють декілька етапів (рис. 10.1). Першим етапом є формулювання місії  підприємства. Тобто чітке формулювання діяльності підприємства. Місія може бути використана у рекламних  салоганах корпорації.

Наступним етапом є проведення SWOT – аналізу, тобто визначення сильних та слабким сторін підприємства. Це необхідно для того щоб дізнатися про стан підприємства, його можливості і щоб в подальшому ухвалювати якісь рішення.

Третій крок базується на визначенні цілей і стратегії організації. Це означає, що на цьому етапі потрібно чітко знати ціль – чого підприємство намагається досягнути та стратегію – якими методами ці цілі будуть досягнуті та виконані.

Маркетингові цілі — це конкретні якісні та кількісні зобов'язання підприємства у показниках обсягу продажу, частки ринку або прибутку, яких можна досягти за певний час. Останнім етапом після визначення маркетингових цілей є складання плану маркетингу та контроль за його виконанням.

 

11.Пропозиції щодо вдосконалення  маркетингової діяльності на  підприємстві

Пройшовши практику та проаналізувавши  діяльність ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» можна зробити деякі висновки стосовно маркетингової діяльності підприємства.

Стосовно служби маркетингу, то, на мою думку, її необхідно змінювати. На даний час на підприємстві служба маркетингу поділена групи, кожна з яких має свої обов’язки, проте, для кращої діяльності та для збільшення обсягів продажу її необхідно вдосконалити. На рисунку 11.1 можна побачити запропоновану регіональну структуру маркетингу, яку застосовують підприємства, що випускають продукцію, що продається в багатьох регіонах та з різними вимогами.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 11.1 Вдосконалена маркетингова структура для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»

 

 

 

 

 

Покращена маркетингова структура передбачає наявність на фірмі окремих відділів, діяльність яких орієнтована на певні регіони. Тобто кожен керівник буде концентрувати увагу на своєму ринку. Координувати роботу та працювати зі своїм цільовим сегментом. Дана організаційна структура дає можливість розробити комплексну програму маркетингу щодо виходу на ринок. А також достовірніший прогноз ринку з врахуванням його специфіки.

Непогано було б також відправляти  фахівців за кордон на стажування, перепідготовку, для навчання й ознайомлення з досвідом організаційної діяльності фірм, підприємств, кооперативів, збору ділової інформації, участі в переговорах, виставках, аукціонах, установлення ділових контактів.

Щодо товарної політики, то зараз у світі активно впроваджуються розробки світлодіодної освітлювальної техніки, яка вже знаходить велику кількість потенційних покупців в країнах СНД. На жаль керівництво TOB «ОСП Корпорації Ватра» не бере участь у запровадження такого виду продукції на підприємстві, тому найближчими роками можуть скластися передумови з витіснення традиційної світлотехнічної продукції, а відповідно і підприємств виробників, світлодіодною. Хоча TOB «ОСП Корпорація Ватра» вже давно активно працює на інтернаціональному ринку світлотехніки, однак конкурентні та інноваційні міжнародні стратегії не стоять на місці і потрібно оперативно реагувати навіть на найменші зміни на ринку, щоб втримати свої позиції на ринку.

На зарубіжних ринках найбільшою конкурентною перевагою є економія електроенергії при використанні освітлювальних приладів. Для використання цієї конкурентної переваги TOB «ОСП Корпорація Ватра» при  продажі закордон варто виконати такі умови:

• застосувати високоінтенсивні джерела світла і розробити сучасні ефективні світлові прилади на їх основі;
• впровадити нові методи проектування і норм освітлення для світлотехнічного відділу, який проектує систему освітлення для клієнтів;
• покращити експлуатацію освітлювальних установок.

Для TOB «ОСП Корпорація Ватра» актуальним стає зміна стратегії реклами. На даний час технологічних інновацій  продукції застосування стратегії  «зняття вершків» стає актуальною для  підприємства. Покращення продукції  в напрямку енергозбереження дає  можливість вивести підприємство на новий рівень цін. Конструкторські  рішення і конкурентні переваги можуть створювати додаткову вартість до продукції.

Споживачам легше сприйняти, що світлотехніка має високу якість, якщо ціна на неї оправдано висока. Це доводить і еластичність попиту за ціною, яка є і у світлотехніці, через корпоративних споживачів, які намагаються мінімізувати витрати. Коли таким клієнтам довести, що вони сплачують більше, щоб в майбутньому  значно скоротити витрати на електроенергії, яка з кожним роком стає все  дорожчою.

Ще одним позитивним моментом запровадження  стратегії «зняття вершків» у  ціноутворення - це підвищення іміджу TOB «ОСП Корпорація Ватра» у зарубіжних країнах. По-перше, це досягається завдяки  енергозберігаючим технологіям, а, по-друге, підвищення ціни в очах споживачів означає покращення якості та технологічності  продукції з психологічної точки  зору. Саме завдяки цим двом причинам імідж підприємства можна підвищити  і , відповідно, підвищити продажі  у вищому ціновому сегменті.

Отже, переваги стратегії «зняття  вершків» для TOB «ОСП Корпорація Ватра»:

• Збільшення вартості на технологічно покращену продукцію;
• Підвищення іміджу підприємства;
• Збільшення прибутку на етапі впровадження технологічної новинки;
• Стимул розвивати саме науково-технічний відділ;
• Отримання нових клієнтів, вихід на нові сегменти.

Також для підвищення іміджу підприємства  та продукції на зарубіжних ринках найкраще використовувати PR. Паблік рилейшинз – це неособисте й неоплачуване стимулювання попиту на світлотехніку підприємства шляхом розповсюдження про неї комерційно важливої інформації або формування доброзичливого ставлення до її засобів. Це встановлення та підтримка постійних зв'язків з мас-медіа, товарна пропаганда, загальнофірмова комунікація, лобізм, консультування.

На даний час формування бюджету  на маркетингові комунікації у TOB «ОСП Корпорація Ватра» проводиться залишковим методом. Доцільно було б підвищити  вкладення в маркетинг, звичайно, TOB «ОСП Корпорація Ватра» не володіє  достатнім бюджетом для маркетингових комунікацій, проте правильне використання наявного бюджету допоможе ефективно позиціонувати підприємство на ринку.  Існує необхідність перебудови маркетингових комунікацій підприємства та покращення його іміджу на території України та на зарубіжних ринках. Енергозберігаючі технології вже впроваджуються у виробництво TOB «ОСП Корпорація Ватра», і концепція реклами повинна змінюватись в цьому напрямку. Так, при проведенні семінарів та виставок спеціалісти підприємства повинні наголошувати на аспекті енергозбереження.