Життєвий цикл товару як універсальна матриця для прийняття своєчасних маркетингових рішень

     Виробників  на етапі виведення товару на ринок  небагато, і вони випускають тільки основні варіанти товару, оскільки ринок не готовий до сприйняття його модифікацій. Основні зусилля по збуту товарів фірма направляє на залучення споживачів, зазвичай це представники груп з високим рівнем доходу, так як ціни на даному етапі досить таки високі.

     На  етапі виведення компанія, як правило, не відчуває тиску збоку конкурентів. На цьому етапі конкуренція або зовсім відсутня, або вона незначна. Остання ситуація можлива, коли новий товар розробляється паралельно декількома фірмами.

     Основним споживачем товару є так звані інноватори (" споживачі-піонери"), тобто покупці, які прагнуть мати новітні продукти зовсім незалежно від цін на них, покупці, готові до ризику. Цю фазу можуть подолати тільки підприємства зі значними фінансовими ресурсами й розвиненою системою маркетингу.

     3.Етап росту. Цей етап відбувається з моменту, коли фірма починає отримувати прибуток, що супроводжується швидким зростанням обсягу продажу і свідчить про те, що товар схвалено споживачами. В цей період ціль маркетингу полягає у розширенні збуту. Зростає кількість і об’єм повторних і багаторазових покупок. Споживачі, які визнали товар з моменту його появи на ринку, будуть продовжувати його купувати, а їх прикладу послідують інші споживачі. Тому, можна сказати, що репутація і популярність товару підвищуються в результаті обміну враженнями про товар між споживачами.

     Товар на стадії росту вперше стикається зі своїми конкурентами, які пропонують аналогічні чи схожі товари і проводять  власні рекламні заходи, чим самим  збільшують місткість ринку, а це, в свою чергу, створює для споживача більше можливостей вибору. Тому, зростаюча активність конкурентів вимагає модифікації окремих характеристик товару, вдосконалення упаковки, сервісу.

     Ціни  залишаються на попередньому рівні  або стають трохи нижчими по мірі зростання попиту. Витрати фірм на стимулювання збуту зберігаються на колишньому рівні або злегка збільшуються, щоб протидіяти конкурентам і продовжувати інформувати публіку про товар.

     Компанія  на етапі росту повинна розв'язати  проблему вибору між великою часткою ринку й високими поточними прибутками. Вкладаючи гроші в удосконалення товару, стимулювання його збуту й розподіл, вона має можливість зайняти пануюче положення на ринку. Але при цьому фірма відмовляється від негайного прибутку в надії одержати набагато більший дохід від впровадження перспективних стратегій.

     4.Етап зрілості. У певний момент існування товару на ринку темпи росту обсягів продажів починають уповільнюватися, наступає стадія відносної зрілості. За часом цей етап звичайно довше попередніх і ставить складні завдання в сфері керування маркетингом. Головне завдання маркетингової діяльності в цих умовах – зберегти переважне становище товару на ринку як можна довше. Більшість покупців уже зробили покупки. Пік продажів, темпи їх росту падають. Підприємство вживає різноманітні методи стимулювання попиту: знижує ціни, надає пільги при повторних або кількаразових покупках товарів, поліпшує сервіс.

     На  даному етапі виділяють 3 фази:

• Фаза "дорослішання" - темпи росту продажів починають уповільнюватися, збутова мережа стабілізується.
• Фаза "стабільної зрілості" - обсяг продажів тримається на постійному рівні внаслідок насичення ринку. Більшість потенційних споживачів уже випробували товар, і показники обсягів продажів залежать від чисельності населення й потреби в придбанні нового товару замість старого.
• Фаза "старіння" - абсолютний рівень обсягів продажів починає знижуватися, оскільки інтереси споживачів перемикаються на інший товар.

     Уповільнення  темпів росту обсягів продажів приводить  до збільшення запасів готової продукції, що веде до загострення конкуренції. Конкуренти прагнуть знайти й зайняти  вільні ніші ринку. Вони все частіше  прибігають до продажу товару за зниженими  цінами, посилено рекламують продукт. Ростуть асигнування на дослідження й розробки з метою вдосконалення товарів, створення їх нових модифікацій і розширення їх асортиментної групи. З боротьби вибувають найбільш слабкі конкуренти. У підсумку на ринку залишаються конкуренти, що тільки міцно закріпилися, основна мета яких - одержання конкурентних переваг. Найчастіше пануюче положення на ринку займають кілька гігантів, на частку яких доводиться більша частина товарів, що випускаються. Вони обслуговують увесь ринок і дістають прибуток головним чином за рахунок великого обсягу виробництва й низьких витрат. Цих гігантів оточує безліч фірм, що зайняли різні ніші: компанії, що спеціалізуються на обслуговуванні одного сегмента ринку, на виробництві одного товару. Таким чином, керівники фірми, що працюють на "зрілому" ринку повинні розв'язати: чи варто вступати в боротьбу за місце на ринку й діставати прибуток від більших обсягів і низьких витрат виробництва або звернутися до стратегії заняття ніші й діставати прибуток від високих націнок.

     5. Етап насичення. Ця стадія має місце, коли, незважаючи на заходи на етапі зрілості товару, ріст обсягів продажів не наступає й навіть спостерігаються тенденції до їх падіння. Попит створюється за рахунок залучення ще на стадії зрілості продукту додаткових клієнтів завдяки проведенню оптимальної цінової політики. Однак прибутковість виробництва продовжує зберігатися через зменшення витрат на виробництво (повне освоєння технології й зниження браку).

     Стадія  насичення фактично є стадією боротьби конкурентних товарів. Споживач не віддає перевагу якомусь одному товару або виробникові. Внесення яких-небудь технологічних змін для додаткового стимулювання попиту на товар вимагає значних зусиль виробника. Додаткові витрати необхідні на розвиток реклами й стимулювання персоналу. Зростає собівартість і знижується питомий прибуток. Утримати обсяг продажу й прибуток на належному рівні з метою стабілізації положення фірми стає усе сутужніше через інтенсивну конкуренцію.

     У якості маркетингових заходів для  підвищення обсягу продажі можуть бути ефективними підвищення якості товару, удосконалювання сервісного обслуговування, активізація рекламних засобів, зниження ціни. Фінансова мета фірми зводиться до скорочення витрат при зменшенні обсягу продажів.

     6.Етап падіння. Неминучий той момент, коли об’єм продаж більшості товарів чи марок починає падати. Падіння може бути повільним або стрімким. Збут може знизитись до нульового значення, а може опуститися до низького рівня і залишатися на цьому рівні на протязі багатьох років.

     Падіння збуту пояснюється рядом причин, у тому числі досягненнями в технології, зміною смаків споживачів і загостренням конкуренції з боку вітчизняних і закордонних суперників. У міру падіння збуту й прибутків деякі фірми йдуть із ринку. А ті, що залишилися можуть скоротити асортимент товарної пропозиції, відмовитися від дрібних сегментів ринку й найменш ефективних торговельних каналів, урізати асигнування на стимулювання й ще більше знизити ціни.

     Збереження  у своїй номенклатурі товару, що вступив у стадію занепаду, може виявитися для фірми надзвичайно складною справою. Товар може забирати занадто багато часу в керівництва. До того ж він часто вимагає коректування ціни й переоцінки товарно-матеріальних запасів. Вартість його виробництва висока, він вимагає й реклами, і уваги продавців, а засоби або сили, можливо, було б краще направити на організацію виробництва нових, більш прибуткових товарів. Сам факт падіння його успіху може викликати в споживачів здивування стосовно фірми - виробника в цілому. Але найбільш значні неприємності можуть очікувати фірму в майбутньому. Не будучи вчасно знятими з виробництва товари, що старіють заважають початку енергійних пошуків заміни собі. Через них фірма задовольняється однобоким комплексом маркетингу, у якім занадто більша роль приділяється "учорашнім годувальникам" і занадто мала - "годувальникам завтрашнім". Такі товари підривають рентабельну діяльність сьогодні й послабляють позиції фірми в майбутньому.

     1.3. Крива життєвого циклу товару. Види кривих життєвого циклу товару 

     Життєвий  цикл товару і його стадії можна  зобразити графічно.  Класичний вигляд кривої життєвого циклу товару зображено на рис.1.

     Рис.1.

     Вона  описує періоди розробки, впровадження, росту,  зрілості і  спаду товару.

      У залежності від специфіки окремих  товарів і особливості  попиту на них існують різні види життєвого  циклу товару, що розрізняються як  по тривалості, так і за формою прояву окремих фаз.

     Крива бум описує дуже популярний  продукт зі  стабільним збутом протягом   довгого часу. Прикладом  такого товару може бути напій "Пепсі". У випадку з такою кривою  життєвого циклу товару фірма робить товар і дістає  прибуток тривалий час.

       

     Крива  захоплення. Вона описує товар зі швидким злетом  і падінням збуту. Часто таку криву має модний, популярний  товар. Як  приклад такого товару можна привести колись  модні окуляри-лисички, що зараз не можна навіть зустріти в продажі.

       

     Крива тривалого захоплення. Описує також колись популярний товар, однак частина споживачів як і раніше віддає перевагу цьому товару.

       

     Крива сезонності. Це крива товару,  який добре продається протягом  визначених періодів часу. Таким товаром може бути: зимовий чи літній одяг, новорічні сувеніри і багато чого іншого.

       

     Крива відновлення чи ностальгії. Попит на цей товар падає, але через якийсь час відновляється. Прикладом може  бути повернення до жіночих туфель на  платформі, що були  популярні в 70-х роках.

       

     Крива нових підйомів. Таку криву мають товари,  збут яких перестає рости, але після невеликого  удосконалення і появи додаткових корисних  властивостей компанії вдається знову збільшити збут. Таким товаром є жувальні гумки ("Орбіт", "Дірол"), що спочатку "стають засобом для догляду за зубами", а потім щораз   роблять це все краще і краще за рахунок використання нових  компонентів (ксиліт) чи відмовлення від застосування старих (цукор).

           

     Крива невдалого виведення. Таку криву мають товари, виведення на ринок яких було невдало сплановане  і проведено, але при повторній спробі виведення вони одержали великий успіх. 

        

     Крива провалу. Характеризує товар, що майже відразу перестає користатися попитом у покупців.

       

 

     РОЗДІЛ 2

     ЗАЛЕЖНІСТЬ  СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГУ ВІД СТАНУ ЖИТТЄВОГО ЦИКЛУ ТОВАРУ 

     2.1.Основні маркетингові стратегії, які використовуються на різних етапах життєвого циклу товару 

     Використання  концепції життєвого циклу товару при розробці стратегії фірми  по даному товару стикається з певними труднощами, оскільки стратегія є й причиною, і наслідком життєвого циклу товару.

     Маркетингова  стратегія на етапі  виведення товару на ринок.

     На  цьому етапі можна задати надзвичайно  високі чи надзвичайно низькі рівні кожної із маркетингових змінних, а саме ціни, просування, розподілу, якості товару. Якщо розглядати лише ціноутворення і просування товару, то згідно з класичними маркетинговими підходами існує чотири стратегії ціноутворення в залежності від виводу нового товару на ринок.

1. Стратегія швидкого «зняття вершків з ринку»

     При стратегії  швидкого "зняття вершків" на початковому етапі життєвого циклу товару встановлюються високі ціни, а потім новий продукт виводиться в сегменти ринку, що характеризуються найменшою еластичністю попиту за цінами. Таким чином, новий продукт спочатку пропонується тим сегментам ринку, де попит незначно піддається впливу цін - де клієнти готові заплатити за продукт найвищу ціну. Згодом ціни будуть поступово знижуватися й сприяти залученню покупців з інших сегментів ринку. Стратегія "зняття вершків" передбачає максимізацію прибутку.

     Ця  стратегія також передбачає посилене рекламування свого товару у всіх засобах масової інформації. Це дозволяє переконати ринок в тому, що цей  товар гідний їхньої уваги.

     Цю  стратегію доцільно використовувати  за таких обставин: