Автор: Пользователь скрыл имя, 27 Марта 2012 в 21:58, дипломная работа
Цель дипломной работы заключается в разработке предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности и продвижению банковских услуг в условиях кризиса, а так же дать экономическую оценку этим рекомендациям.
Для достижения указанной цели в работе были поставлены и решены следующие задачи:
описать организационную структуру Дженерал Электрик;
провести анализ сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
разработать предложения по оптимизации работы ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
оценить экономическую эффективность этих предложений.
Введение
Глава 1. Сбытовая деятельность и сбытовая политика…………………………………5
1.1. Сбытовая политика и ее элементы
1.2. Сущность и виды каналов сбыта
1.3. Виды компаний в международной сбытовой системе
Выводы по первой главе………………………………………………………………...18
Глава 2. Реализация сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк.
2.1. Организационная структура Дженерал Электрик.
2.2. Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ………………………………………………………………………...22
2.3. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в период роста и в период кризиса
Выводы по второй главе…………………………………………………………….......37
Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
3.2 Маркетинговые предложения по продвижению банковских услуг и оценка их эфективности
Заключение 57
Список используемых источников 59
Предпочтительней для ЗАО «ДжиИ Мани Банк» является стратегия завоевания новых рынков, которая предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей.
Исходя из SWOT-анализа, проведенного ранее, банку было предложено использовать стратегию завоевания новых рынков.
В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и банк должен предпринять такие шаги, как:
изучение демографических рисков (для новых социальных групп населения);
анализ рынка розничных организаций (контрагентов, конкурентов);
анализ специфики отдельных географических рынков.
Иными словами, банк должен быть ориентирован на определенные цели своей деятельности, такие как:
расширение ассортимента, номенклатуры и вида предоставляемых услуг, продавая их на уже завоеванных рыночных сегментах;
расширение своих внутренних и внешних рынков;
извлечение максимально возможной прибыли от предоставления традиционных услуг и оптимальная диверсификация (товарная и рыночная).
Таблица 4
Стратегии, разработанные на основе данных SWOT-анализа
стратегии вида SO | стратегии вида WO |
SO1: S1 S2 O1 O2 – Расширение масштабов работы с частными лицами и корпоративными клиентами, проведение инновационных решений в данной области, ориентация на мировой опыт работы в данном секторе. SO2: S2 S3 O2 O3 – Увеличение величины операций с юридическими лицами, разработка и осуществление инвестиционных проектов. Профессионализм сотрудников обеспечивает перспективность и эффективность разработки данных направлений. Высокий кредитный рейтинг служит одним из стимулов работы зарубежных инвесторов и банков с банком | WO1: W2 O1 O2 – Повышение свободы принятия решений на местах в части кредитования физ. лиц, индивидуальных предпринимателей, малого бизнеса. С этой целью целесообразно использовать информационную базу банка. WO2: W1 W3 – Развитие филиальной сети, путем открытия кредитно-кассовых офисов, банкоматов, филиалов. Внедрение новых вкладов для физических и юридических лиц с выгодными % ставками на длительный срок, тем самым банк получит долгосрочную кредитную базу.
|
стратегии вида ST | стратегии вида WT |
ST1: S1 S2 T1 T2 – Снижение рискованности операций путем использования в работе обширной информационной базы по клиентам, а также опыта сотрудников при экспертных оценках финансового состояния клиентов. Профессионализм и опыт работы помогут снизить негативное влияние возможных экономических кризисов. Целесообразна ориентация на внутренний рынок, развитие экономики страны вне зависимости от зарубежных влияний ST2: S1 S3 T1 – Использование главных преимуществ по отношению к региональным конкурентам: опыт работы и высокая репутация. | WT1: W1 W2 T2 – Совершенствование системы управления, ее динамичности и гибкости, сохраняя при этом возможность снижения рисков за счет квалификации персонала и финансовой устойчивости банка. WT2: W3 T1 – Финансовая устойчивость банка и его развитие в условиях финансового кризиса свидетельствуют о стабильности деятельности банка, что необходимо использовать в рекламных компаниях банка, для продвижения банковских услуг и привлечения клиентов.
|
Также в проведенном SWOT-анализе выяснили, что банку не хватает долгосрочной ресурсной базы. Этот недостаток, возможно, устранить путем введения новых депозитных услуг.
Вследствие этого в сложившейся ситуации для решения проблемы формирования ресурсной базы банка необходимо усилить работу по расширению круга вкладчиков. Поэтому банку необходимо разработать грамотную депозитную политику, в основу которой ставится привлечение денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности пассивов с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.
Этого можно достичь с помощью расширения перечня вкладов. Так, можно предположить, что для клиентов будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений, или другим личным и государственным праздникам. Сроки этих вкладов короче сроков, чем по обычным вкладам, а процент устанавливается выше.
Также необходимо расширять сегменты рынка, поэтому рекомендуется ввести новые банковские услуги, для расширение клиентов банка. Программу совершенствования банковских услуг рассмотрим далее.
Для совершенствования деятельности банка необходимо провести следующие мероприятия:
а) по продукту
1. Совершенствовать депозитную политики банка. Линейка депозитных новых депозитных продуктов банка будет охватывать весь сегмент потребителей.
Минимальная сумма вклада от 1000 руб.
Максимальная сумма отсутствует.
Сроки депозитов также разнообразны: от 1 месяца до 2-х лет с право пролонгации договора (и как бонус-увеличение процентной ставки).
Проценты по вкладам будут капитализироваться в суммой основного вклада, кроме тоже необходимо предусмотреть возможность снятия процентных доходов без закрытия вклада.
В случае досрочного изъятия вклада, проценты за последний полный месяц сохраняются.
2. Внедрение новых банковских услуг, а именно, «Кредит на образование».
Данный продукт будет охватывать целевую группу людей, которые получают первое или последующее высшее образование.
Возраст заемщика от 16 до 65 лет.
Так как данный продукт представляет собой льготное кредитования населения, то ставки по кредиту являются минимальными, что увеличивает возможность потребителя получить кредит.
б) по каналам распределения
Кроме стандартных каналов распределения продукта: дополнительные офисы и филиалы банка в других городах возможно распределение банковского продукта посредством развития сотрудничества с небанковскими институтами.
Реализация данной стратегии позволяет достичь определенных конкурентных преимуществ и занять особую рыночную нишу. В частности, ЗАО «ДжиИ Мани Банк» возможно, усилить позиции на рынке депозитов за счет тандема с ФГУП «Почта России».
Кроме этого, что в ближайшее время, возможно, выдавать через почтовые отделения и кредитные продукты для населения.
В отделениях почтовой связи устанавливаются POS-терминалы для выдачи наличных денежных средств держателям банковских карт.
Почта России и особенно сеть ее отделений представляют большой интерес для кредитных организаций, но основное сотрудничество банков и Почты пока сводится к использованию сети в качестве канала погашения розничных кредитов.
Востребованность услуги «Вклад на Почте» оценить достаточно сложно. Пока непонятно, в каком формате она будет реализована, сможет ли клиент получить полную исчерпывающую информацию по особенностям открываемого вклада, устроит ли его качество сервиса.
Услуга «Вклад на Почте» будет востребована пенсионерами, которые получают пенсию на почте. Для этого условия вкладов должны быть четко ориентированы на потребности клиентов.
Услуга будет пользоваться спросом и в отдаленных населенных пунктах, где не работают офисы банков, но открыты отделения Почты России.
В настоящее время потенциал Почты России по расширению сети банковского обслуживания не задействован в полной мере еще ни одним банком. В связи с этим перспективы у данного тандема есть, но говорить о конкуренции этого проекта с лидерами рынка депозитов еще очень рано.
Для продвижения банковского продукта необходимо:
развитие сотрудничества с местными СМИ, в том числе распространение листовок в местах массового скопления на которых будут расписаны условия вклада и сроки;
реклама на ТВ;
сайт банка, где можно разместить более подробную информацию и создать депозитный калькулятор, чтобы любой человек мог рассчитать необходимую сумму вклада и доход по нему;
перспективным направлением продвижения банковского продукта является Интернет. Главное преимущество Интернета связано с оперативностью, гибкостью, адресностью и сервисами.
Наиболее интересные рекламные возможности предоставляют уже сегодня медиа в Интернете, которые добавили к рекламной модели сервисные функции. В банковской отрасли таковы, безусловно, порталы Банки.ру и Банкир.ру. Там есть и рекламные доходы, но основную потребительскую стоимость создают сервисы - форумы, поиск вкладов, вакансии, лента пресс-релизов, горячие линии банков и т.п.
Наиболее выигрышными среди удаленных каналов для банка являются каналы с низкой стоимостью владения и высокой доступностью для клиента - сеть Интернет, телефон- и SMS-банкинг. Наряду с ними в силу тех же причин в сфере банковской розницы постепенно возрастает роль WAP- и КПК-банкинга.
3.2 Маркетинговые предложения по продвижению банковских услуг и оценка их эфективности
В основе стратегии развития Банка стоит задача строить современный, высокотехнологичный, эффективный, стабильно развивающийся Банк, способный не только отвечать на вызовы конкурентной среды, но и предупреждать их. Банк должен стать лидером в банковской отрасли региона, лидером, способным противостоять в конкурентной борьбе [11].
Рассмотренный анализ маркетинговой деятельности банка представлен в табл. 5.
Таблица 5
Маркетинг-микс ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
Сегменты | До внедрения мероприятий |
Продукт (Product) | Банк развивается по всем направлениям, предлагая своим клиентам полный ассортимент банковских услуг такие как: комплексное расчетно-кассовое обслуживание в рублях и иностранной валюте, валютный контроль по внешнеторговым операциям, размещение средств клиентов в банковские депозиты и векселя банка в рублях и иностранной валюте, документарные операции в рублях и иностранной валюте, кредитование, услуги на рынке ценных бумаг, операции на денежных рынках, операции с памятными и инвестиционными монетами, передовые технологии обслуживания, консультационные услуги, индивидуальные банковские сейфы. Банк не останавливается на достигнутом, проводит маркетинговые исследования с целью потребности в новых банковских услугах. |
Цена (Price) | Цены на банковские услуги не превышают среднерыночные цены. В банке действуют льготные программы для клиентов, которые пользуются двумя и более банковскими услугами. Например, при открытии расчетного счета банк предлагает клиенту заказать пластиковую карту с привязкой к данному счету со скидкой 20 % и бесплатным подключением услуги «Виртуальный банк». |
Канал распределения (Place) | Основной офис Банка расположен в Москве, обслуживание географически удаленных клиентов осуществляется через региональные отделения, посредством системы дистанционного банковского обслуживания и широкой сети банков контрагентов. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» имеет много филиалов в крупных городах России (Санкт-Петербург, Новороссийск, Владивосток, Калининград, Мурманск, Волгоград). |
Продвижение (Promotion) | Банк использует различные методы продвижения своих услуг. В банке проводятся различные акции, например, на свое День рождения банк приготовил новый вид вклада «Подарок». Преимущества вклада - высокая % ставка и гибкий период депозита. Периодически проводятся рекламные компании в честь Морского банка, продвигаются банковские услуги через СМИ, раздаются листовки. Для удобства клиентов в банке создан специализированный call-центр. |
В целом ЗАО «ДжиИ Мани Банк» соответствует тенденциям развития отрасли, в которой осуществляет свою основную деятельность.
На протяжении пяти последних лет Банк демонстрировал качественный и объемный рост показателей по всем направлениям деятельности.
Чтобы новые депозитные продукты были востребованы необходимо проинформировать потенциальных потребителей. А именно, проводить обзвоны и смс-информирование настоящих и потенциальных потребителей услуг банка, проводить рекламные акции и обновить информацию на сайте банка.
Для развития кредитных программ необходимо организовывать выездные консультации для того чтобы сотрудник банка как можно больше рассказал об этом кредите.
По каналам распределения:
ввести новые банковские продукты во всех филиалах и представительствах банка, также необходимо развивать отношения с Почтой России.
По каналам продвижения:
развитие сотрудничества с местными СМИ;
реклама на ТВ;
сайт банка, где можно разместить более подробную информацию и создать депозитный калькулятор, чтобы любой человек мог рассчитать необходимую сумму вклада и доход по нему;
перспективным направлением продвижения банковского продукта является Интернет. Главное преимущество Интернета связано с оперативностью, гибкостью, адресностью и сервисами;
обзвон клиентской базы;
смс-информирование клиентов.
Приведем программу мероприятий, которые необходимо воплотить ЗАО «ДжиИ Мани Банк» с целью расширения рынков сбыта, привлечение новых клиентов, расширения долгосрочной ресурсной базы. Первое с чего следует начать это совершенствование депозитной политики банка. Как уже упоминалось необходимо вводить новые вклады для населения, которые будут иметь целевой характер.
Примером целевого вклада могут стать так называемые «новогодние вклады», «рождественские вклады», т.е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Рождества, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам, желающие же могут продолжать накопление денег до следующего нового года.
Например, предлагается новый вид вклада для ЗАО «ДжиИ Мани Банк» «Свадебный».
Цель данного вклада - привлечение новых вкладчиков и стимулирование долгосрочного хранения средств.
Его условия:
открытие вклада до регистрации брака совершеннолетнему лицу при предъявлении паспорта;
Информация о работе Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"