Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"

      косвенные каналы (табл.1) связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Использование этих каналов пригодно для распространения так назы­ваемой массовой продукции, имеющей широкого потребителя (например: про­дукты питания);

      смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Предприятия не всегда используют преимущества прямых контактов с потребителями, они реализуют продукцию через систему по­средников. Возникают государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор сбытовых услуг.

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта:

   Особенности клиентов.             

Прямой канал сбыта: компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке (межфирменной торговли).

Косвенный канал сбыта: обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке:

   Особенности товара.

Прямой канал сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требую­щие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал сбыта: стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения:

   Особенности предприятия.

Прямой канал сбыта: наличие свободного капитала, информация о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственным магазинами.

Косвенный канал сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.

   Особенности конкуренции.

Прямой канал сбыта: все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая видимость конкурентов среди привлекательных посредников.

   Особенности каналов сбыта.

Прямой канал: среди существующих посредников нет удовлетворяющих ва­шим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудни­чества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые (рис. 2).

Рис.  2. Длины каналов сбыта

Длина канала сбыта определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, которые осуществляют доставку товаров первого ко второму.

1.3. Виды компаний в международной сбытовой системе

Среди компаний, занимающихся международной торговлей, различают три основных вида:

1) международные универсальные компании, которые аккумулируют товары значительного числа фирм-производителей различных хозяйственных сфер и поставляют их оптовикам и розничным торговцам локальных рынков или конечным потребителям. Номенклатура товаров таких торговых фирм довольно разнообразная и обычно они владеют большими запасами соответствующей продукции;

2) специализированные международные торговые компании, которые имеют дело с одним видом (или продуктовой линией) товаров и обеспечивают их высоко­эффективную продажу (например, все виды продукции черной металлургии или химической промышленности);

3) международные торговые компании, представляющие собой компании-филиалы, подчиненные фирме-производителю, через которые последняя сбывает свою продукцию. Универсальные торговые фирмы, или торговые дома, имеют самую широкую номенклатуру товаров, служащих объектами их посреднической деятельности. Они являются своеобразными монстрами международной торговли и осуществляют широкий набор функций не только в сфере торговли, но и в области финансов, производства, консалтинга и т.д. Значительные обороты и глобальный масштаб деятельности дают большую экономию на издержках и высокие доходы этим компаниям. Специализированные торговые компании, работающие на мировом рынке, обеспечивают свои конкурентные пре­имущества за счет высокой компетентности и профессионализма в области продажи и покупки товаров соответствующих отраслей. Торговые фирмы-филиалы промышленных компаний работают, как правило, в наиболее перспективных наукоемких отраслях промышленности, производящих, в частности, высококачественные и высококонкурентные товары: электротехнику и электронику, средства связи, легковые автомобили, конторское оборудование и точные приборы, наручные часы. Промышленным компаниям данных отраслей необходимо налаживание прямых контактов с потребителем для организации послепродажного обслуживания, создания престижного образа торговой марки и сети торговых агентов-дилеров.

Выводы по первой главе

В первой главе было проведено исследование теоретических основ сбытовой политики, рассмотрены основные ее элементы и ка­налы товародвижения, а так же определены виды компаний в международной сбытовой политике.

В результате исследования выявлено, что современный маркетинг требует от предприятия осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами. Используя маркетинговую систему управления сбытом продукции, фирма может, реально улучшить свое конкурентное положение. Кроме того, правильная организация сбытовых каналов способствует устойчивому сбыту продукции. В рамках сбытовой политики решается главная задача - предложение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбытовыми каналами и товародвижением.

Политика формирования каналов сбыта является ключевым моментом в об­щем комплексе международных маркетинговых мер воздействия на рынок - марке­тинг-микс. Традиционная сбытовая система состоит из независимого производителя и одного или нескольких посреднических торговых организаций. Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики.

На основе данных понятий, в следующей главе рассмотрим организационную систему и сбытовую политику ЗАО «ДжиИ Мани Банк.

Глава 2. Реализация сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк.

2.1.  Организационная структура Дженерал Электрик.

GE является многопрофильной компанией, которая разрабатывает продукты в области технологий, средств массовой информации и предоставляет финансовые услуги. Она предлагает широкий ассортимент продуктов и услуг, начиная от авиационных двигателей, производства энергии, очистки воды и технологий безопасности до рентгенографии, финансирования предприятий, потребитель­ского кредитования и средств массовой информации.

История компании General Electric начинается в 1878 году, когда Томас А. Эди­сон основал «Эдисон Электрик Лайт Компани» (Edison Electric Light Company). В 1892 году в результате ее слияния с  «Томсон Хьюстон Электрик Компани» была создана «Дженерал Электрик Компани». В 1890 году Эдисон объединил несколько принадлежавших ему предприятий в единую компанию "Эдисон Дженерал Электрик Компани" (Edison General Electric Company). Одновременно  Чарльз А. Коффин (Charles A. Coffin),  быв­ший владелец обувной фабрики из  г. Линн,  штат Массачусетс возглавил компанию "Томсон-Хьюстон Компани" (Thomson-Houston Company),  также образованную в результате слияния нескольких компаний. Слияния с конкурентами и обладание патентными правами на важнейшие изобретения привели к тому, что эти две компании заняли доминирующие позиции в электротехнической промышленности. По мере расширения производства для обеих компаний станови­лось все сложнее производить продукцию, рассчитывая только на собственные технологические разработки, поэтому в 1892 году в результате объединения двух ведущих компаний "Эдисон Дженерал Электрик Компани" и "Томсон-Хьюстон Компани" была создана компания "Дженерал Электрик" (General Electric Company). В 6 основных бизнес-подразделениях GE занято около 300 000 сотрудников, которые обслуживают клиентов в более чем 100 странах мира. Седьмой год подряд GE является компанией № 1 в рамках исследования наиболее уважаемых компаний мира, проводимого газетой «Файнэншл Таймс», начиная с 1998 года. Журнал Business Week считает брэнд GE одним из самых дорогих брэндов мира после компаний Coca-Cola, Microsoft и IBM. [6]

Отделения GE:

   Advanced Materials (Передовые материалы: высококачественные технические пластмассы);

   Commercial Finance (Корпоративное финансирование: займы и финансовый лизинг);

   Consumer Finance (Потребительское финансирование: предоставление кре­дитов клиентам);

   Consumer & Industrial (Потребительские товары и промышленные системы: бытовая техника, осветительное     оборудование, комплексные про­мышленные системы);

   Energy (Энергетика: оборудование и сервис для энергетической и неф­тегазовой промышленностей);

   Equipment Services (Техническое обслуживание и финансовые услуги: в области управления, финансирования и эксплуатации широкого спектра ком­мерческого оборудования);

   Healthcare (Здравоохранение: медицинское оборудование);

   Infrastructure (Инфраструктура: технологии очистки воды, системы безопас­ности, промышленные автоматизированные системы и программное обеспечение);

   Insurance (Страхование: широкий спектр страховых и инвестиционных про­дуктов);

   NBC Universal (крупная сеть телевизионного вещания, диверсифицирован­ная международная медиакомпания);

   Transportation (Авиационные двигатели и ж/д транспорт) (рис. 3).

Выручка General Electric по итогам 4 квартала 2009г. сократилась на девять процентов до 38,4 миллиарда долларов. Скорее всего, это связано с финансовым кризисом, который снизил спрос на продукцию компании. Инвесторы на американских биржах уже отреагировали на удачный в условиях кризиса отчет компании. Капитализация компании по итогам торгов 16 апреля составляет почти 130 миллиардов долларов. Forbes назвал General Electric крупнейшей компанией мира в своем рейтинге Global 2000. Он формируется на основе четырех показателей: капитализации, выручки, чистой прибыли и объема активов. В 2009 году компания занимала второе место.

General Electric представлена в самых разных отраслях экономики США от электроэнергетики до медиа. Бренд компании оценивается почти в 50 млрд. долл.

Рис.  3. Структура компании GE

Прибыль от основной дея­тельности компании GE за IV квартал 2009 года со­ставила 3,9 млрд. долл. или 0,37 долл. на акцию до выплат дивидендов по при­вилегированным акциям, или 0,36 долл. на обыкновенную акцию. В данном по­казателе учитываются расходы, связанные с реструктуризацией в размере 1,5 млрд. долл. и иные расходы, включая увеличенные денежные резервы компании в ситуации глобальной неопределенности, что превышает первоначальный план компании. Реструктуризация позволит снизить издержки в 2009 году.

Доходы в 2008 году составили 183 млрд. долл., увеличившись на 6%. 2008 год стал третьим самым успешным в истории GE по размеру прибыли.

В России GE активно работает с начала XX века, когда были осуществлены пер­вые поставки оборудования для развития энергетической инфраструктуры страны. В 1929 году GE была выбрана Советским правительством для поставки первых восьми магистральных локомотивов «Type 3000 V DC» для эксплуатации на рос­сийской железной дороге. В 30-х годах компания поставила электрооборудование для высоковольтной лаборатории Ленинградского электротехнического института, а также первые пять генераторов для «ДнепроГЭС». Кроме того, четыре генератора были изготовлены по спецификациям GE на заводе «Электросила» в Ленинграде. В 60-х годах компрессорное и насосное оборудование, изготовленное GE, было использовано в нефтехимическом комплексе и нефтетранспортной системе СССР. В 70-х годах компания осуществляла поставки турбокомпрессорных установок для развития газораспределительной сети в России, и в настоящее время в стране эксплуатируется более 500 газовых турбин, изготовленных GE. Участвуя в электротехнической выставке «Электро-72» в Москве в 1972 году, GE передала СССР технологию производства газоразрядных ламп. В 1974 году в Москве открылось представительство GE, а с конца 80-х годов деятельность компании в России значительно активизировалась. Кроме того, GE установило партнерские отношения с рядом ведущих научных и учебных заведений страны для совместной разработки новых технологий. GE принимает активное участие в развитии социальной сферы, выделяя гранты для российских институтов и спонсируя благотворительные проекты, включая личное участие сотрудников компании в шефстве над детским домом в Московской области. В настоящее время в России представлены все основные отделения компании. Кроме того, в Москве расположен научно-технический центр GE, в котором ра­ботают российские специалисты.

2.2. Управление каналами продвижения товара на рынке на примере

ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ

Подразделение было основано в 30-х годах XX века и называлось GE Capital. Компания предоставляла гражданам кредиты на приобретение бытовой техники.

Сегодня спектр продуктов и услуг включает в себя индивидуальные ссуды, банковские карты, автокредитование и заключение договоров аренды автомобилей с последующим выкупом, ипотечное кредитование, магазинные кредитные карты, корпоративные карты оплаты поездок и совершения покупок, предоставление кредитов под залог имущества, предоставление консолиди­рующих кредитов и страхование от невыплаты по ссудам. GE Money - действительно компания мирового масштаба. Семьдесят пять процентов своего чистого дохода компания зарабатывает за пределами Соединенных Штатов.

GE Money - ведущий оператор на рынке финансовых услуг с представительст­вами в 55 странах мира. Активы подразделения составляют 190 млрд долларов. Чистая прибыль по итогам 2007 года - 3,5 млрд долларов. Количество клиентов компании - около 130 млн. человек.