Упарвление каналами распределения

lign="justify">     Роберт  Найтс из "Unilever", впрочем, считает, что их примеру вскоре последуют иностранные и российские компании, производящие потребительские товары, - ведь создание сети дистрибуционных центров не потребовало от компании дополнительных затрат и даже принесло некоторые не планировавшиеся выгоды.

     "Создавая  сеть, мы исходили из принципа  нулевых расходов. То есть затраты  на логистику при новой системе  не должны были превысить затраты  в прежней, - рассказывает Роберт  Найтс. - На деле же экономия  на издержках к концу этого  года составила около $2 млн".

     Во-первых, компания выиграла на разнице в стоимости  аренды складских площадей, которая  в регионах на 65 - 70% дешевле, чем в  Москве. Во-вторых, товары для дистрибуторов, которые перешли на меньшие по объему партии закупки, стали резервировать также в меньшем объеме, что позволило более эффективно использовать оборотные средства компании.

     Раньше, когда дистрибутор делал закупки  большими партиями, с запасом, товар  фактически пропадал из нашего поля зрения. Мы не обладали точной информацией  о его продажах: товар мог лежать на складе, перепродаваться другим фирмам и таким образом путешествовать по регионам. Теперь же дистрибутор закупает ровно столько, сколько он может продать за определенный срок, и на основе данных о продажах мы стали получать достоверную информацию о предпочтениях потребителей в том или ином регионе.

     "Unilever" продает в России продукцию трех товарных групп - это чай, кулинарные и жировые продукты, товары для личной гигиены и моющие средства (всего около 160 наименований). По словам Роберта Найтса, данные из дистрибуционных центров уже привели к некоторым переменам в работе отдела маркетинга и отдела продаж. Например, выяснилось, что спрос на гранулированный чай в Уральском регионе значительно выше, чем показывали маркетинговые исследования. Соответственно был изменен подход к продвижению товара и обслуживанию дистрибуторов. 

 

Зачастую  открытию собственных офисов в регионах способствует удовлетворенность поставщика работой региональных торговых партнеров. Иногда может не устраивать качество работы дилеров (не выполняются требования по складскому хранению, условиям доставки, необходимому сервисному обслуживанию и пр.). В ряде регионов вообще отсутствуют квалифицированные дистрибьюторы по некоторым направлениям бизнеса. 

   Такая ситуация сложилась несколько лет назад в системе сбыта «Юнилевер СНГ». Первоначально было открыто девять дистрибутивных центров региональной филиальной сети в крупнейших городах России, через которые товары поставлялись региональным дистрибьюторам. С помощью этой сети «Юнилевер СНГ» выполнила две задачи: снизила риск возникновения «товарной ямы» и добилась того, что на выполнение заказа от любого дистрибьютора по каждой товарной группе требовалось не более 48 часов. Открытая сеть складов позволила компании не только сэкономить на складских издержках, но и значительно увеличить объемы продаж, Центры были открыты в городах, которые расположены на пересечении нескольких транспортных магистралей. Дополнительно были проанализированы данные о продажах продукции в регионе, так как планируемая загрузка центра должна была составлять не менее 20 дистрибьюторов. Компания заключала контракты па аренду площадей с фирмами, владеющими складскими терминалами, и вкладывала свои средства только в установку оборудования для хранения пищевых продуктов и в налаживание телекоммуникаций. 

   В европейских странах и США  Unilever, как и другие мультинацио-нальные корпорации, производящие товары повседневного спроса, не занимается логистикой и дистрибуцией. Компания либо напрямую работает с отделами закупок крупнейших ритейлеров, либо с фирмами, специализирующимися на складском хранении и оптовых поставках потребительских товаров. Для Unilever создание в России сети дистрибутивных центров стало нововведением в рамках всей корпорации. В специфических российских условиях, при которых крупнейшие дистрибьюторские фирмы сосредоточились в Москве и Санкт-Петербурге, «Юнилевер СНГ» пришлось создавать нетипичную для компании систему логистики и сбыта. Решив вопрос качества логистического сервиса для клиентов, компании также удалось охватить наиболее значимые и перспективные регионы всего российского рынка.

 

Заключение

     Большинство компаний-производителей не поставляет продукцию непосредственно конечным пользователям, а прибегает к услугам различных выполняющих множество функций посредников. Обращение к посредникам связано с тем, что поставщик может испытывать нехватку денежных средств на проведение прямого маркетинга или не имеет возможности его проведения. Кроме того, посредники имеют большой опыт и широкие возможности по активной продаже товаров целевым потребителям.

     Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним  и постоянно приобретать новые  знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

     условиях  рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации  процесса продвижения товара к потребителю.

     В конечном счете от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Для успешного продвижения своих товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг предприятия благоприятной бизнес-среды, эффективных каналов распределения продукции.

     Структура каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем.

     По  результатам изучения основных вариантов  канала, фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных посредников, а так же последующей оценки их деятельности.

     Все это необходимо для получения  определенных выгод, так как использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности она предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. 

     Вопрос  об управление каналами распределения  является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов  экономических отношений. Это –  очень интересная и никогда не устаревающая тема.

     Не  стоит забывать при этом об эффективности  рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и  удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о  товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни  и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Реализация  продукции, то есть управление каналами распределения предполагает определение  и оценку рынков предприятия и  внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара.

     Управление  каналами распределения является необходимым  условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом всего  процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя. 
 

 

      Список используемой литературы:

     1. Амблер Тим, «Практический маркетинг» (Financial Times) (The Financial Times Guide to Marketing, From Advertising to Zen by Tim Ambler) - СПб: Питер, 2007

     2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. - М.: ИНФРА - М, 2006

     3. Джонстон, Марк У., Маршалл, Грег У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2005

     4. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004.

     5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2009

     6. Кревенс Д.В. Стратегический маркетинг. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005

         7. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2007