Удосконалення політики розподілу підприємства

     Ширина  каналу розподілу — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

     Інтенсивна  щільність розподілу — товари  розміщуються скрізь, де це можливо (товари повсякденного попиту).

     Селективна  щільність розподілу — товари розміщуються лише на кількох торгових підприємствах у даному районі чи місті, при чому одному з них можуть надаватись переваги чи пільги.

     Ексклюзивна щільність розподілу — товари розміщуються тільки на одному торговельному підприємстві в даному районі чи місті (автомобілі, предмети розкошів тощо).

     Маркетингова  логістика (товарорух) — це діяльність з планування, виконання та контролю фізичного переміщення матеріалів, готових виробів та інформації, яка їх стосується, від місця їхнього виробництва до місця споживання з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

     Фрайчайнзинг  — це контрактна угода між  виробниками, гуртовиком чи організацією з надання послуг,  з одного боку, та незалежним підприємцем, який купує право володіння та керування однією чи кількома роздрібними точками в такій системі, — з іншого боку.

     Оптова  торгівля — це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання.

     Роздрібна торгівля — це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

     Маркетингові  рішення про канали розподілу  є одним з найважливіших рішень, перед яким постає управлінський персонал. Ці рішення мають безпосередній вплив на будь-які інші маркетингові рішення. Деякі підприємства та фірми приділяють мало уваги каналам розподілу своїх товарів і це нерідко призводить до витрат прибутку. Проте можна отримати значні конкурентні переваги, створивши ефективну систему розподілу.

     Більшість виробників користуються послугами  різноманітних посередників для  того, щоб просунути свій товар  на ринок. Для цього вони проводять  власну маркетингову політику і формують канали розподілу.

     Маркетингова  політика розподілу  — це діяльність підприємства, фірми чи компанії з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції від місця її видобування чи створення до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей.

     Канал розподілу — це сукупність незалежних юридичних і фізичних осіб, які беруть участь у просуванні товару чи послуги від виробника до споживача, який або безпосередньо використовує цей товар чи послугу, або виробляє на їхній основі інші товари чи послуги .

     Канал розподілу організує рух товарів  від виробників до споживачів. Він  дозволяє подолати можливі розбіжності  в часі, місці та праві власності, які відділяють товари та послуги від споживачів, для яких вони призначені.  

     Функції каналів розподілу:

• збирання інформації, проведення маркетингових досліджень, а також розповсюдження результатів досліджень, необхідних для здійснення товарообігу;
• закупівля чи отримання продукції для перепродажу чи передавання її споживачам;
• продаж продукції, отримання і виконання замовлень;
• створення необхідного асортименту продукції для належного обслуговування споживачів;
• збереження отриманої продукції та її якісних характеристик;
• комплектування і сортування продукції відповідно до потреб споживачів;
• транспортування продукції;
• огляд, перевірка і оцінка продукції, визначення її ґатунку та збереження;
• планування продукції: консультування товаровиробників стосовно потреб споживачів, попиту, умов конкуренції, стадій ЖЦТ тощо;
• визначення цін, націнок, знижок, інших умов продажу товарів та послуг;
• пошук та використання коштів для покриття витрат та забезпечення функціонування каналу;
• прийняття ризику і відповідальності за виконання функцій каналу розподілу.

      Критерії, які визначають ефективність діяльності каналів розподілу, наведено в табл.1.1.

  Таблиця 1.1._Критерії ефективності каналів розподілу

 

Продовження таблиці 1.1 

 

      Розрізняють      два    базисні    типи       каналів      розподілу  —  прямі  та опосередковані  (рис.1.1)  
 

  

  Рис.1.1. Базисні типи каналів розподілу 

      Прямі канали використовують підприємства, які бажають контролювати всю свою ринкову діяльність і маркетинг, мають обмежену кількість цільових ринків, власну збутову мережу і досвід організації її ефективної роботи. Канал працює без використання посередників.

      Опосередковані  канали підприємства використовують для розширення ринків збуту ширшого їх охоплення, нарощування обсягів продажу товарів. Такі канали передбачають переміщення продукції через різного типу посередників.

      Для вибору типу каналу розподілу можна  використовувати модель       П. Баккліна, яка враховує відстань між товаровиробником і ринком, а також вартість доставки товарів посередникові або кінцевому споживачеві:

  С_d = B_d * T

  C_m = B_m * Tn + I

де  C_d — вартість перевезення одиниці замовленої партії товару безпосередньо від товаровиробника;

B_d — транспортний тариф перевезення замовлень кінцевим споживачем одиниці товару безпосередньо від товаровиробника;

T — відстань між товаровиробником і кінцевим споживачем;

C_m — вартість перевезення і зберігання одиниці товару в посередника;

B_m — транспортний тариф перевезення товару від виробника до посередника;

T_n — відстань між товаровиробником і посередником;

I — вартість запасів на одиницю товару у посередника.

      Якщо  С_m<C_d — перевага надається опосередкованому каналу розподілу, і навпаки.

      Канали  розподілу можуть бути прямого (від  виробників до споживачів) та зворотного (від споживачів до виробників) ходу. Останні використовуються для розподілу  ділових відходів, некондиційної  продукції, зворотної тари тощо.

      Канали  розподілу характеризуються кількістю рівнів, з яких вони складаються. Кожна ланка торгових посередників, які виконують роботу з переміщення товару наступній ланці мережі посередників у напрямку до кінцевого споживача, є рівнем каналу розподілу. Основними характеристиками каналів розподілу є їхня довжина, ширина та типи суб’єктів, які в них працюють (рис.1.2).

    

Рис.1.2. Рівні каналів розподілу

      Довжина каналу розподілу — це кількість наявних у ньому проміжних рівнів. Наприклад, довжина каналу, в якому товаровиробника і споживача зв’язують оптовик і роздрібний торговець, дорівнює двом. Так званий канал нульового рівня — це канал, який зв’язує товаровиробника і споживача безпосередньо.

      Ширина  каналу розподілу (напруженість) — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому — до п’ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу відповідно дорівнюватиме 3 і 15, з загальною кількістю торгових зв’язків, що складає 45.

      Суб’єктами  каналу розподілу є контактні  організації сприяння.

      До  контактних організацій відносять:

• товаровиробників;
• посередників (оптових, роздрібних);
• споживачів (промислових, кінцевих).

      До  організацій сприяння відносять:

• фірми маркетингових досліджень;
• консалтингові фірми;
• фінансові фірми;
• страхові фірми;
• рекламні агенції;
• транспортні агенції.

 

1.3 Узагальнення досвіду  проблеми підвищення  ефективної реалізації окремої складової комплексу світовими та вітчизняними організаціями 

     ТМ  «ROSHEN» формує в регіонах України власну збутову мережу для збуту товарів повсякденного попиту виробів шоколаду, широкого асортименту. Загальна кількість шоколаду, який потрібно реалізувати в 2009 році - 125000т.

     Керівники корпорації «ROSHEN» обрали метод збуту своєї продукції

Необхідно вибрати  найбільш ефективні канали збуту  і сформувати збутову мережу.

     Метод збуту - збут через посередників, а  саме екстенсивний (реалізація через  максимальну кількість посередників - роздрібна і оптова торгівля). Виходячи з об’єктивної оцінки існуючого положення (обмеженість фінансів, особливості реалізації продукції та специфіка товару), підприємство використовує такі канали збуту:

     ПП  „Мірошниченко", який реалізує продукцію  в своїй мережі магазинів розташованих майже по всім областям України; ТОВ «Велес», яке реалізує в межах своїх магазинів; ВАТ «Мрія», що поставляє товар регіональним представникам. Отже, фабрика «ROSHEN» використовує багатоканальний збут. Наведемо характеристику каналів збуту даного підприємства.

Таблиця 1.31. - Характеристика каналів збуту