Торговый маркетинг и его особенности

     Целью всех мероприятий стимулирования продаж является временное повышение интереса покупателей к товарам. Мероприятия  стимулирования продаж, осуществляемые предприятием носят краткосрочный  характер и ни в коем случае не заменяют собой регулярную работу по сбыту в обычных условиях.

     Основной  целью в ходе разработки и реализации мероприятий по стимулированию продаж на предприятии является временное повышение интереса покупателей к товарам, то есть стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя.

     При помощи мероприятий по стимулированию продаж предприятие в основную цель стимулирования  включает такие  специфические цели как:

• побуждение потребителей к совершению первой покупки;
• побуждение к совершению повторной покупки;
• привлечение в магазин дополнительных групп покупателей;
• представление нового товара;
• распродажа неликвидного товара.

 

В соответствии с выбранными целями предприятие осуществляет проведение комплекса стимулирования продаж посредством использования следующих средств. Итак, с целью побуждения совершить повторную покупку потребителем предприятие через свои фирменные магазины применяет ценовое стимулирование. Одним из приемов ценового стимулирования является применение в магазине разовых распродаж, то есть на определенное время (1-2 дня) на какую – либо группу товаров снижается цена, об этом в магазине либо объявляет продавец, либо, рекламный баннер.

     Также в фирменных супермаркетах Багира прибегают к такому средству стимулирования как  - купоны (багрошики). Предприятие прибегало к решению об использовании купонов, когда необходимо было расширить круг потребителей, а также укрепить свои позиции в отношении потребителей, в связи с возникшими на рынке конкурентами. Багрошики наклеивались на 1 рубль, при покупке на определенную сумму выдавался 1 багрошик, после чего производилась лотерея среди потребителей.

     Также,  время от времени предприятие  использует такой инструмент как накопительную скидку. Так при покупке свыше 2000 рублей товара покупателям выдавались дисконтные карты.

     Довольно  часто, предприятие в качестве стимулирования использует бесплатные образцы товаров (пробники), как показывает практика их использования, этот инструмент является одним из самых эффективных, особенно при выведении нового товара на рынок.

     Руководство предприятия понимает необходимость стимулирования собственного торгового персонала фирменных магазинов. В отношении торгового персонала предприятие предоставляет дополнительные дни отпуска, организует поездки за счет предприятия. Актуальны также моральные поощрения, например, на предприятии организуются поздравления персонала администрацией предприятия по праздникам и личным торжествам. 

     На  предприятии в целях измерения эффективности проведенных мероприятий по стимулированию продаж, применяются различные методы, в зависимости от выбранного средства стимулирования. Данному процессу на предприятии предают повышенное внимание.

7. Разработка рекомендаций по совершенствованию торгового маркетинга на предприятии Супермаркет “Багира”

 

     Для успешной реализации продукции на рынке  предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах. В первую очередь  должна регулярно присутствовать реклама в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). 

     Так же предприятию можно посоветовать более правильно устанавливать  скидки лишь на некоторые товары, это  позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации

     Несколько раз в год можно организовать проведение промо-акций. В данном случае выгодным для предприятия будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Призами же в промо-акции могут послужить  различные подарки: косметика, пакеты с фирменной символикой и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

Сейчас  любая компания, которая связана  с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна овладеть основами новой практической дисциплины. Особенно актуально это  для торговых представителей, для которых мерчандайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами.

Как мы знаем покупатель - существо хоть и  привередливое, но импульсивное. Иногда, для того чтобы подтолкнуть его  к покупке, достаточно самых простых приемов, как: обещанные скидки, красивая упаковка товара и т.п. Одним словом, порой нужно просто-напросто правильно представить вашу продукцию непосредственно в торговой точке - и увеличение продаж гарантировано.  

Если  быть точнее то при правильном акцентировании внимания покупателя на определенных марках или видах товаров можно увеличить уровень их продаж до 90%. Именно этот эффект был положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название мерчандайзинг.

 
Мерчандайзинг способствует повышению качества обслуживания, помогает покупателю сделать выбор с минимальной помощью продавцов.   
Для правильной организации торговли важны также выбор и размещение торгового оборудования, мебели, важно учитывать большое количество, влияющих на покупателей факторов, таких как музыка, освещение, цвет, чистота, ценники…

Но все-таки главным в магазине является товар: его ассортимент, а потом уже  размещение и грамотно расставленные  акценты. Если товар неинтересный, некачественный, не имеет своего «лица», то все Ваши усилия по оформлению торгового зала, увы, были напрасны. 
 
 
 
 

Список  литературы 
 

1. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. 2003. № 3.

 

2. Зимина  Н., Балашов А. Изменение поведения российских потребителей как предпосылка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 6.

 

3. Котляренко  М. Мерчандайзинг – это искусство // Практический маркетинг. 2001. № 7.

 

4. Марданова Э. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 1.

 

5. Парамонова  Т. Планировка магазина как важнейший  элемент мерчандайзинга // Практический маркетинг. 2000. № 4.

 

6. Парамонова  Т.Н. Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле.
7. ФБК-ПРЕСС 2004 год

 

8. Рамазанов И., Николаева М. Атмосфера магазина и формирующие ее факторы // маркетинг  в России и за рубежом. 2003. № 3.

 

9. Роберт  Колборн. Санкт-Петербург. 15 условий успеха розничного магазина. Визуальный мерчандайзинг. Издательский Дом "Нева" 2004 год

 

10. Шеелен  Ф. Психология продаж: что нужно знать, чтобы завоевать клиента.-М.: Интерэкспорт. 2003.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 1 

Должностная инструкция менеджера по торговому маркетингу

I. Общие положения 
 
1. Менеджер по торговому маркетингу относится к категории руководителей. 
 
3. Менеджер по торговому маркетингу должен знать: 
 
3.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга. 
 
3.2. Основы маркетинга, его принципы, задачи и методы маркетинговых исследований. 
 
3.3. Основы торговли. 
 
3.4. Методы определения платежеспособности спроса на товары. 
 
3.5. Порядок разработки планов продаж. 
 
3.6. Основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства реализуемых товаров. 
 
3.7. Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в реализуемых товарах. 
 
3.8. Основы рекламного дела. 
 
3.9. Методы изучения мотивации отношения потребителей к товарам. 
 
3.10. Способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации. 
 
3.11. Принципы учета и составления отчетности о выполнении планов продаж. 
 
3.12. Основы менеджмента, бюджетирования и бухгалтерского учета. 
 
3.13. Основы трудового законодательства. 
 
3.14. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты. 
 
4. Назначение на должность менеджера по торговому маркетингу и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия. 
 
5. Менеджер по торговому маркетингу подчиняется непосредственно _________________________________. 
 
6. На время отсутствия менеджера по торговому маркетингу (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей. 
 
II. Должностные обязанности 
 
Менеджер по торговому маркетингу: 
 
1. Осуществляет общее руководство отделом торгового маркетинга. 
 
2. Организует работу по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров. 
 
3. На основе результатов маркетинговых исследований разрабатывает общую стратегию торгового маркетинга предприятия; разрабатывает бюджет маркетинга, распоряжается финансовыми средствами, выделенными отделу торгового маркетинга. 
 
4. Проводит категоризацию и выявляет приоритетные группы потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих расширению рынка продаж товаров. 
 
5. Оценивает перспективы развития рынка, перспективы предприятия по освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка; разрабатывает стратегию выхода на рынок. 
 
6. Определяет требуемый ассортимент товаров, ценовую политику на товары. 
 
7. Разрабатывает предложения по индивидуализации товаров для передачи информации производителям или самостоятельному приданию товарам индивидуализирующих характеристик (упаковка, пр.). 
 
8. Определяет каналы товарораспределения - их типы, характеристики, политику создания и использования; разрабатывает концепции создания дилерской и дистрибьюторской сетей. 
 
9. Разрабатывает концепцию закупок (приобретения) товаров. 
 
10. Разрабатывает методики поиска потенциальных продавцов и покупателей; руководит поиском продавцов и покупателей товаров; организует работу по налаживанию связей с потребителями и оптовыми продавцами товаров; руководит договорной работой со сторонними организациями. 
 
11. Организует сбор информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах. 
 
12. Поддерживает связь с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров; организует разработку стратегии рекламных мероприятий. 
 
13. Разрабатывает меры по стимулированию (как активному - через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному - через качество и дизайн товара, имиджевую политику) продаж. 
 
14. Руководит менеджерами по закупкам, продажам и маркетинговым исследованиям, осуществляет оперативный контроль за их ежедневной работой. 
 
15. Осуществляет общее руководство региональными представительствами и филиалами. 
 
16. Координирует работу торговых отделов (отделов продаж) со складскими службами, отделом информации и отделом рекламы. 
 
17. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции. 
 
18. Анализирует эффективность проведения маркетинговых мероприятий; наблюдает за маркетинговыми кампаниями конкурентов, анализирует их, вносит коррективы в собственные маркетинговые мероприятия. 
 
III. Права 
 
Менеджер по торговому маркетингу имеет право: 
 
1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, органами местного самоуправления, сторонними организациями по вопросам маркетинга продаж товаров. 
 
2. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 
 
3. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам торгового маркетинга. 
 
4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. 
 
5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей. 
 
6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 
 
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями. 
 
8. Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей. 
 
IV. Ответственность 
 
Менеджер по торговому маркетингу несет ответственность: 
 
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации. 
 
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации. 
 
3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.