Стратегия продвижения на рынке услуг

     Все это свидетельствует в свою очередь об очень большом разнообразии предлагаемых компанией «Белгосстрах» услуг. Она остается крупнейшей страховой компанией страны и, следовательно, сохраняет за собой основную массу клиентов.

     Важным направлением маркетинговой политики компании является политика продвижения услуг на страховом рынке. Компания имеет официальный сайт в Интернет - http://www.belgosstrakh.by/ - который обеспечивает информационную поддержку ее политики. На сайте можно узнать не только общие сведения о компании, но и рассчитать страховой полис, узнать об особенностях отдельных видов страхования, адресах отделений компании в регионах. Предусмотрена система обратной связи - в разделе «Самые задаваемые вопросы» каждый может напрямую задать все интересующие вопросы сотрудникам компании "Белгосстрах". На сайте действует пресс-центр, где размещены новости компании и показан порядок работы со СМИ.

     Немаловажное значение придаётся рекламной работе, разъяснению сущности и социально-экономической значимости страхования, в том числе обязательных видов, введённых согласно декретам и указам Президента Республики Беларусь. Этой работой занимаются все работники «Белгосстраха». Осуществляется тесное взаимодействие с радиостанцией «Хит FM ». Самые эффективные рекламные ресурсы – это ТВ и печатная пресса. Компания работает с рядом республиканских, областных, районных изданий и по всей республике ежегодно публикуется порядка 500 полностраничных статей в год. В них рассказывается населению о конкретных страховых услугах, стоимости, видах и особенностях страхования. Печатная пресса является одним из главных каналов распространения рекламы. И если в один ролик на ТВ трудно вложить всю необходимую рекламную информацию, то как раз статьи решают эту проблему. Биллборды  используются не так часто, так как для «Белгосстраха» это достаточно дорогостоящий канал. Также как рекламный канал мы используется прямую рассылку в квартиры жильцов Минска и областных центров, когда владельцу жилья в конверте посылается предложение застраховать свою квартиру. Плюс этого способа заключается в том, что человек может в спокойной обстановке прочитать и решить, стоит ли страховаться. «Белгосстрах» также проводил рекламные компании «Спокойствие стоит недорого» (2009год) и «Цена спокойствия» (2010 год). В печатной и телевизионной рекламе обязательно указывалась средняя цена страховой услуги. Было выбрано слово «Спокойствие» как основная ассоциация со страхованием и Белгосстрахом. Разработаны слоганы: «Спокойствие стоит недорого» и «Наслаждайтесь спокойствием». Результат: удивление клиента от низкой цены (например, 25 000 рублей в год на страховую сумму 5 000 000 рублей) и, как следствие, подготовка к покупке услуги.

    Компания использует и нестандартные рекламные ходы. Например, на выставках такого типа как «Банк. Страхование. Лизинг» компания всегда стремится выделиться нестандартной самопрезентацией, что на «серьезном» банковском форуме смотрится свежо и интересно. А что касается нестандартных ресурсов, то «Белгосстрах» планирует использовать партизанский маркетинг и вирусную рекламу.

     Исходя из всего вышесказанного, можно говорить о том, что на протяжении всего существования компания «Белгосстрах» ведёт грамотную  политику продвижения, но исходя из постоянно меняющихся тенденций в развитии страховых услуг, политика компании нуждается в совершенствовании.[4] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  ПРОДВИЖЕНИЯ СТРАХОВЫХ  УСЛУГ 
 

     Страховые компании предлагают идентичные услуги: решающую роль в выборе компании начинают играть имидж, качество обслуживания клиентов, уникальные торговые предложения. Чуткое внимание к ожиданиям и потребностям потребителя становятся ключевыми для успеха на этом рынке.

     В последнее время многие страховые компании выдвигают клиента на первое место. Эта тенденция особенно явно прослеживается в рекламе: компании больше не стремятся подчеркнуть свою фундаментальность, они концентрируются на клиентах и на услугах. Также все больше страховых компаний создают именно отделы маркетинга (не рекламы и не связей с общественностью) и заказывают маркетинговые исследования.

     Однако, как показывает опыт, страховым компаниям не всегда хватает собственных знаний о предпочтениях своих клиентов для принятия правильных решений. Сотрудникам зачастую сложно посмотреть на создаваемые услуги "глазами клиентов", предусмотреть все нюансы их пожеланий. Отсутствие же внимания к мелочам приводит к неудачам на рынке.

     Для правильной стратегии продвижения на страховом рынке услуг необходимы знания о потребностях клиента.

     Поэтому в качестве мероприятий по продвижению такого страхового продукта как страхование имущества граждан, квартир, домов и недвижимости компании «Белгосстрах»  предлагается следующая программа: создание отдела по связям с общественностью, в функции которого будет входить:

1.Планирование и организация информационных программ, касающихся работы «Белгосстраха».

2.Создание системы источников деловой информации.

3.Анализ и обобщение первичной деловой информации, разработка форм ее представления.

4.Формирование с помощью средств массовой информации у общественности объективного представления о предприятии.

5.Представление с помощью средств массовой информации отношения предприятия к экономическим, экологическим и социальным вопросам.

6.Распространение в печати, по радио и телевидению материалов об основных направлениях развития предприятия, социально-экономическом положении предприятия и отрасли в целом, достижениях предприятия в научных исследованиях.

7.Подготовка сообщений, комментариев и аналитических обзоров для средств массовой информации о содержании решений руководства предприятия, о проведении семинаров, конференций, форумов.

8.Реагирование на высказанные в адрес предприятия критические замечания (подготовка выступлений, пресс-конференций и сообщений в средствах массовой информации).

9.Организация пресс-конференций, круглых столов, проведение встреч и интервью с представителями средств массовой информации по актуальным вопросам текущей деятельности предприятия.

10.Рассмотрение писем граждан, организация их проверки, подготовка соответствующих предложений, а также организация приема граждан.

     На следующем этапе предлагается усилить отдел маркетинга подразделением «Исследования потребителей», направленном на проведение исследований потребителей и их нужд. Подразделение «Исследование потребителей» - анализирует характер покупок потребителей определяемый по их личностным, культурным, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.

     Факторы, которые предлагается исследовать представлены в таблице 3.1:

Таблица 3.1 – Сферы работы подразделения «Исследования потребителей»

 

     Цель проведения маркетингового исследования потребителей - определить следующие важнейшие направления: отношение к самой компании, страховой услуге; отношение (мнение, предпочтения) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (оказываемые новые виды страховых услуг компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов или услуг, ценовая политика, эффективность региональной сети и деятельности по продвижению продуктов и слуг - то, что часто называется отдельными инструментами маркетинговой деятельности). Намерения потребителей. Принятия решения о покупке, определение структуры закупочного центра. Поведение потребителей при и после покупки страхового товара. Мотивация потребителей.

     Также можно предложить и следующие мероприятия:

1.Разработка  программ лояльности сотрудников  компании.

2.Разработка  корпоративного кодекса.

3.С целью  увеличения количества приобретаемых услуг можно провести специальную акцию «Спокойный сон по низкой цене», которая продлиться 1 месяц. В ходе этой акции можно будет застраховать имущество по низкой цене (Например, цена – 30.000 рублей в год на страховую сумму 5.000.000 млн.руб.). В печатной и телевизионной рекламе обязательно будет указана средняя цена страховой услуги. Информация о предполагаемой акции будет размещена в телевизионной рекламе и рекламных листовках.

     Телевизионная реклама: трансляция на телеканале «Интекс» - время (с 10.30 до 15.30 и с 18.30 до 22.30), количество показов в день (10), цена за минуту 40.000 рублей.

     Рассчитаем затраты на рекламу:

                                  З_Р = Ч_з * Д_р * Ц_пр *n                                            (3.1) 

где Ч_з – число запуска роликов в течение проводимой акции;

Д_р – длительность ролика, мин.;

Ц_пр – цена 1 минуты прокрутки рекламы, руб.

N – кол-во дней, в течение которых будет транслироваться реклама. [13, с.97]

ЗР = (40.000 *10*1)*30=12.000.000.рублей.

     Рекламные листовки: они будут размещаться в городских автобусах. Формат листовок А₃. Обязательное указание средней цены.

150. стовок * 350 рублей * 30 суток = 1.575.000 рублей.

4.Запуск исследования по изучению отношения к «Белгосстраху». Для этого необходимо будет собрать команду из 10 внештатных работников, которые проведут опрос среди жителей города. Анкета для опроса представлена в Приложении В.

Затраты на проведение исследования:

1.Затраты  на экипировку: необходимо приобрести  майки с логотипом.

S_м=S_1м*n_м, где

S_м – затраты на все майки;

S_1м – стоимость 1-й майки;

n_м – количество маек.

     S_м = 50.000 * 10 = 500.000 рублей.

2.Необходимо  размножить 300 анкет.

S_а=S_1л*n_л, где

S_а – затраты на все анкеты;

S_1л – стоимость 1-го листа;

n_л – количество анкет.

     S_а = 400 * 300 = 120.000 рублей.

3.Каждому  опрошенному можно предлагать  сувенир (например ручку с логотипом  компании).

S_р=S_1р*n_р, где

S_р – затраты на все ручки;

S_1р – стоимость 1-й ручки;

n_р – количество ручек.

     S_р = 900 * 300 = 270.000 рублей.

Заработная  плата 1-го внештатного работника  за месяц составит 250.000 рублей.

     ЗП = 250.000*10 = 2.500.000 рублей.

Рассчитаем  общие затраты на маркетиноговое исследование:

ЗИ = S_м+S_а+S_р+ЗП

     ЗИ = 500.000+120.000+270.000+2.500.000 = 3.390.000 рублей.

5.Соспонсирование  культурно-творческого мероприятия  в г.Барановичи. «Белгосстрах» на празднование 140-летнего юбилея г.Барановичи выделит 10.000.000 рублей.

     Похожее мероприятие проводила  страховая компания «Белнефтестрах»,  в результате которого прибыль  после проведения мероприятия  увеличилась на 3%. [15]

     Так, предположим, что предложенная акция позволит увеличить прибыль БРУСП «Белгосстрах» также на 3%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле: