Стратегия продвижения на рынке услуг

ОГЛАВЛЕНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..…3

ГЛАВА  1  ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ  НА РЫНКЕ

      УСЛУГ……………………………………………………………….5

               1.1Страховой продукт и рынок  страховых продуктов………………..5

               1.2Система продвижения страховых  услуг на рынок………………...9

               1.3Особенности маркетинга страховых услуг……………………….14

ГЛАВА  2  ОЦЕНКА ПРОДВИЖЕНИЯ СТРАХОВЫХ  УСЛУГ НА

                   ПРИМЕРЕ БРУСП «БЕЛГОССТРАХ»……………………………18

              2.1Общая характеристика БРУСП «Белгосстрах»………………….18

               2.2Оценка стратегии БРУСП «Белгосстрах»  по продвижению 

                     страховых услуг…………………………………………………....23

ГЛАВА  3  ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ 

                    ПРОДВИЖЕНИЯ СТРАХОВЫХ УСЛУГ «БЕЛГОССТРАХ»….27

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………....39

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….40 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 
 

     Страхование является одним из стратегических факторов эффективного функционирования и успешного развития экономических отношений в стране. Оно позволяет решать проблемы социального и пенсионного обеспечения, способствует росту благосостояния граждан, а так же повышает инвестиционный потенциал государства. Одним из ключевых моментов при выработке и принятии стратегических решений является формирование и развитие национальной страховой системы, соответствующей мировым стандартам и удовлетворяющей потребностям государства и страхователей.

     Перспективы развития отечественного страхования и его возрастающее влияние на экономику очевидны: в настоящее время это один из стратегических факторов эффективного функционирования и успешного развития финансово-хозяйственных отношений в нашей стране. Деятельность каждого хозяйствующего субъекта в условиях рынка подвержена множеству разнообразных рисков, требующих страховой защиты, для организации и проведения которой необходимо знание основ страховой деятельности.

     Стратегия продвижения страховой услуги - маркетинговая стратегия, при которой стимулируется стремление потребителей активно пользоваться именно этой услугой. При этом активно используются специальные предложения и акции. Актуальность темы обусловлена тем, что специфика страховых услуг, например их процессный характер, неосязаемость, невозможность хранения и транспортировки, а также то, что компенсация может производиться только с момента востребования страховой услуги, находит свое отражение в системе маркетинга, которую использует предприятие сферы страхования. Главная причина создания особого комплекса маркетинговых коммуникаций в страховых фирмах — необходимость демонстрировать заказчику высочайшее качество той услуги, которую он собирается приобрести.

     Объект исследования – филиал страховой компании БРУСП «Белгосстрах» по г.Барановичи.

     Целью настоящего исследования является усовершенствование мероприятия по продвижению страхового продукта на рынке.

     Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1)показать особенности страховых услуг в условиях рынка;

2)изучить продвижение на рынке страховых услуг;

3)сделать анализ тенденций белорусского страхового рынка;

4)описать деятельность страховой компании «Белгосстрах»;

5)усовершенствовать мероприятия по продвижению страхового продукта компании на  рынке.

     Предмет исследования – продвижение страхового продукта компании на рынке.

     В качестве инструмента исследования для решения научных и практических задач применялись методы системного и функционально-стоимостного анализа, математической статистики, экспертных оценок, морфологического анализа, анализа иерархий, матричные методы.

     Теоретической и методологической базой работы стали труды таких отечественных и зарубежных исследователей как М. Портер, Котлер Ф., Гареев Е.П. , Бугаков В.П., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х., Алексунин В.А., Андреев И. и т.д. 

 

     ГЛАВА 1 ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ НА РЫНКЕ СТРАХОВЫХ УСЛУГ 
 

1. Страховой продукт и рынок  страховых продуктов.

 

     Страховой продукт — это набор услуг по предупреждению и ликвидации последствий конкретного перечня неблагоприятных событий, определенных в договоре страхования, который предоставляется компанией клиенту. Он включает в себя основные и дополнительные услуги.

     Специфика страховой услуги заключается в том, что она в виде компенсации может производиться только с момента ее востребования. Помимо этого, потребитель не может оценить качество страховой услуги. В результате совпадения времени востребования и производства страховой услуги возникает изменчивость ее выполнения в зависимости от того, кто предоставляет данную услугу.[8,с.146]

     Как любая услуга, страховой продукт имеет определенную потребительскую ценность. Ее можно разложить на несколько составляющих:

1. Востребованность  риска — соответствие страхового  покрытия потребностям клиента,  его страхам и опасениям. 

2. Технические  составляющие качества:

• широта и полнота страхового покрытия (набор страхуемых рисков и страховые суммы по ним), а также его соответствие тем рискам, от которых хочет защититься клиент;
• перечень основных и дополнительных услуг, входящих в страховой продукт и оценка их важности с точки зрения потребителя.

3. Качество  сервиса:

• своевременное, быстрое и полное выполнение действий по заключению договора страхования и по текущему обслуживанию контракта;
• быстрое, полное, обязательное и справедливое урегулирование страховых случаев;
• вежливость и пунктуальность персонала, предупредительность в обслуживании.[7,с.78]

     Страховые продукты группируются в большие группы по признаку основной фундаментальной потребности, вызывающей их к жизни. Схема деления страховой продукции представлена на рисунке. (Приложение А)

     Разумеется, страховые продукты появляются и исчезают, открывая путь для новых страховых услуг. Этот процесс находит свое выражение в жизненном цикле страхового продукта. Жизненный цикл страхового продукта сильно отличается от цикла для большинства товаров широкого потребления. Во-первых, страховой цикл более длинный - страховые полисы могут без существенных изменений продаваться в течение десятилетий, что невозможно для товарной продукции. Во-вторых, затраты на начальный этап жизненного цикла страхового продукта существенно меньше, чем для товаров широкого потребления. А в-третьих, продолжительность действия договора страхования может многократно превосходить продолжительность его жизненного цикла, т.е. возможно положение, когда страховщик давно отказался от коммерциализации данного вида страхового продукта, но имеет его в своем портфеле. Жизненный цикл страхового продукта можно разделить на следующие этапы:

1. Исследование  и проектирование страхового  продукта. На этом этапе выбирается  целевой сегмент рынка, т.е.  клиентура, на которую рассчитан  страховой продукт; определяются  условия страхования и тарифы  исходя из тех целей, которые  ставит перед собой страховщик; тестируется продукт на рынке.  Особенностью страховой продукции,  относящейся к сфере услуг,  является отсутствие этапа производства.

2. Внедрение  страхового продукта на рынок.  Цель страховщика на этом этапе  - создание спроса на него. Продажи его невелики, продукт мало известен страхователям. Обычно этот период требует больших вложений в рекламу, стимулирования агентской сети, информирования потребителей о качествах и назначении новой страховой программы.

3. Фаза  роста. Маркетинговые усилия страховщика  открывают рынок для продукта. Спрос на него растет, тарифы  и особенности системы сбыта  адаптируются к рыночным условиям  и особенностям реакции потребителей  на него, реклама и иные способы  распространения информации из  уст в уста создают спрос  на данный вид страховых услуг,  за счет чего он завоевывает  все большую долю рынка.

4. Фаза  зрелости. На этом этапе прирост  продаж замедляется, продукт переходит  в разряд обычных инструментов  рынка. Ресурсы клиентуры, которая  может быть заинтересована особенностями  данной страховой услуги, исчерпываются,  и поэтому количество продаж  достигает стадии насыщения.

5. Стадия  спада. Страховой продукт перестает  удовлетворять потребности значительной  части потребителей и количество  продаж падает. На этой стадии  страховщики часто проводят модернизацию  страхового продукта, подгоняя перечень  страхуемых рисков, условия страхования,  оговорки, франшизы под новые  требования потребителей. Если эта  операция оказалась удачной, для  продукта наступает новый этап  роста. В противном случае страховщик  отказывается от его дальнейшей  коммерциализации, довольствуясь уже  заключенными договорами.[15,с.109]

     Страховой продукт, также как  и любой продукт имеет свой  рынок. Страховой рынок республики  подразделяется по отраслевому  признаку на личный, имущественный  и рынок ответственности. С  целью анализа специалисты рассматривают  внутри этих специфических страховых  рынков более узкие структурные  деления, именуемые секторами.  Существует сектор страхования  собственности предприятий и  граждан, сектор страхования жизни, сектор страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств и другие.

     Страховой рынок Республики Беларусь характеризуется следующими основными чертами:

1. Наличием более 2-х десятков страховых организацией государственной и негосударственной формы собственности, большинство из которых, работают на рынке больше 15 лет и по праву завоевали доверие своих клиентов.
2. Достаточно высокой степенью присутствия страховщиков через филиалы, представительства и сеть страховых агентов в регионах республики.
3. Наличием нескольких брокерских компаний – профессиональных страховых консультантов, позволяющих своим клиентам заключать договора страхования на лучших условиях с последующим их сопровождением, включающем содействие в получении страховых выплат.
4. Высоким уровнем профессиональной подготовки специалистов страховых организаций и страховых брокеров.
5. Высокой подконтрольностью со стороны государства.
6. Готовностью страховщиков к работе с большим объемом договоров и к предложению на рынке новых страховых продуктов и программ.
7. Своеобразной государственной политикой в области страхования пока не рассматривающей страхование как наиболее эффективную систему защиты рыночной экономики от предполагаемых рисков, как фактор экономической стабильности и стимул расширения предпринимательской деятельности, как средство формирования долгосрочных инвестиционных ресурсов.
8. Дисбалансом государственной политики в отношении участников разных форм собственности, недостаточным использованием рыночных принципов и подходов.
9. Преобладанием обязательных видов страхования, объем сборов по которым, несмотря на некоторое снижение, пока еще превышает 50,0% от общей суммы страховых взносов.[1,с.258]

 

2. Система продвижения страховых  услуг на рынок.

 

     Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.[6,с.230]

     Каждому сегменту страхового рынка соответствует своя система сбыта. Ключевыми переменными, определяющими использование определенной системы сбыта в тех или иных конкретных условиях, являются: