Стратегическое и маркетинговое планирование

     1. Особенности работы менеджера  по продажам продовольственных товаров.

     Отраслевая  специфика технологического цикла  работы менеджера.

     5 этапов работы менеджера: от  поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.

     Взаимодействие  менеджера с внешними и внутренними  клиентами. Проблемы и возможности.

     2. Клиент ориентированный подход  в продажах.

     Эффективное взаимодействие с заказчиком.

     Техники задавания вопросов.

     Основные  приемы активного слушания.

     Точное  определение потребностей клиента.

     Разговор  с клиентом на языке выгод: как  провести эффективную презентацию.

     3. Работа с возражениями.

     Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

     Ценовая аргументация.

     4. Заключительные этапы процесса продажи.

     Завершение  продажи, оформление сделки.

     Сервисное сопровождение клиента.

     Установление  долговременных партнерских отношений.

     5. Работа с рекламациями.

     Алгоритм  эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

     Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

     Психологическая защита, преодоление негативных последствий  взаимодействия с трудными клиентами.

     6. Активный поиск новых заказчиков.

     Как найти самых выгодных клиентов.

     Установление  первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

     Алгоритм  поиска новых клиентов с помощью  рекомендаций.

     Тренинг включает следующее:

     упражнения  групповые и в парах,

     индивидуальную  работу,

     обсуждения,

     дискуссии,

     ролевые игры,

     применение  раздаточного материала,

     поддержание обратной связи.

     Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

• Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков предприятия».

     Содержание  тренинга:

     Принципы  эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

     Ключевые  факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

     Эффективное использование рекомендаций, знакомств  и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.

     Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.

     Приемы  учета особенностей клиента и  его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

     Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

     Обратная  связь – эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

     Тренинг включает следующее:

     упражнения  групповые и в парах,

     индивидуальную  работу,

     обсуждения,

     дискуссии,

     ролевые игры,

     применение  раздаточного материала,

     поддержание обратной связи.

     Благодаря данному тренингу менеджеры по продажам смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские  отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

• Тренинг «Эффективные продажи в текстильной индустрии».

     Содержание  тренинга:

     1. Особенности продаж на рынке  текстильной продукции.

     Анализ  факторов, влияющих на процесс продажи.

     Отраслевая  специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

     Поиск новых клиентов. Первый заказ как  начало долговременного сотрудничества.

     2. Подход к процессу продажи.

     Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

     Продажа, как помощь клиенту в решении  его проблемы.

     Развитие  качеств и навыков, необходимых  для профессиональной работы с клиентами.

     3. Психология и навыки общения с клиентом.

     Позитивное  мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

     Умение  активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

     Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.

     Типы  клиентов. Умение устанавливать контакт  с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

     Особенности общения с клиентами по телефону.

     4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой  беседы.

     Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

     Установление  контакта с клиентом.

     Анализ  потребностей клиента. Виды эффективных  вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

     Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

     Работа  с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление  банка возражений. Стратегии ответов  на возражения.

     Проверка  готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

     Усиление. Установление долгосрочных отношений  с клиентами.

     Целесообразным  представляется введение в штат предприятия  должности менеджера по маркетингу, подчиненного непосредственно коммерческому директору предприятия.

     Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть примерно следующими:

• отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;
• посещение специализированных выставок (в основном в Краснодарском крае) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
• сбор информации о конкурентах предприятия;
• анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
• разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;
• анализ финансовых показателей предприятия и рекомендаций по их улучшению с последующей передачей данных на утверждение коммерческому директору;
• анализ рекламаций клиентов предприятия;

     В области рекламы предприятию  необходимо участвовать в выставках, проводимых в Краснодарском крае (г. Краснодар, г. Новороссийск), в целях расширения рынка сбыта своей продукции. 

     3.2 Разработка новых  методов продвижения  товаров 

     Для формирования лояльности к продуктам  предприятия у клиентов предприятия  возможно проведение бонусной программы: например, при покупке одного места товара Х, розничное торговое предприятие получает один экземпляр такого же товара качестве бонуса. Этот шаг – эффективный рычаг к увеличению представленности продуктов в розничной сети рынка сбыта предприятия. Если представленность продукта удовлетворительна, в магазинах проводятся акции, ориентированные на повышение объемов закупки. Например, 10 розничных торговых точек, выбравших наибольший объем товара Х оговоренного ассортимента за время акции, получают ценные призы.

     Необходим DPI-мониторинг розничных цен на продукцию, продаваемую ООО «Три богатыря». DPI (distribution price index) – это проведение в розничных торговых предприятиях различных категорий мониторинга цен и дистрибьюции. В результате исследования предприятие получает следующие данные:

• % дистрибьюции товаров предприятия и соотношение его с конкурирующими товарами;
• средние розничные цены;
• максимальные розничные цены;
• минимальные розничные цены.

     Все показатели рассчитываются по каждому  производителю/марке и по категориям РТП (супермаркет, гастроном, магазин у дома и т.д.). DPI-мониторинг розничных цен проводится менеджером по маркетингу предприятия.

     Поскольку конкуренты предприятия ООО «Три богатыря» предоставляют своим клиентам большие отсрочки платежа при покупке продукции возможно предоставление наиболее крупным и лояльным клиентам предприятия товарных кредитов по следующей схеме. Сумма товарного кредита определяется индивидуально для каждого клиента, исходя из результатов предыдущего месяца. Она может колебаться от 50 до 300 тыс. руб. при обороте до 1 млн. руб. Если объём выбранного товара превысит 1 млн. руб., то сумма товарного кредита будет определяться индивидуально.

     Для оптимизации продвижения продукции  в штат предприятия необходимо принять одного мерчендайзера со следующим кругом обязанностей:

     1. Изучение района продаж товара.

     2. Определение POS (point of sales) точки конечного приобретения товаров и разработка схемы установления деловых связей.

     3. Ведение переговоров с руководством торговых предприятий о проведении мероприятий мерчандайзинга (представление товара и сопутствующих ему услуг, убеждение в необходимости и эффективности мерчандайзинга).

     4. Проводение мероприятий по представлению товаров в POS с использованием следующих инструментов мерчандайзинга:

     а) Space-management – выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;

     б) POS designing – размещение рекламных элементов в пространстве POS (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников, др.);

     в) Stock-control – расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в POS, обеспечение их наличия.

     5. Мотивация руководства POS на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию).

     6. Осуществление подготовительной работы по заключению договоров на приобретение товаров с ответственными работниками торговых предприятий.

     7. Принятие мер по поддержанию долгосрочных отношений с руководством и специалистами торговых предприятий.

     8. Осуществление общего контроля за состоянием исполнения заказов.

     9. Осуществление контроля за:

     соблюдением концепции выкладки товаров;

     целевым использованием рекламного торгового  оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.);

     состоянием  рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).

     10. Принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.

     11. Осуществление обучения и подготовки обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям:

     основные  потребительские характеристики товаров;

     принципы  поддержания концепции выкладки товаров;

     основы  мотивации продажи товаров потребителям.

     12. Организация проведения промоушн-акций (дегустаций, семплингов, пр.).