Страховой маркетинг и его развитие в России

1) По  типу страхователей - на физических  и юридических лиц, а также  общественные организации;

2) По  поведенческим критериям - исходя  из ориентации на определенную  систему ценностей (рыночный способ  мышления предполагает использование  страхования в качестве инструмента  защиты от неблагоприятных событий);

3) По  признаку наличия страхового  полиса и намерения его приобрести - на страхующихся, намеренных застраховаться или принципиально отказывающихся от страхования;

4) По  типу страхуемых рисков или  страхуемого имущества, 

5) По  географическому признаку;

6) По  способности выплатить страховую  премию - платежеспособных и неплатежеспособных,

7) По  социально-экономическим признакам, 

8) По  демографическим критериям;

9) Исходя  из активности на стадии приобретения  страхового продукта - на активных  потребителей, самостоятельно проводящих  выбор страховой компании и  продукта, а также пассивных страхователей  - тех, кто ориентируется на  мнение друзей, коллег, страхового  агента.

Сегментация страховых сетей - это процесс, который  проходит в страховых компаниях  экономически развитых стран на сегодняшний  день и далек от завершения. В  России страховщики находятся еще  на стадии осмысления необходимости  сегментации собственных сбытовых сетей и их приспособления к конкретным потребительским группам.

Наряду  с этим, другая составляющая маркетинговой  стратегии - система сбыта страховой  продукции, для большинства современных  компаний является основной, наиболее важной частью структуры компании.

В настоящее  время мировая практика знает  несколько типов каналов сбыта  страховой продукции:

* через  специализированных страховых посредников  - брокеров,

* через  посредников, для которых продажа  страховой продукции является  не основным занятием - банки,  супермаркеты, авторемонтные мастерские  и т.д.,

* у представителей  страховщика, являющихся его штатными  и нештатными сотрудниками (агентами),

* в подразделениях  головного офиса страховщика  или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей  по телефону, почте или компьютерной  сети.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная  концепция анализа и учета  требований страхователей. Обычно на практике используется сбытовая система типа: "страховой продукт (условия договора страхования данного вида) - стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) - страховой рынок". Данная система наиболее соответствует  условиям, когда спрос и предложение  на страховые услуги находятся в  относительном равновесии или когда  предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

Важным  моментом, определяющим структуризацию систем сбыта страховой продукции в российских условиях, являются реалии современного российского рынка и экономического окружения, к числу отрицательных факторов в этой связи относится:

1) Общая  неразвитость страхового рынка,  низкий уровень страховой культуры, непонимание населением и предпринимателями  необходимости страхования, 

2) Общий  экономический кризис, не дающий  развиваться страховому рынку  в целом,

3) Отсутствие  развитой сети независимых брокерских  компаний, предоставляющих посреднические  услуги в области заключения  договоров страхования клиентам  и страховщикам,

4) Неразвитость  потребительского кредита и расчетных  банковских операций, что затрудняет  распространение страховых услуг  при помощи банков и иных  нестраховых посредников,

5) Неразвитость  негосударственной пенсионной системы  - отсутствие традиции пенсионного  и накопительного страхования  на старость,

6) Отсутствие  практики продажи страховой продукции  при помощи почтовой рекламы  и по телефону,

7) Отсутствие  или нехватка квалифицированных  агентских кадров и подготовленных  страховых менеджеров.

Наиболее  распространенным способом реализации страховой продукции в России является продажа полисов сотрудниками компании и независимыми представителями  страховщика - страховыми агентами. В  последнее время достаточно быстро развивается такое направление сбыта страховой продукции, как продажа через нестраховых посредников - банки. Зарождается и такое направление, как продажа страховых услуг через электронную сеть - при помощи INTERNET. Однако последнее направление находится в зачаточном состоянии и, как считают эксперты, не получит в ближайшем будущем серьезного развития.

Вообще INTERNET является достаточно мощным инструментом, обеспечивающим быстрый и эффективный  контакт между страховщиком. Проблема состоит в том, что до сих пор  в сети INTERNET не решена проблема электронной  подписи, без которой полномасштабное  страхование остаются недоступными.

К сожалению, в нашей стране еще недостаточно развиты независимые системы  продаж страховой продукции, что  определяется узостью рынка, недостатком  страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров.

Любая маркетинговая стратегия должна предусматривать наличие обратной связи - контроль эффективности маркетинговых  усилий страховщика. Одним из назначений маркетинговой стратегии является достижение такого положения, при котором услуги данного страховщика более притягательны для выбранного им для себя целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиентом услугой более высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое значение принимает субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология восприятия продукта страхователями. Здесь большое значение имеет грамотная рекламная политика страховщика. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не страховщик считали маркетинговые действия компании и условия договора выгодными и привлекательными.

Маркетинговая стратегия страховой компании является комплексной реализацией данных, полученных в процессе изучения рынка. Она дает возможность провести комплексную  оценку исходного материала по состоянию  и динамике рынка, а также выработать оптимальную систему рыночных действий компании. Так, по данным опроса руководителей  страховых компаний и различных  экспертов, удалось определить основные направления маркетинговой стратегии  современного российского страховщика. Она включает в себя:

* объединение  страхования с другими финансовыми  услугами (кредитными карточками),

* развитие  комплексных форм страхования,

* предложение  полисов с участием в прибыли,

* развитие  семейного и коллективного страхования.

Какую бы маркетинговую стратегию ни избрал страховщик, она должна воплощаться  в маркетинговом планировании, о  которой пойдёт речь в следующем  параграфе данной главы. 
 

2.2. Маркетинговое планирование.

Целью маркетингового планирования является создание единого оптимального скоординированного сценария развития компании на всех направлениях и во всех географических регионах. Маркетинговый план должен обеспечивать достижение поставленных перед компанией  целей с наименьшими усилиями и затратами.

Маркетинговым планированием должны заниматься как  территориальные представительства  страховщика, так и маркетинговые  подразделения различного уровня. В  целом можно выделить три основных уровня маркетингового планирования:

* верхний,  на котором осуществляется исследование, прогнозирование и планирование  развития кампании на национальном  уровне (для компании в целом)  сроком в среднем на 5 - 7 лет,

* региональный  уровень, на котором осуществляется  исследование, прогнозирование и  планирование развития региональной  сети сроком на 3 - 5 лет,

* местный  уровень отдельного агентства,  на котором осуществляется исследование, прогнозирование и планирование  развития агентства в данной  местности сроком примерно на 1 год.

Процесс построения планов маркетинговых действий компании и ее структурного развития носит довольно сложный итеративный характер, что связано с необходимостью взаимной увязки планов различного уровня.

Планы различного уровня должны включать в  себя перечень различных маркетинговых  мероприятий по исследованию рынка  и продвижению страховой продукции (рекламных кампаний, выставок, обращений  к страхователям с различными посланиями и т.д.), соответствующих  определенному уровню иерархии структуры  компании. На основании этих планов, а также с учетом результатов  структурных исследований, для компании в целом формируется план ее стратегического  развития. Он включает в себя приоритетные рынки, представляющие для страховщика  наибольший интерес, меры по закреплению  на них или расширению своей доли рынка, а также решения по структуре  компании в целом и ее сбытовым сетям.

Принципиально итеративный характер маркетингового планирования заключается в последовательном планировании маркетинговых акций  на всех этажах иерархии компании исходя из общих целей страховщика, формулируемых  на верхнем этаже управления. На каждом нижестоящем иерархическом  уровне общие планы подвергаются детализации и приспособлению к  конкретным условиям региона или  более мелкого территориального образования. Планы оцениваются  с точки зрения их реалистичности, проводится расчет необходимого для  их реализации бюджета. Применительно  к существующим местным условиям осуществляется планирование территориальных  маркетинговых мероприятий, направленных на достижение поставленных целей. Далее  планы обобщаются и на их основании проводится корректировка решений, принятых на верхнем иерархическом уровне. Далее эта процедура повторяется снова, чтобы обеспечить более точное планирование на местах.

Итеративный характер маркетингового планирования позволяет точно строить общие  планы действий страховщика с  полным учетом региональных особенностей.  
 
 
 
 

3. Перспективы применения  маркетинга российскими  страховщиками.

На сегодняшний  день маркетинговое исследование рынков для российских страховщиков еще  не стало неотъемлемой частью разработки новых страховых продуктов. В  России наиболее распространенным способом расширения собственной страховой  гаммы является копирование наиболее удачных разработок других компаний. В то же время, сегодня все большее  количество страховщиков переходят  к разработке новых страховых  продуктов, где копирование чужого успешного опыта является невозможным - например, на принципиально новых  рынках, таких, как страхование инвестиционных и политических рисков. При этом используются некоторые инструменты  исследования рынков, хотя она еще  не носит комплексного целенаправленного  характера. Поэтому насущной необходимостью для российских страховых компаний является создание собственных систем сбора маркетинговой информации, интегрированных в производственный процесс. Все чаще в России применяются  телефонные опросы. Они проводятся на основании выбора респондентов по данным, содержащимся в различных, в  первую очередь телефонных справочниках. Этот способ опроса достаточно быстрый  и дешевый. Наиболее экономичным  является почтовый опрос. Однако для  того, чтобы респондент взял на себя труд ответить и выслать заполненную  анкету, ее предмет должен быть для  него интересен.