Безубыточный  прирост продаж в абсолютном выражении  можно определить по следующей формуле:  

     Vкр = - (V0*∆P)/(M0+∆#P)                                  

     Соответственно, если реальное изменение объема продаж превышает величину безубыточного  изменения, то предприятие не только ничего не теряет в результате изменения цены, но даже получает дополнительную прибыль. И эта логика существенно может влиять на формирование коммерческой политики предприятия.

     До  сих пор мы проводили анализ условий  обеспечения безубыточности изменений  цен в предположении, что и  переменные, и постоянные затраты  остаются теми же, что и прежде. Но это частный случай и на практике встречается довольно редко. Чаще приходится сталкиваться с ситуациями, когда предприятие реализует комплексный маркетинговый план, предполагающий как изменения цен, так и изменения затрат (в связи с совершенствованием самого товара или условий его производства и сбыта). Поэтому далее рассмотрим, какие изменения это вносит в процедуру расчета безубыточного объема продаж.

     Теперь  обратимся к анализу влияния  на безубыточный прирост продаж возможных  изменений постоянных затрат.

     В наших рассуждениях будем исходить из следующего: если пересмотр цен порождает прирост постоянных или условно-постоянных затрат, этот пересмотр должен обеспечивать и возмещение такого прироста, поскольку без изменения цен такой прирост просто не реализовался бы.

     Для расчетов используется следующая формула:

      V= FC / AM                                                                                      

     где     ∆ V— безубыточный объем продаж в натуральном выражении; ∆ FC — прирост суммы постоянных затрат, руб.;

     AM — удельный маржинальный доход,  руб.

     В случае, если одновременно происходит изменение и постоянных затрат, и уровня цены — надо сложить данные расчетов:

     а) безубыточного изменения объема продаж для ситуации изменения цены;

     б) безубыточного прироста объема продаж, обеспечивающего возмещение прироста постоянных расходов.

     Единственная  проблема, которая возникнет —  разная размерность расчетов. Поэтому расчеты надо вести либо в абсолютных, либо в относительных показателях. Используем следующие формулы:

     а) для определения безубыточного  прироста продаж в абсолютном выражении:

      Vабс =(- AM / AM₁) х S₀ + FC / AM₁                                        

     б) для определения безубыточного  прироста продаж в относительном  выражении:

      Vотн = [- AM / AM₁+ FC / (AM₁х S₀)] х 100                             

     So -начальный объем продаж в натуральном  выражении; 

     ∆AM и AM₁ — соответственно изменение величины и новая величина удельного маржинального дохода.

     Теперь  рассмотрим, как некоторые из рассмотренных  выше проблем решаются на практике. Подавляющее большинство предприятий  предлагает покупателям не один, а  множество товаров. И это порождает  новую проблему: взаимное влияние цен и свойств различных товаров. На рынке существует три типа товаров: нейтральные товары; взаимозаменяемые товары; взаимодополняющие товары.

     Эта классификация исходит из типа и  меры влияния, оказываемого продажами  одного товара на продажи другого. Если рост продаж одного товара ведет к падению продаж другого, то мы имеем дело с взаимозаменяемыми товарами. Напротив, если рост продаж одного товара ведет к росту продаж другого, то мы имеем дело с взаимодополняющими товарами. Если же зависимость между продажами различных товаров обнаружить не удается или она крайне слаба, то мы имеем дело с нейтральными по отношению друг к другу товарами. Учет эффектов замещения или дополнения приобретает для ценовой политики предприятия существенное значение в том случае, когда оно производит широкий ассортимент товаров, некоторые из которых могут оказаться по отношению друг к другу дополняющими или заменяющими. В этом случае подход к определению или изменению цен меняется: решения надо принимать с учетом их последствий не только для одного, но и для всех товаров, на продажах которых эти решения могут сказаться.

     Исследования  пути выхода компании на новый рынок  или сегмент рынка в целом  отвечают приведенной логике анализа, однако должны учитывать также столь немаловажные факторы, как прогнозная величина  спроса, ценовая политика конкурентов, реакция потребителей на  изменение ассортиментного ряда, предпочтения потребителей относительно  видов продукции, представленной на рынке.

     В ходе анализа путей выхода предприятия  на новый рынок, прежде всего, необходимо установить точку безубыточности по каждому виду продукции, Payback period, используя термины финансового менеджмента, то есть срок достижения точки нулевой прибыли. Для этого нам нужно, с одной стороны, спрогнозировать уровень потребительского спроса для формирования оптимальной производственной программы, с другой стороны, производственная программа диктует необходимый уровень рекламно-сбытовой экспансии для данного рынка. Следует заметить, что при прогнозировании величины потребительского спроса, необходимо также учитывать величину реакции потребителя на рекламные мероприятия и меры по стимулированию сбыта.

     Важнейшим фактором стимулирования сбыта и  аппроксимации потребительского спроса к необходимым объемам продаж произведенной продукции  и величине выручки предприятия является установление оптимальных цен. Здесь, с одной стороны, большую роль играет реакция конкурентов на устанавливаемую цену, с другой – реакция потребителя. Искусство получения прибыли заключается в том, чтобы компенсировать негативное влияние каждого фактора, балансируя на грани интересов различных групп, не забывая при этом о нуждах предприятия. Метод директ-костинг позволяет учитывать каждое из необходимых условий, включая даже оптимальную величину рекламных и сбытовых расходов на продвижение  продукции на новом рынке, сбалансировать цену и уровень маркетинговых издержек для данного рыночного сегмента.

     Итак, в ходе анализа мы получили необходимые  данные для выбора и реализации конкурентной стратегии. Следуя логике анализа, нужно сначала оптимизировать ассортиментную политику компании. Это означает отбрасывание нерентабельных видов продукции или даже товарных категорий, изменение производственной программы в сторону большего выпуска наиболее прибыльных и популярных видов продукции. Следует заметить, что наиболее достоверные результаты анализа ассортиментного ряда продукции получаются при учете потребительских предпочтений. В частности, если выясняется, что одна из товарных групп является низкорентабельной, но популярной в определенном сегменте.

     Ценовые решения на основе метода директ-костинг  также должны отвечать маркетинговым целям предприятия. С одной стороны, это позволит получить максимальную отдачу при реализации маркетинговой стратегии. С другой – осуществить эффективную экспансию на каждом рыночном сегменте.

     Формирование  ассортиментной политики и ее реализация приобретают особое значение при  наличии свободы выбора сферы  и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса.

     Одним из инструментов, которым можно воспользоваться  для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия.

     C начала рассчитывается валовая  маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять.

     Следующим шагом является удаление еще и  условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем реализации продукции в натуральном выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и условно-постоянных) и имеет место нулевая прибыль. Порог рентабельности (точку безубыточности) можно определить как графическим (см. рис.1.2), так и аналитическим способом.

     

     Рис.1.2. Графическое определение порога рентабельности предприятия

     В рамках осуществления операционного  анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

     Если  предприятие имеет дело только с  одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:

     в денежном выражении 

     

     в натуральном выражении

     

     где С - постоянные расходы;

     a - коэффициент покрытия;

     P - цена изделия;

     V - переменные расходы.

     При выпуске нескольких изделий:

     

     где Q - количество изделий;

     i - i-е изделие (i=1,…, n).

     Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая  выручка превышает пороговую. Чем  больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности.

     При проведении операционного анализа  часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного рычага (СВОР). Он показывает, во сколько раз изменится прибыль при изменении выручки от реализации на один процент и определяется как отношение валовой маржи к прибыли.

     Проведение  операционного анализа требует  от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также разрабатывать возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым они могут привести.

Глава II. Анализ ассортиментной политики ООО «Хлебозавод «Болдинский»

     2.1. Технико-экономическая  характеристика предприятия

     Юридический адрес завода; г. Астрахань уд Яблочкова 2. "Хлебозавод «Болдинский» (хлебозавод № 1) построен в 1968 г. Изначально имея лишь хлебный цех, в котором было установлено 5 - ть Комплексно - механизированных линий по производству подового хлеба и батонов. Производственная мощность составляла - 100 тонн в сутки. В начале 70 -ых годов была проведена реконструкция хлебного цеха и пристроен кондитерский цех. В хлебном цехе была смонтирована шестая комплексно - механизированная линия по производству мелкоштучных булочных изделий.

     В кондитерском цехе установлена линия  по производству затяжного печенья  на базе печи немецкой фирмы «Специаль», и две линии по производству «сладкой соломки».

     В настоящее время на хлебозаводе  в хлебном цехе установлены 4 комплексно-механизированные линии по производству подового хлеба на базе печей ППЦ-1250 производства Чехословакии; универсальная линия по производству широкого ассортимента хлебобулочных изделий ( батонов, булочных изделий, кексов, сухарей и т.д.) и одна комплексно- механизированная линия по производству формовых сортов хлеба на базе печи БН-50. Мощность хлебного цеха - 120 тонн в сутки в условном ассортименте. В кондитерском цехе установлена комплексно - механизированная линия по производству затяжного печенья мощностью 1250 тонн в год на базе печи «Минел» производства Югославии и линия по производству «сладкой соломки» на базе печи ПИК-8 отечественного производства, мощностью 400 кг в смену.

     В 1993 году организован цех по производству мучнистых кондитерских изделий, бисквитной и кремовой продукции (торты, пирожные, рулеты, овсяное печенье, пироги, кексы и т. д.) в котором установлено оборудование для приготовления кремов, бисквитов, суфле, сахарной пудры и т.д., а так же три пекарских шкафа ШПЭС -ЗМ, и двух печей «Мусоон- Турба» производительностью 400 кг продукции в смену. В 2005 году освоены новые виды продукции печенье «Овсяное», «сухари сливочные» весовые и расфасованные в термоусадочную пленку, булка «слойка Болдинская».