Совершенствование системы распространения продукции

Средства  на мотивацию по каждому направлению  могут подразделяться на две части: 1) на оплату всех расходов по решению  данной задачи (например, оплата маркетинговых  исследований, рекламы и т.п.) и 2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений  фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили  работу с учетом требований концепции  маркетинга, то должны быть стимулированы  дополнительно и за это. Выполнять  любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому  качество и напряженность труда  необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме  материального стимулирования применяются  и моральные стимулы. Среди направлений  стимулирования маркетологи особо  выделяют стимулирование объекта как  конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и / или усилить  ответную реакцию рынка. К ним  относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

      Стимулирование  потребителей осуществляется с применением  следующих методов и приемов:

1. Распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;
2. Купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
3. Упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;
4. Премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
5. Конкурсы с бесплатной выдачей приза;
6. Зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
7. Экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли решает следующие  основные задачи:

1. Поощрить увеличение объема сбыта;
2. Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию;
3. Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
4. Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников.

      Среди наиболее распространенных приемов  стимулирования посредников выделяют следующие:

1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
2. Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;
4. Организация конкурсов дилеров;
5. Участие фирмы-поставщика в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу («рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.);
6. Организация съездов дилеров. Например, корпорация «Форд моторс» устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в курортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эффективного сбыта автомобилей;
7. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его сбытовых издержек;
8. Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников. Например, корпорация IBM периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п.

Стимулирование  сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в  подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между  продавцами и т.д.

     Основными средствами этого направления стимулирования сбыта являются:

1. Премии лучшим торговым работникам;
2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
4. Конкурсы продавцов с награждением победителей;
5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
6. Проведение конференций продавцов;
7. Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов – присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных торжеств и т.п.

      Партнерские факторы мотивации способствуют формированию долгосрочных отношений  сотрудничества поставщика и других участников канала товародвижения. Прежде всего образуется совместная группа для анализа возможностей разработки отличительного преимущества товара производителя. Затем участники канала распределяют между собой виды деятельности так, чтобы достичь максимальной их эффективности. Затем разрабатываются стимулы  и системы вознаграждения, отвечающие критериям справедливости и действенности. К партнерским факторам мотивации  относится совместная разработка не только финансовых условий сотрудничества, но и целей и стратегии канала, направлений инвестиций, требований к обучению персонала.

Этап 5. Контроль деятельности посредников.

      Контроль  производителя над деятельностью  участников сбытового канала позволяет  направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать  на неё значительное влияние. Степень  контроля зависит от согласованных  контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры.

      Производитель должен получить власть над каналом, которая определяется как его  «способность оказывать влияние  на деятельность других участников канала»^. Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. социологи считают, что способность контроля над каналом зависит от экономических и неэкономических основ власти.

      В качестве общих показателей эффективности  сбытовой деятельности фирмы, используются такие показатели как:

1. Доля рынка, занимаемая компанией, в сравнении с конкурентами, тенденции изменения этой доли;
2. Выручка от продаж, в сравнении с конкурентами;
3. Доходность продаж, в сравнении с конкурентами;
4. Рентабельность продаж, в сравнении с конкурентами;
5. Издержки продаж, в сравнении с конкурентами.

3.2.Создание  новой системы  распространения    товара продукции Издательского Дома «Информ Полис» 

    Как уже было сказано выше, Издательский дом«Информ Полис»  в настоящее время издает две газеты. Основной особенностью в системе товародвижения продукции Издательского дома является система товародвижения газеты«Информ Полис»  – основного продукта компании.

Для улучшения  деятельности  Издательского дома «Информ Полис»  необходимо создать новую систему распространения газет.

       В новой системе распространения  продукции Издательского Дома «Информ Полис»  мы предлагаем изменить день выпуска газет со среды на понедельник .Так как в городе Улан- Удэ в основном  газеты выпускаются по средам. Это изменение значительно сократит конкуренцию.

     Так как в ночь на понедельник не работает цех экспедирования печати и служба доставки газет по торговым точкам операторов, то Издательскому дому «Информ Полис» необходимо будет  сформировать собственную службу  экспедиции, основной функцией которой будет является развоз газеты по торговым точкам города. . В результате система распространения газеты«Информ Полис»   приобретет следующий вид (рис.5).

     Характеристики  службы экспедиции ООО «Информ Полис»  

     Численность: 4 человека;

     Обязанности: развоз газет по торговым точкам города, возврат газет из торговых точек.

     Тип маршрута при работе: кольцевой. 
 

Рис. 5   новая система распространения газеты«Информ Полис»   
 
 
 
 

     Применение данной схемы позволит не только осуществить продажу газеты в понедельник, но и более оперативно реагировать на изменение потребности читателей в газете. Произойднт это по следующей причине: операторы рынка изучат спрос на конкретные издания (через анализ показателей продаж и списания) не чаще, чем раз в месяц, в результате чего не представлялось возможным оперативно отследить спрос на издания. Данные же о списании газет Издательского дома«Информ Полис»   поступают в редакцию еженедельно. В результате редакция,будет иметь данные о поставке и списании газет еженедельно по каждой торговой точке, сможет реагировать на изменение спроса более быстро, чем другие издания.  

       Схема системы распространения газеты «Все  объявления Улан-Удэ» будет                выгладить следующим образом (рис.6). 

рис 
 
 

      Как видно, в целом она достаточно стандартна для рынка города, за исключением одного обстоятельства: данные о списании тиража поступают  в редакцию еженедельно, что также  позволяет более оперативно реагировать  на изменение конъюнктуры рынка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение.

       В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы распространения товара на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены и принципы подбора персонала в отдел сбыта.

       Исследовав  теоретическую основу организации системы распространения товара на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

       Во-первых, при создании или совершенствовании системы распространения товара на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии Все организационные решения по систем распространения товара должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.