Совершенствование организации маркетинговой деятельности

     Из  приведенных выше данных можно сделать  следующие выводы  
рентабельности деятельности ТОО «Меркурий 2030».

    Во-первых, на анализируемом предприятии доход  от  
реализации товаров в 2009 году возрос по отношению к 2008  
году на 33, что в тенге составило 836,13 млн. Этот факт можно  
объяснить, прежде всего, увеличением себестоимости  
реализуемых товаров на 38,44 по сравнению с прошлым годом,  
то есть рост составил 214,58 млн. тенге. Данное увеличение  
отрицательно сказалось на прибыли от реализации, которая  
уменьшилась с 70,28 млн. тенге в 2008 году и составила 63,29  
млн. тенге. Следовательно, коэффициент рентабельности реализации товаров также снизился. Если в 2008 году он  
составлял 12,59 млн. тенге, то в 2009 году данный показатель  
снизился на 34,95) и составил 8,19 млн. тенге. Этот факт не  
может быть решающим, так как еще не определена прибыль от  
продаж, рост или снижение которой и является определяющим в  
сбытовой деятельности предприятия.

    Во-вторых, чистая прибыль компании уменьшилась  с 49,19 млн. до 44,30 млн. тенге. Хотя, необходимо отметить, что собственный капитал  ТОО «Меркурий 2030» значительно  вырос в период с 2008 по 2009 год. Рост составил 87,51 0. Если в 2008 году он был  равен 73,05, то в 2009 году объем собственного капитала равен 136,98 млн. тенге. Отсюда рассчитаем коэффициент рентабельности собственного капитала, который снизился в 2009 году и составил 32,34 МЛН., что  на 51,95 меньше, чем в 2008 году.  
Здесь же стоит отметить рост суммы активов. В 2008 году активы предприятия составляли 157, 60 млн. тенге, а в 2009 году их размер вырос на 71,77 и составил 270,71 млн. тенге. А вот коэффициент рентабельности активов снизился на 52,42 и составил в сравнении с показателем 2008 года -31,21 млн. тенге, 16,36 млн. тенге.  
Снижение рентабельности активов и собственного капитала объясняется замедлением их оборачиваемости, которая по плану на 2010 год должна возрасти, а значит, приведет к увеличению рассматриваемых показателей, что в свою очередь будет способствовать развитию предприятия в целом.

    В-третьих, рассматривая денежную выручку и  расходы по реализации нужно отметить, что данные показатели уменьшились  соответственно с 70,28 до 63,29 млн. тенге  и с 68,93 до 61,54 млн. тенге. Это говорит  лишь о том, что предприятие изменило политику в области реализации товаров. В 2009 году были организованы поставки более дорогих товаров, которые  реализовывались по максимально  низким ценам. Но, как показано в  таблице, расходы по реализации этих товаров были снижены. Это позволило  увеличить прибыль предприятия  от продаж на 0,4 млн. тенге, темп роста  которых составил 29,63. Если в 2008 году прибыль от продаж составляла 1,35 млн. тенге, то в 2009 году она была равна 1,75 млн. тенге.

    Таким образом, наглядно представлена прибыльность рассматриваемого предприятия, что  свидетельствует об эффективности  его работы в настоящее время, а также больших возможностей для своего роста и развития в  будущем. В целом ТОО «Меркурий 2030» является одним из динамично  развивающихся предприятий, осуществляющих свою деятельность на территории Костанайской области, занимает одно из лидирующих позиции на рынке продуктов питания и спиртных напитком.

Осуществление и совершенствование управленческой деятельности вызывают необходимость определения результатов функционирования системы управления и проводимых по ее улучшению мероприятий.

Эффективность маркетинга - это результативность управленческой деятельности, степень оптимальности использования материальных, финансовых, трудовых и людских ресурсов.

    Функциональная  роль эффективности менеджмента – отражать уровень и динамику его развития, качественную и количественную стороны данного процесса. Для измерения эффективности существует система критериев и показателей, тесно взаимосвязанных между собой.  
 
 
 

     3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ  МАРКЕТИНГОВОЙ 

     ДЕЯТЕЛЬНОСТИ     

     Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

     1.     Расширение сбытовой команды.

     2.     Подготовка и обучение сбытового  персонала.

     3.     Приобретение более полных знаний  по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

     4.     Изучение и анализ потенциальных  рынков.

     5.     Ежеквартально проводить опросы  покупателей, как в крупных  универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

     6.     Отделу маркетинга и сбыта  необходимо вести учет спроса  на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

     7.     Отсутствие информации о предприятии  в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

     8.     При затаривании складов выпущенной  продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

     9.     Разработка новых товаров с  предварительным изучением нужд  и потребностей потенциальных клиентов.

     10. Ежемесячно выделять средства  для проведения рекламных мероприятий. 

1. Расширение  сбытовой команды

 

     Службу  сбыта можно организовывать по-разному:

     – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

     1.     Организация нового подразделения

     2.     Освоение новой продукции

     Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ТОО «Меркурий 2030» может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е.это  - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. Чтобы изучение и анализ спроса на товары были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

     1.     Для начала нужно провести  сегментирование рынка, каждый  сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

     Такая информация может быть полезна при  планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске и продвижении нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

     Сегментирование желательно проводить по следующим  критериям:

     - Возраст и пол

     - Образование

     - Уровень дохода

     -  Стиль, образ жизни

     -  Затраты на пиво: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки

     -  Потребительские предпочтения:

     a)   Требования к качеству, внешнему  виду

     b)  ценовые предпочтения

     c)   место приобретения

     2.   Одним из методов определения  приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

     1 Опрос посетителей в магазинах и супермаркетах

     – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

     Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная  кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса.

     2 Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

     Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

     3  Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

     Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

     Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

     Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

     Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую  деятельность на предприятии  я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию. Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке. 
 

2. Расчет  экономического эффекта от предложенных мероприятий

 

     Для того, чтобы рассчитать эффект, который  будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование  информационной компьютерной программы.

     1. Чтобы создать информационную  программу на данном предприятии  ему необходимо:

     1)       принять на работу соответствующий  персонал:  специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать  регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров . Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц. 

                S з/п = Зс х 1чел     (1)