Автор: Пользователь скрыл имя, 12 Марта 2012 в 20:12, курсовая работа
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Введение 3
Глава 1 Теоретические аспекты розничной продажи товаров и системы обслуживания 5
1.1 Понятие розничной торговли и розничной продажи товаров 5
1.2 Организация торгового обслуживания на предприятиях розничной торговли 6
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи на ОАО "ЦУМ Минск" 15
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО "ЦУМ Минск" 15
2.2 Коммерческая деятельность по выбору организационных форм розничной торговли и методов продажи товаров 20
2.3 Деятельность по стимулированию продаж товаров 22
3. Пути совершенствования организации розничной продажи товаров и ее стимулированию 26
Заключение 30
Список использованных источников 32
Приложение 1 33
Анализ прибыли и
Таблица 2.2 – Рентабельность торговой деятельности ОАО "ЦУМ Минск" за 2008-2009 гг., млн.руб.
Показатели |
2010 год |
2011 г. |
Отклонение |
(+, -) | |||
Розничный товарооборот |
126537,5 |
150693,3 |
+24155,8 |
Валовые доходы |
7320,0 |
8085,2 |
+7652,0 |
Расходы на реализацию товаров и отчисления от валовых доходов |
6242,8 |
7455,6 |
+1212,8 |
Прибыль от реализации товаров |
1077,2 |
629,6 |
-447,6 |
Внереализационные доходы за исключением налогов |
27,6 |
39,6 |
+12,0 |
Внереализационные расходы |
443,6 |
577,2 |
+133,6 |
Операционные доходы |
67,2 |
81,2 |
+14,0 |
Операционные расходы и прочие приравненные к ним |
- |
- |
0 |
Прибыль отчетного периода |
728,4 |
173,2 |
-555,2 |
Источник: собственная разработка.
Как видно из рассчитанных показателей отклонений отрицательное отклонение прибыли от реализации товаров и прибыли отчетного периода связано с большим увеличением издержек обращения, себестоимости, чем роста валовых доходов. Для увеличения доходов можно предусмотреть две группы мероприятий: по снижению себестоимости и по стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов. Мероприятиями по снижению себестоимости является увеличение производительности труда, внедрение полной автоматизации всех возможных торговых процессов, расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым. Среди мероприятий по стимулированию сбыта можно выделить мероприятия по анализу заключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставку крупных партий, более длительного срока оплаты за товары; внедрять новые виды рекламы в т.ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной рекламы, своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах) [12, с.178].
Предприятие ОАО "ЦУМ Минск"
имеет огромный ассортимент реализуемых
товаров. Широта и глубина ассортимента
практически полностью
В качестве важных моментов,
характеризующих состояние
Проводится усиленная работа по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками, поиск новых поставщиков товаров. В настоящее время договора на поставку товаров заключаются на год, срок оплаты от 10 до 60 календарных дней, с правом замены ассортимента либо возврат товара, нереализованного в течение 60 дней с момента поставки. Товары, не производимые в республике, предприятие закупает у фирм, завозящих их извне и являющихся в основном импортерами, а не посредниками. Для более широкого ассортимента специалистами предприятия систематически изучаются предложения на товарном рынке. Специалисты предприятия изучают цены и организацию процесса розничной торговли.
Важным направлением в
деятельности предприятия является
участие специалистов и работников
в выставках, ярмарках, проводимых как
в городе, так и за его пределами.
Предприятие систематически проводит
предпраздничные выставки-
С целью увеличения объемов
продажи товаров специалисты
предприятия постоянно
Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым карточкам "Еврокарт/Мастеркарт", "Маэстро", "Виза электрон" и "Виза".
Для удобства покупателей в секциях универмага установлены 101 платежных терминала, в целом на предприятии расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска.
Для привлечения покупателей
и с целью расширения спектра
предлагаемых услуг совместно с
банками функционируют два
Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота предприятия составляет 63%.
Неценовыми средствами стимулирования
на предприятии ОАО "ЦУМ Минск"
являются устные консультации и рекламе
продавца. Работники в торговом зале
предприятия имеют высокую
Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ОАО "ЦУМ Минск" является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.
Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.
В торговых залов магазинах применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.
Основным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам (распродажи).
Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок [4, с.152].
Предприятие для рекламы товаров использует наружную и световую рекламу.
Коммерческой службой
предприятия постоянно
Продавцы ОАО "ЦУМ Минск" имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности [7, с.138].
Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ОАО "ЦУМ Минск", можно отнести:
- продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);
- прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети.
Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.
Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:
Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.
Для удобства покупателей и повышения культуры обслуживания организована работа сезонных бригад, реализующих:
- садово-огородный инвентарь;
- школьно-письменные
- новогодние игрушки и украшения.
В весенне-летний период с апреля по октябрь организована работа 8 бригад мелкой розницы и "Летнего кафе", с июля по сентябрь "Школьного базара"
К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.
Всего оказывается покупателям 70 видов дополнительных услуг, в т.ч. 30 бесплатных и 40 платных.
Предприятие получает товары от производителей минуя посредников, в результате чего снижается стоимость самого процесса реализации и более быстро реагирует на спрос покупателей.
Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров для всех магазинов.
Услугами посреднических структур и оптовой торговли ОАО "ЦУМ Минск" планирует пользоваться лишь при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено.
При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятие используются различные источники информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.
Комплекс мероприятий по повышению эффективности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию ОАО "ЦУМ Минск", представим в виде программы (табл. 3.1).
Таблица 3.1 - Проект программы по организации продажи товаров на 2012 год
Планируемые мероприятия |
Срок проведения |
Ожидаемый результат |
Ответственный исполнитель |
1 |
2 |
3 |
4 |
Расширение ассортимента фирменных секций |
В течение 2012г. |
Расширение внутригруппового ассортимента, увеличение товарооборота |
Товароведы |
Продолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса |
2 кв., 3 кв. 2012 г. |
Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади |
Ведущий товаровед, товароведы |
Проведение 12 выставок-продаж, в том числе 3 с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведения |
В течение 2012 г. |
Повышение эффективности работы предприятия увеличение обьёмов продажи товаров. |
Ведущий товаровед, товароведы. |
Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями |
март, октябрь 2012 г. |
Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах. |
Заместитель директора, товароведы. |
Проведение совместных уценок и распродаж с промышленными предприятиями |
В течение 2012 г. |
Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатков |
Товароведы. |
Работа с поставщиками по замене ассортимента, пользующегося ограниченным спросом |
В течение 2012 г. |
Обновление ассортимента, выявление товаров повышенного спроса, |
Заместитель директора, вед. товаровед. |
Увеличение продажи товаров в кредит |
В течение 2012 г. |
Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости. |
Товароведы, заведующие отделами. |
Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте |
В течение 2012г. |
Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли |
Маркетолог |
Информация о работе Системы обслуживания и методы розничной продажи товаров