Система управления ассортиментом

      Отсутствие  показателей, характеризующих ассортимент  и деятельность по управлению им.

      Как понять, что я работаю хорошо? Просто потому, что я так считаю? На каком основании меня критикуют? Ответом должен быть ряд показателей, характеризующих как цели, так и результат работы. Не буду долго рассказывать о системах KPI которые применяются крупнейшими компаниями. Скажу только, что если Вы хотите, чтобы Ваши люди работали хорошо, дайте им показатели, комплекс показателей, а не только сумму товарооборота. Ведь когда вы просите взвесить вам колбасу, вы же точно называете вес. А продавец, смотря на весы, оценивает, правильно ли он сделал то, о чем Вы его попросили⁷.

2.2. Маркетинговые средства в управлении ассортиментом

      Работа  по оптимизации ассортимента начинается с маркетингового анализа. Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям-конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях.

      Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

      1.Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.

      Например, рынок кур. Общий спрос на продукцию отрасли (куры, части тушки, полуфабрикаты) растет в силу общего подъема в экономике, а также в силу моды на здоровый образ жизни (как известно, куриное мясо лучше усваивается, менее калорийно, подходит для диетического питания).

      2.Как  развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.

      3. Какой уровень цен существует на каждую группу товаров.

      4. В чем конкурентные преимущества  компании и производимых ею  товаров.

      5. Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.

Рассмотрим  основные инструменты маркетингового анализа.

1. Анализ продаж.

      Анализ  продаж позволит отследить динамику продаж по каждому из ассортиментных направлений, изучить сезонность ассортиментных направлений.

      Анализ  продаж можно осуществлять по различным критериям, каждый из которых решает ряд задач.

Ассортиментный  разрез.

      В данном направлении исследования необходимо вычислить следующие показатели.

      Объемы  продаж по каждому ассортиментному  направлению (в количественном и денежном выражениях)

• Прибыль по каждому ассортиментному направлению
• Выделение крупных, средних и мелких направлений
• Динамику продаж по ассортиментным направлениям
• Найденные показатели помогут:
• Сформировать ценовую политику,
• Дать рекомендации для плана продаж,
• Выявить наиболее прибыльные ассортиментные направления
• Снизить издержки
• Предотвратить провалы в объеме продаж

Анализ  по торговым точкам

      Данный  разрез исследования можно использовать в случае сетевой или филиальной структуры компании. По результатам такого этапа можно вывести⁸:

• Сегментацию торговых точек по объемам продаж
• Анализ торговых точек в разрезе ассортиментных направлений и сравнение с общей ситуации по ассортиментным направлениям в компании
• Анализ сезонности покупок по различным ассортиментным направлениям в зависимости от торговой точки
• Динамику продаж по торговым точкам и ассортиментным направлениям внутри каждой торговой точки
• Анализ продаж по торговым точкам позволяет:
• Выявить "слабые" места в торговой сети, понимание причин сбоев
• Выявить ассортиментную специфику в зависимости от торговой точки, построить планирование ассортиментной политики по каждой торговой точке

Анализ  по поставщикам.

Применяется в случае необходимости выявить  следующие показатели:

• Объемы продаж по ассортиментным направлениям в разрезе различных поставщиков
• Прибыль по каждому виду продукции внутри одного ассортиментного направления в разрезе различных поставщиков
• Выделение крупных (стратегических), средних и мелких поставщиков
• Динамика продаж по поставщикам и ассортиментным направлениям по каждому поставщику
• Анализ продаж по поставщикам позволяет решать такие задачи, как:
• Формирование политики закупок
• Формирование ценовой политики
• Выделение стратегических поставщиков:

      Следующим шагом в управлении ассортиментом торговой точки является:

      2. Планирование продаж

      Планирование  продаж возможно как для полного  ассортимента торговой точки, так и  для управления остатками.

3. Маркетинговые исследования

      Маркетинговые исследования при формировании ассортиментной политики могут быть направлены на изучение потребностей потребителей в контексте ассортимента, а так же на поиск новых ассортиментных ниш. При этом в результате маркетинговых исследований можно получить следующие результаты⁹:

• комплексное изучение потребителя и рынка;
• планирование товарного ассортимента и цен;
• разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;
• выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;
• планирование и осуществление сбыта;
• разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

      Все это позволит решить различные стратегические задачи компании. В зависимости от этапов функционирования магазина.

      На  этапе открытия магазина:

• Выбор стратегии магазина
• Определение ассортиментной и ценовой политик в зависимости от целевой аудитории

      На  этапе функционирования магазина¹⁰

• Корректировка ассортиментной и ценовой политики с учетом потребительских предпочтений и ожиданий от магазина
• Управление ассортиментом
• Выбор методов продвижения по каждому ассортиментному направлению
• Разработка рекламных кампаний

      На  этапе развития торговой сети

• Выбор и обоснование места расположения для открытия магазина (нового региона)
• Выбор и обоснование формата нового магазина
• Выбор и обоснование новых ассортиментных направлений
• Захват пустующих ниш потребителей
• Активное формирование потребностей потребителей

 

Заключение

      В заключении данной работы можно сделать  следующие выводы:

      Сущность  планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

      Номенклатура, или товарный ассортимент, — это  вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием.

      Товарный  ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

      В общих чертах планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями Потребителей.

      Под ним подразумевается политика и стратегия предприятия в области разработки (проектирования), маркировки, упаковки и установления цены продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя "образом" продукции или услуги.

      Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и  рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи.

      ABC анализ ассортиментной политики  является эффективным методом  выделения из множества влияющих  факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

      Решающее  преимущество ABC -анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

      Слабое  место ABC-анализа ассортиментной политики заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата.

      Планирование  ассортимента основывается на тщательном изучении динамики спроса (потребительские предпочтения – вкусовые и поведенческие), уровне качества (конкурентоспособности), себестоимости, технологий (возможности по упаковкам), новизны и обеспеченности сырьем. Анализ и наблюдение их в динамике позволяют быстро реагировать на изменения рынка. Изучение опыта других стран, сотрудничество с мировыми производителями сырья дают идеи для разработок новинок - факторы влияния на ассортиментные изменения.

      Задача управления ассортиментом в компании лежит на стыке двух анализов - экономического и маркетингового. Маркетинговый анализ позволяет понять, насколько та или иная страховая услуга перспективна с точки зрения рынка. Экономический анализ позволяет оценить, насколько та или иная страховая услуга выгодна самой компании и сколько прибыли может принести.

 

Список  использованной литературы

1. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. – Киев: Ника-Центр, Эльга, 2001.
2. Виханский О., Наумов А. Менеджмент: Человек, стратегия, организация, процесс. - М.: Высшая школа, 2003.
3. Голубков Е. П., Основы маркетинга -  М.: Финпресс, 2005.
4. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. – М.: Высшая школа, 2005.
5. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2006.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: Юнити, 2001.
7. Мескон М.Х., М.Альберт Основы менеджмента – М.: Юнити, 2003.
8. Немкович Е.Г., Курило А.Г. «Менеджмент малого и среднего бизнеса». -  М.: Знание, 2003.
9. Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатин Н.А. Управление организацией. – М.: ИНФРА-М, 2004.
10. Романов А.Н.  Маркетинг, - М.: Знание, 2005.
11. Румянцева З.П., Саломатина Н.А. «Менеджмент организации» Учебное пособие. - М.: Альфа, 2002.
12. Смирнов Э.А. «Основы Теории организации». – М.: ЮНИТИ, 2001.