Важное  место в комплексе маркетинговых  коммуникаций занимают связи с общественностью. Цель PR СП «Инволюкс» – достижение взаимопонимания, выявление и формирование общих представлений, ценностей, интересов  и предпочтений на основе достоверной и достаточной информации.

     Как уже отмечалось, в качестве элемента внешних маркетинговых коммуникаций предприятия PR представляют собой деятельность по установлению и поддержанию благожелательных или лояльных взаимоотношений с общественностью в самом широком смысле этого слова. Имиджевые коммуникации призваны формировать образ предприятия в глазах клиентов, деловых партнеров, общества в целом. Если предприятию удастся создать позитивное представление о себе и своей деятельности у интересующих его групп общественности, включая собственных работников, то это значительно облегчит достижение поставленных перед ним целей. При положительном имидже реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.

     Основными характеристиками PR СП «Инволюкс» являются ориентация на долгосрочные отношения, открытость и достоверность, некоммерческий характер (формирование репутации, а не спроса), организация обратной связи. PR несет в себе все признаки рекламы, кроме одной: PR не связаны с немедленной продажей товаров и услуг, в противном случае это будет пропаганда («паблисити»), то есть принудительное действие. Таким образом, PR рассчитан на длительное инерционное формирование общественного мнения и создание благоприятного отношения к организации и товару. PR - это искусство, которому надо обучать персонал и, прежде всего, руководителей предприятий, потому что именно они обеспечивают связи с общественностью. Очень важно профессионально работать с журналистами газет, радио и телевидения, участвовать в конкретных социологических исследованиях общественного мнения, эффективности рекламы и PR-мероприятиях. Такую работу целесообразно координировать и осуществлять в рамках региона с привлечением PR-специалистов.

     Расчет  экономической эффективности СП «Инволюкс» после введения таких маркетинговых коммуникаций как связи с общественностью, представлен в табл. 3.1. 
 
 
 

     Таблица 3.1.

     Товарооборот  СП «Инволюкс» до и после введения PR

     Из  этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения презентации  составил 184600 тыс. рублей, торговая наценка  на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 59072 тыс.рублей. Расходы на введение PR составили 9500 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 59072 - 9500 = 49572 тыс. рублей. Следовательно, данное рекламное мероприятие эффективно.

     Ещё одним основным элементом коммуникационной политики является стимулирование сбыта. Если реклама воздействует долговременно, чтобы изменить поведение потенциальных  потребителей, стимулирование сбыта  воздействует короткое время. Оно ставит целью изменить поведение потенциального клиента (заказчика), подтолкнуть его обратиться к услугам предприятия. Основными чертами стимулирования сбыта СП «Инволюкс» как инструмента маркетинговых коммуникаций являются более полная информативность, дополнительная мотивация в получении именно этой услуги, быстродействие, ненавязчивость. Наряду с использованием основных средств стимулирования сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии, упаковка по льготной цене) на предприятиях более эффективными средствами могут быть профессиональные встречи и специализированные выставки, круглые столы, фотовыставки, демонстрации новых моделей одежды, обуви и сопутствующих товаров.

     СП  «Инволюкс» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и ответной оперативной реакции, для эффективного представления нужных и полезных населению товаров, получения прибыли и удовлетворения в полной мере индивидуальных потребностей населения. В то же время стимулирование сбыта даёт кратковременный эффект, поэтому для получения устойчивого предпочтения данной организации, данного товара и услуги, следует использовать и другие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.

     Данные  о сравнительном товарообороте  до введения стимулирования сбыта и  после представлены в табл. 3.2.

     Таблица 3.2.

     Товарооборот  СП «Инволюкс» до и после введения стимулирования сбыта

     Из  этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период стимулирования сбыта составил 189774 тыс. рублей, торговая наценка на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в  результате рекламы, равна 60728 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 7340 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 60728 - 7340 = 53380 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно.

     В настоящее время личная продажа – самое распространенное средство коммуникации на предприятии СП «Инволюкс», это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными клиентами. Персональная продажа имеет определенные характерные черты: непосредственный контракт с потенциальным клиентом (заказчиком); коммуникативные способности работника предприятия; двусторонний характер коммуникации; личные отношения; большие затраты. Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing), который использует различные рекламные воздействия на потребителя услуг с целью убеждения сделать заказ.

     Основными направлениями работы предприятия  в сфере директ-маркетинга являются:

• персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
• регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
• увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

     Данные  о сравнительном товарообороте  до введения личной продажи и после  представлены в табл. 3.3. 
 

Таблица 3.3.

Товарооборот  СП «Инволюкс» до и после введения личной продажи

     Из  этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период личной продажи  составил 310700 тыс. рублей, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 93200 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 5210 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 93200 - 5210 = 87990 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно. Из вышеприведенных расчетов видно, что личная продажа является самым эффективным средством распространения продукции на предприятии СП «Инволюкс».

     Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовый доход, а службе маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.

     Разработка  рекламной компании включает:

• определение целей рекламной компании;
• выделение целевой группы рекламного воздействия;
• выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
• выбор носителей рекламы;
• составление развернутого плана-графика рекламной компании;
• принятие решения о рекламном обращении;
• расчет рекламного бюджета.

     Таким образом, следует отметить, что сбытовой аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых  задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга – помимо своих традиционных коммерческих умений – работник сбытового аппарата должен обладать навыками маркетингового анализа. Весь прирост валового дохода от внедрения предложенных мероприятий и часть собственных ресурсов компании, будет использовано на создание единой службы маркетинга. Однако, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности.

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Выдвижение  наиболее важных задач в области  производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных  направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

     В современных условиях каждое предприятие  заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

     В данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

     Чешско-белорусское  совместное предприятие «Инволюкс» хотя и было создано только в 1998 году, уже достаточно известно как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Предприятие специализируется на производстве высококачественной офисной мебели. Тот факт, что предприятие расположено в свободной экономической зоне «Брест», способствует росту инвестиций в производство, позволяет предприятию устанавливать приемлемые конкурентоспособные цены, рассчитанные на потребителей со средним уровнем доходов. Так как, в соответствии с законодательством, предприятие расположенное в СЭЗ должно 90% своей продукции экспортировать, СП «Инволюкс» ведет активный поиск новых торговых партнеров и зарубежных рынков сбыта. Мебельная фабрика проводит эффективную товарную политику, что доказывает широкий ассортимент товаров. Также СП «Инволюкс» использует эффективный маркетинговый комплекс. Это доказывает достаточно высокая конкурентоспособность товара по отношению к товарам конкурентов.

     Следует отметить тот факт, что на предприятии  работают высококвалифицированные  специалисты, что позволяет СП «Инволюкс» проводить эффективную внешнеэкономическую  политику. Профессиональная деятельность работников отделов маркетинга и сбыта привела к узнаваемости продукции СП «Инволюкс» иностранными потребителями.

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ