ВВЕДЕНИЕ

     В настоящее время далеко не все  предприниматели и руководители предприятий готовы работать в условиях рыночной экономики и бороться с  ее трудностями. Ранее, в условиях плановой экономики, выпуская четко заданный объем продукции, никто не задумывался о сбыте и удовлетворении потребностей покупателей. Неэффективные производства, строительства финансировались из бюджета государства. Руководители должны были только обеспечивать выполнение спущенных сверху планов.

     В условиях рынка все изменилось: государство отказалось от покрытия убытков, банки изменили условия предоставления кредитов, торговля не принимает некачественный товар, появилось множество конкурентов. Чтобы выжить в такой ситуации руководители должны научиться управлять предприятием в условиях рыночных отношений.

     Важнейшей и самой необходимой концепцией управления в условиях рынка является маркетинг. Насыщенность товарного  рынка требует более тщательного  подхода к проблеме развития стратегии  маркетинга на предприятиях сферы торговли, т.к. от этого зависит эффективность сбытовой деятельности, а, следовательно, и получение прибыли, как конечной цели деятельности предприятий. Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности предприятия.

     Целью данной курсовой работы является изучение существующего состояния предприятия  и выработка основных направлений  развития путем совершенствования  маркетинговой деятельности СП «Инволюкс».

     В соответствии с выбранной целью  были поставлены следующие задачи:

     1. Изучить современную научную  литературу, а также различные  публикации по вопросам организации  и оценки эффективности стимулирования  сбыта продукции в международном  маркетинге.

     2. Изучить существующие положения  предприятия и сделать анализ  организации международной маркетинговой  деятельности на СП «Инволюкс», а также оценить ее эффективность.

     3. Выработать основные направления  развития и пути совершенствования  маркетинговой деятельности СП «Инволюкс»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

     Объектом  исследования выступает совместное чешско-белорусское предприятие  «Инволюкс». Предметом исследования являются аспекты организации маркетинговой деятельности на этом предприятии.

     Основными теоретическими и методологическими  источниками при написании данной работы служили белорусские и  русские издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью  на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, клиентов и специалистов СП «Инволюкс», а также внутренняя документация данного предприятия. 
 
 
 
 
 

1. Стимулирование  сбыта в международном

     маркетинге

     1.1 Роль стимулирования  сбыта в международном  маркетинге

     Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных  запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, таки для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей.

     Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики фирмы в области сбыта.

     Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

     Основной  задачей является создание условий  для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий  относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

     Стимулирование  сбыта - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, pекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

     Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

     - увеличить число покупателей;

     - увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     Продавец  не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста.

     Торговый  посредник, являясь звеном между  производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

     При этом цели стимулирования могут быть различными:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

     Если  обобщить вышесказанное, то привести к  схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта (табл. 1).                                                         

     Таблица 1.1

     Цели  стимулирования сбыта продукции

 

     Выбор средств стимулирования зависит  от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие  группы:

• ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
• предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

1. Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

     Этот  вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование  ряженых, праздничное убранство  торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

2. Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

     Товар может быть сосредоточен также в  каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров  для школьников начальных классов.

     Этот  вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

     При этом реклама используется в меньшей  степени. Используются только рекламные  планшеты и указатели.

3. Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

     Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного  товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

     Меры  по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается  перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

     Международный маркетинг изменил отношения  между предприятием-производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

     Если  сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

     Для того чтобы дать сбытовикам необходимую  мотивацию производитель применяет  различные приемы: предоставляет  им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

     Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий,

     Инструменты стимулирования:

     1. Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.

     Однако  продавца стремятся стимулировать  в течение всего года. Премия делится  на несколько частей, размеры которых  рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана. Это в  какой-то мере лишает премию ее стимулирующего значения.