Система стимулирования сбыта продукции предприятия на внешнем рынке

     Как показывают данные таблицы 2.1, оптовый товарооборот в действительных ценах в 2010г. увеличился на 1352 млн.руб. или на 20% по сравнению с 2009г. В свою очередь доход от реализации в 2010г. составил 2257 млн.руб. и на 23% выше дохода от реализации в 2006г, соответственно увеличились в 2010г. отчисления от дохода на 22%. Однако в 2010г. увеличились расходы на реализацию на 267 млн.руб. или на 32% по сравнению с 2009г., и составили 1094 млн.руб. Соответственно уменьшилась прибыль от реализации более чем на 40%. Данное снижение прибыли указывает на неэффективную работу предприятия по наращиванию объемов товарооборота.

     Динамика  изменений доли рынка мебельной промышленности в 2010г. в объемных показателях представлена на рис. 2.2.

     Рис. 2.2. Динамика изменений доли рынка швейной промышленности в объемных показателях

     Как видно на рис. 2.2, доля рынка швейной промышленности СП «Инволюкс» в объемном выражении в 2 раза выше, чем у предприятия ИЧТП «Исткон Бел», ООО «Славянская столица», ООО «Белстильмебель». СП «Инволюкс» выпускает большой объем продукцию, что обосновывается высоким потребительским спросом.

     Доля  рынка объема продаж швейной продукции за 2010г. представлена на рис. 2.3.

     Рис. 2.3. Доля рынка объема продаж швейной продукции за 2007г

     Из  рис. 2.3 можно сделать вывод, что 37% рынка мебельной промышленности принадлежит СП «Инволюкс», что только на 6% меньше ИП ООО «Белтуплекс» и что говорит о высокой конкурентоспособности как продукции, так и предприятия.

     Динамика  изменений доли рынка швейной  промышленности в 2010г. в стоимостном выражении представлена на рис. 2.4.

     Рис. 2.4. Динамика изменений доли рынка в стоимостном выражении

     Как видно на рис. 2.4 доля рынка мебельной промышленности СП «Инволюкс» в стоимостном выражении в 2 раза ниже, чем предприятия ИЧТП «Исткон Бел». СП «Инволюкс» устанавливает средние цены на продукцию, что делает предприятие более конкурентоспособным.

     Объем реализации товаров определяется или  по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация товаров является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как реализуется товар, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

     Так как предприятие вывозит большую  номенклатуру товаров предоставим  шесть наименований экспортируемых товаров, наиболее часто вывозимых по контрактам. 
                                                                                                                Таблица 2.2.

       Динамика изменения экспортируемых  товаров

     Анализ  динамики экспорта продукции показывает, что отчетный год произошли следующие  изменения в структуре экспортируемых товаров предприятия.

     Темп  роста в натуральном показателе составил в отчетном периоде по сравнению с 2008 годом 223% (912955/515250*100), в стоимостном выражении данное увеличение составило 1 946,93 млн. рублей, по сравнению с 2009 годом темп роста в натуральном показателе составил 161% (912955/680117*100), в стоимостном выражение увеличение составило 1 331,45 млн. рублей.

     Наибольший  вес в составе экспортных товаров  занимают «Рондо». «Рондо». На начало периода в 2008 году их удельный вес в абсолютном выражении составил 830 130,284 млн. рублей, однако удельный вес в стоимостном выражении составило 52,5% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, за отчетный год в натуральном показателе произошло увеличение, так по сравнению с 2008 годам в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара увеличилась на 1336,9 млн. рублей, а по сравнению с 2009 годом на 770,408 млн. рублей.

     Далее наибольший удельный вес в составе  экспортируемых товаров занимают «Рондо Люкс». На начало периода в 2008 году их удельный вес в абсолютном выражении составил 392,723 млн. рублей, удельный вес в стоимостном выражении составило 24,8% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, по сравнению с 2008 годам в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара снизилась на 41,9 млн. рублей, а по сравнению с 2009 годом увеличилась на 214,11 млн. рублей.

     Также наибольший удельный вес в составе  экспортируемых товаров занимают «Рондо - люкс Техно». По данному виду экспортируемых товаров наблюдается тенденция роста как в натуральном, так и в стоимостном показателе. На начало периода в 2008 году их удельный вес в абсолютном выражении составило 248,709 млн. рублей, удельный вес в стоимостном выражении составило 15,6% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, за отчетный год в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара увеличилась на 201,454 млн. рублей, а по сравнению с 2009 годом в стоимостном выражение произошло увеличение на 20,194 млн. рублей.

     Тот факт, что предприятие является резидентом СЭЗ “Брест”, заставляет активно искать новых торговых партнеров и новые рынки сбыта. Но это не единственная причина для выхода на внешние рынки. Можно выделить и другие мотивы:

• получение прибыли и сверхприбыли;
• загрузить избыточные производственные мощности;
• экономия на масштабах производства;
• поступление денежных средств в иностранной валюте;
• желание получить известность как на отечественном, так и на зарубежном рынке;
• близость зарубежных потребителей;
• возможность выгодного партнерства.

     Что же касается стратегии выхода предприятия  на румынский рынок мебели, то налаживание  собственного производства на румынской  территории экономически не целесообразно, т.к. предприятие уже расположено  в СЭЗ Республики Беларусь. Наилучшей  стратегией здесь будет прямой экспорт, выбор которой связан со следующими факторами:

• СП «Инволюкс» расположено в СЭЗ «Брест»;
• льготное налогообложение и финансовые выгоды;
• низкие расходы на производство;
• близость рынка сбыта.

     Преимущества  использования стратегии прямого экспорта:

• минимальные затраты при вступлении на рынок Румынии;
• получение большей прибыли (товар реализуется без участия посредников, что позволяет увеличить свою прибыль);
• быстрое реагирование на изменение вкусов и желаний потребителей.

     При выборе целевого рынка необходимо вначале составить портрет потребителя заинтересованного в приобретении продукции СП «Инволюкс», причем следует отметить, что основной вид деятельности предприятия – производство офисной мебели.

     Потенциальными  потребителями являются предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, и частные лица, причем, большая доля потребления офисной мебели приходится на мужчин.

     Повышенный  спрос на мебель связан с тем, что  потребители все больше внимания стали уделять интерьеру, как  офисному, так и домашнему. Следует отметить и тот факт, что, в настоящее время наметилась тенденция проникновения офиса в «домашнюю жизнь». Это связано с тем, что появляется многофункциональная мебель, подходящая как для офиса, так и для дома. В связи с этим желающих приобрести мягкую офисную мебель для домашних нужд увеличилась. Так, 63% покупателей этой продукции приобретают ее для дома, 37% покупается для кабинетов руководителя. Возраст потребителей данного вида товара колеблется в пределах от 23 до 60 лет.

     Продукция СП «Инволюкс» ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем доходов.

     Также на предприятии предусмотрено производство не только стандартизированной продукции, но и производство мебели под заказ, причем не только серий, наборов, но и  отдельных предметов. Потребитель может, как сам выполнить чертежи желаемого товара или группы товаров, так и, если он самостоятельно не сможет это сделать, обратиться за помощью к работникам предприятия. В дизайн-бюро ему помогут разработать внешний вид и стиль товара. В конструкторско-технологическом отделе произведут расчет необходимых параметров и разработают чертежи, в соответствии с которыми в дальнейшем будет произведена заказанная продукция.

     При осуществлении своей товарной политики предприятие намерено большое внимание уделить вопросам сервисного обслуживания. В своей деятельности мебельная фабрика предполагает оказывать большое количество разнообразных услуг. Большое значение будет предаваться послепродажному обслуживанию. Предполагается предоставление следующего набора услуг:

• выполнение мебели под заказ (как группы товаров, так и отдельных элементов);
• по желанию клиентов предполагается сборка мебели работником СП «Инволюкс»;
• предоставление гарантии сроком до двух лет;
• ремонт;
• транспортировка транспортом фирмы-изготовителя при оптовых закупках и др.

     Предприятие считает, что производство мебели под  заказ позволяет предприятию  точнее отслеживать тенденции, происходящие на рынке мебельной продукции, и  использовать в дальнейшем производстве подсказанные потребителями идеи для создания новых изделий, что позволяет существенно расширить ассортимент.

     Что же касается использования марки, то СП «Инволюкс» предполагает использование  корпоративной торговой марки. Выбор  данного вида торговой марки обусловлен спецификой производимой продукции. Данная стратегия позволяет минимизировать издержки и способствует узнаванию товара на рынке.

     При реализации своей продукции на румынском  рынке предприятие предполагает открыть свой магазин или сеть магазинов. Это также позволит минимизировать издержки. В таких магазинах заинтересованные лица смогут получить информацию о предприятии, производимой продукции и передать заказ на производство нестандартного изделия.

     При разработке ценовой политики предприятие  стремится с одной стороны  привлечь как можно больше потребителей, с другой получить как можно большую  прибыль.

     При реализации продукции на румынском рынке мебельная фабрика будет строить свою ценовую политику в зависимости от производимой продукции. СП «Инволюкс» будет использовать дифференцированные цены. Стандартизированные изделия предприятие будет отпускать по цене, установленной в результате соотношения спроса и предложения. Стоимость изделий, выполненных на заказ, будет зависеть от сложности производственного процесса и используемых материалов: чем сложнее изделие, тем выше цена. Таким образом, предприятие привлечет как потребителей со средним достатком, так и потребителей с высоким уровнем доходов.