Шпаргалка по "Стратегии продвижения товаров"

="justify">3) Восприятие  вашего товара клиентом.

4) Ключевые контакты клиента и их сущность. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

35. Факторы, оказывающие влияние на процесс покупки.

Факторы покупки: 1) цель покупки, 2) стимулирование покупки: финансовая выгода, получение мат ценности, моральные ценности. 3) временные факторы: политическое давление, оказываемое местными властями; график производства; бюджетное ограничение; сложившиеся отношения. 4) стиль принятия решения: авторитарный,  авантюрный, полного согласия (когда решение о приобретении применяется в результате консенсуса). 5) коллективный, 6) бюрократический. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

36. Этапы приобретения сложного товара.

Этапы: 1) выявления основных потребителей, 2) поиск предложений в маркетинге осуществляет сама фирма, посредники, 3) сравнение стоимости, 4) сравнение характеристик товара 5) сравнение предложений 6) ранжирование по критериям 7) финансовые решения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

37. Критерии покупки, процедура формирования влияния на критерии покупки.

Критерии  покупки: 1) функциональное использование товара 2) стоимость 3) финансирование приобретения данного товара. 4) моральное старение предыдущего изделия 5) окупаемость ТиУ. 6) Сервисное обслуживание 7) Поставка запасных частей 8) Безопасность товаров 9) Престижность приобретенного изделия 10) Легкость эксплуатации изделия 11) Конкурентная борьба. 12) Влияние внешней среды. 13) Эффект нового оборудования. 14) Надежность приобретения товара. 15) Рекомендации фирм, купивших товар ранее.

Влияние на критерии покупки: шаги: 1) выявляются существующие факторы 2) определение желательных факторов 3) выявление факторов предпочтительности фирм 4) участие в выработке критериев покупки 5) мониторинг критериев 6) отслеживание требований. 7) осуществление влияния. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

38. Традиционная и консультативная продажа.

Продажа может осуществляться, как традиционным, так и консультативным методом продажи.

Традиционные: жесткая продажа; конфронтация; стереотип; нападение; агитация; победа-проигрыш, устранение творчества, раскаяние

Консультативные: мягкая продажа, переговоры, стильность, интервью, слушание, победа, творческая работа, удовлетворение, будущие контракты.

При традиционном подходе предполагается жесткая  ролевая линия поведения, направленная на сбыт продукции, что может приводить к конфликтным ситуациям. Для традиционной продажи, характерно стремление продавца довести сделку до победы продавца и проигрыша покупателя, т.к. результат послепродажного процесса не представляет интереса для поставщика товара. В этом случае происходит отстранение от творческого начала.  Стадии консультативной продажи: стадия (цель, объект, метод восприятия). Сделка (продажа товар, уступки, продавец). Отношения (сотрудничество, клиент, решение, партия). Консультативные продажи (финансовое партнерство, рынок клиента). 
 
 
 
 
 
 
 
 

39. Закон персональной продажи.

В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар и услугу, а так же торгового агента, как консультанта или советчика. Следствие этого: 1) выгодны могут быть продажи тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами. Выгоды покупателю должны преподноситься, как обоснование необходимости покупки. НП=Т+В+П+С+У, где НП – необходимость покупки, В – выгоды от приобретения товаров, П – причина определяющая эту выгоду, С – слабые стороны покупателя, У- ущерб, связанный со слабыми местами. 2) Если два конкурирующих предложения совпадают, то потребитель совершить покупку у торгового агента, которому он больше доверяет и который ему больше привлекателен.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

40. Оценка критериев покупки.

Позиции: 1) оценка процесса принятия решения покупателем. 2) выявление различий между желаниями и нуждами покупателей. При покупке товаров реальные нужды должны быть удовлетворены, т.к. потенциальные желания в случае невозможности их удовлетворения должны быть сведены к минимальным. В результате ваших переговоров с клиентами. 3) ранжирование требований торгов. 4) оценка влияния на решения о покупке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

41. Виды конкуренции. Тест оценки конкурентов.

Анализ  деятельности конкурентов осуществляется: 1) для выявления существующих и возможных товаров конкурентов, 2) для определения настоящих и потенциальных конкурирующих производителей этих товаров. 3) разработка прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов.

Виды: 1) функциональная: возникает при удовлетворении потребностей покупателя разнообразными товарами. 2) видовая конкуренция: возникает при удовлетворении потребности покупателя однообразными товарами. 3) предметная: возникает при предложении покупателю практически одинаковых товаров, различаются направления только по качеству.

Тест  оценки: ВОПРОСЫ: 1) название конкурента 2) адрес офиса, 3) генеральный директор фирмы 4) его характер 5) лидер группы успеха. 6) его характеристики, 7) опыт продажи товара. 8) оценка конкуренции клиентом. 9) преимущества конкурентов. 10) стратегия конкурентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

42. Схема анализа конкурентов.

Состоит из 5 блоков: 1) будущая цель. Оцениваем стратегическую направленность конкурента, а следовательно его возможные действия при долгосрочных продажах. 2) текущая стратегия и тактика. Основная цель разобраться в приемах конкурентов при планировании продажи. 3) возможности. СВОТ анализ. 4) достижения: конкретизирующие стратегии и тактические приемы. 5) профиль конкурентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

43. Оценка предложений конкурентов.

1. Достоинства  товаров. 2) отношения с покупателями, 3) стратегия продаж, 4) каким образом решается требование клиента. 5) сравнение с конкурентным лидером. 6) ключевые достоинства и недостатки товара.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

44. Состав группы успеха.

Для успешного  продвижения товаров и осуществления  персональной продажи формируется  группа успеха. Цель: использовать все плюсы коллективной работы и профессионализм каждого члена команды, чтобы победить конкуренцию. Состав группы успеха: 1. лидер группы (необходим для координации работ); 2. маркетолог (проводит маркетинговые исследования); 3. представитель производств; 4. местный представитель фирмы; 5. финансист (разработка финансовой системы покупок); 6. проектировщик (консультант по товару); 7. юрист. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

45. Основы командной работы.

В основе лежит высокая квалификация каждого члена группы + ответственность + обязанности. Высокая квалификация каждого члена позволяет решить текущие проблемы. Ответственность обеспечивает индивидуальность при решении любых проблем. Обязанности – обуславливают решение специфических целей каждого члена команды. Высокая квалификация и ответственность предопределяют выполнение результатов командной работы 

                       РР - результат 
 

                               ВК Ответственность 

                                           ТП                 И 

                                                    Ц

    Коллект. Продукт                                     ПР

Обязательства 
 
 
 
 
 
 
 

46. Учет культурных различий между членами группы успеха.

Формирование  единой политики продаж имеет важное значение понимания культурных различий м/у членами группы успеха: - склонность к риску (возможно авантюрное принятие решений, либо консерватизм); - стиль принятия решения может колебаться от индивидуального, до комплективного; - самоутверждение (высокое, низкое); - ориентация во времени (от прошлого мнения к будущему); - стиль переговоров (возможно либо сотрудничество, либо соревнование); - отношение к переменам; - стиль бизнеса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

47. Стили работы членов группы успеха.

Различными  чертами хар-ра обладают категории  людей которых называют: - Аналитики; - Поэты; - Ведущие; - Ведомые.

Аналитики – характеристика стиля работы: Обладают упорством в достижении цели, точны в исполнении, однако могут быть не решительными, медлительными, много времени занимается работой, предпочитает больше спрашивать и контролировать ситуацию, нежели ей подчиниться.

Поэты – (противоположны аналитикам). Инициативны и дружелюбны, легко возбудимы и эгоистичны, предпочитают больше говорить и переживать, нежели контролировать ситуацию.

Ведущие – (по характеру претендуют на роль лидера). Для них хар-но независимость и решительность, суровы в отношении с коллегами, часто подавляют их своим авторитетом, предпочитают больше контролировать и говорить, чем слушать.

Ведомые – (противоположны ведущим). Положительные черты хар-ра явл. поддерживающие и сотрудничающие стили работы, могут быть уступчивыми, поддающимися чужому влиянию, предпочитают больше спрашивать, чем контролировать.   
 
 
 
 
 
 
 

48. Оценка группы успеха.

Оценка  группы успеха м/б основано на её комплексных  хар-ах, которые включают позиции:  - разделение обязанностей лидера. Для избегания конкретной ситуации рекомендуется в начале совместной работы разгрупперовать полномочия для принятия власт-х решений м/у членами группы успеха; - коллективная работа; - индивидуальная и командная ответственность; - творческий вклад каждого; - команда определяет успех каждого; - регулярное обсуждение.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

49. Ключевые требования к плану действий группы успеха.

При подготовке плана действий группа успеха должна исходить из следующих требований: 1. нацеленность на потребителя; 2. соответствие целям потребителя; 3. подчиняемость к потребителю; 4. отличия от конкурентов; 5. ясность сообщения и активность плана. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

50. Виды стратегических действий группы успеха.

Для разработки плана действий гр. успеха могут  быть рекомендованы следующие виды стратегических действие: 1.  Многоуровневая связь. Скоординировать торговые условия для того, чтобы: - удовлетворить потребности потребителей  через серию визитов и переговоров со всеми специалистами; 2. Долгосрочные контракты. Предлагают обсуждение стоимости продукта и его послепродажного обслуживание; 3. Ссылка на прошлые положительные продажи; 4. Разделять и властвовать – вид стратегических действий, при которых различные члены группы успеха нацелены на различные группы специалистов фирмы – покупателя для согласования и их специф. требований; 5. Технология лидерства – демонстрация мирового уровня качества и эффективности продаваемого товара в послепродажном обслуживании, получение фин выгод от технического совершенствования продуктов; 6. Экономия в будущем – обосновывает долгосрочную ценность вашего товара. Это экономия средств при эксплуатации, пр-ве улучшения, увеличение доходов фирмы, улучшение качества продукции; 7. стратегия входной двери. Рекомендуется: - точно выявить потребности покупателя – проанализировать конкурентное поле и возможности конкурентов – чувствовать моментную брешь на конкурентном поле и направлять свои усилия; 8. Уменьшение риска – предоставление послегарантийной гарантии, разработка программы уровня предпр-ми рисками, демонстрирование передовых технологий; 9. Вездесущность – быть всегда и везде – планомерные и частые обсуждения его потребностей, предложений, решений; 10. Победная цена. Данный вид основан на знании закупочной силы климата, его фин. Возможностей и его конкурентного окружения; 11. Защита лица. Может быть принята в следующих ситуациях: - требование клиента яв-ся для вас сюрпризом в последнюю минуту переговоров – вы близки к выбытию из конкурентной борьбы – вы близки к фин. кризису – послепродажное обслуживание.