Шпаргалка по "Стратегии продвижения товаров"

15. Подготовка к действию в кризисных ситуациях.

Действие  в кризисных ситуациях: этапы: 1) разработать пакет стандартных заявлений 2) разработать антикризисные инструкции 3) информация только из одного источника 4) действие на опережение 5) откровенность и честность 6) корректность и полнота информации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

16. Виды рекламы. Этапы планирования рекламы.

Виды  рекламы: информативная, увещевательная, напоминающая, сравнительная, подкрепляющая.

Планирование  осуществляется в  несколько этапов: 1) установление целей. 2) определение бюджета 3) выбор тем 4) выбираем девиз рекламы, правила при составлении девиза: простота, оригинальная игра слов, соответствие теме, упоминание названия фирмы 5) создание рекламного образа 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

17. Потребительское восприятие рекламы. Аксиомы рекламы.

1) Аксиома  сопротивления потреб. 2) аксиома доверия к рекламе. Этапы модели потребительского восприятия рекламы: 1) привлечь внимание, 2) соблазнение потребителя 3) позиционный эффект 4) эффект контраста 5) эффект слияния впечатлений 6) создание интересов у потребителя 7) закрепляем доверие. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

18. Правила рекламы.

1) Высказываться  просто 2) Высказывать интересно  3) прямо 4) утвердительно 5) Руководствуясь здравым смыслом 6) будьте краткими 7) оригинальны и непохожи на других 8) повторяйте наиболее важные моменты 9) стремитесь привлечь и удержать внимание. 10) не упоминайте имен конкурентов 11) важность последней фразы 12) обращайте рекламу не в пустоту, а к личности 13) предполагайте план действия 14) план действия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

19. Основные средства рекламы. Алгоритм выбора средств рекламы.

1) Печатная 2) В прессе 3) В ТВ 4) Радио реклама 5) аудио и видио 6) выставки и ярмарки 7) рекламные сувениры 8) прямая почтовая 9) наружняя 10)компьютеризированная 11) PR. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

20. Определение целей рекламной компании.

Основные  факторы определения  целей рекламы: 1) определение реальных временных рамок. 2) маркетинговая цель 3) коммуникационная цель 4) рекламная цель 5) позиции в общественном познании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

21. Финансирование рекламной компании. Методы определения размеров ассигнований.

Методы  определения бюджета на рекламную  компанию: по доле сбыта, по единице сбыта, целевой метод, паритет с конкурентами, инвестиционные расходы, состояние бюджета. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

22. Стратегии выбора передающих каналов.

1) Канал  коммуникации 2) Дополнительная поддержка в решающих регионах 3) «Не упускать мишень» 4) Не пересекать финансовых границ.

На выработку  стратегий влияют следующие факторы:  конкретный целевой рынок; конкретный канал коммуникации; финансовая смета; основное свойство товара; влияние цены товара; упаковка; рекламный имидж; основной коммерческий подход.

Факторы требующие  управления при проведении любой рекламной компании: купоны; конкурсы, пособия и льготы, рекламные пособия, коммерческое обучение, демонстрация магазина, торговопромышленные выставки. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

23. Эффективность рекламной компании.

Проводя любую  компанию надо определить ее эффективность: 1) пред тесты 2) пост тесты. Пред тесты включают в себя внутренний проверочный контроль, т.е. вы проверяете самого себя, проверка потребителя. Пост тесты – тест на узнавание, тест на запоминание. Коммерческий тест (вы выбираете 2 аналогичных рынка и в одном проводится рекламная компания, а в другом нет и сравниваем результаты). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

24. Виды стимулирования сбыта.

СТИС дает быстрые результаты. Основными видами СТИСа являются: 1) пробные предложения или предоставление бесплатных образцов продукции. Достоинства: возможность привлечения новых потребителей, позволяет быстрое восприятие продукты. Недостатки: значительные расходы, не позволяют составить точную картину о возможных перспективах реализуемых товаров. 2) Подарки покупателям: + Увеличение объема продаж, незначительные затраты. – Появляется проблема мелких краж со стороны персонала, эти мелкие подарки являются недостаточным стимулом. 3) Сувениры напоминания о товаре (календари, спички, ручки). + Незначительные затраты, быстрота и удобство при распространении, - дополнительные затраты времени на подготовку, низкая восприимчивость потребителей. 4) Купоны на продукции + быстрота и удобство при использовании, высокая степень восприимчивости потребителя, привлекает внимание к продукту, сравнительно дешевый метод – необходим тщательный контроль, значительное время для получения каких-либо результатов. 5) Внутренние ветрины: + демонстрация товара в месте продажи, эффективное средство для привлечения покупателей.- Требуется постоянное присутствие персонала., необходимость постоянного обновления. 6) Торговые скидки (с цены товара): + увеличение объема продаж, удобство в использовании, - низкая избирательность, может подорвать престиж торговой марки. 7) конкурсы и лохотроны: + увеличение объема продаж, растет доверие к фирме, - дорого, в конкурсах обычно участвует ограниченное число потребителей. 
 

25. Характеристика СТИС, достоинства и недостатки.

К + СТИС относится: формирование приверженности к товару, улучшение сотрудничества производителей и продавцов,

К – СТИС относятся: возможные ухудшения образа фирмы, пот. Привычка к СТИС. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

26. Разработка плана СТИС. Оценка эффективности СТИС.

Этапы разработки плана  СТИС: 1) становление цели: цель СТИС (увеличение числа попыток попробовать товар), цели связанные с участниками объема сбыта. 2) определение бюджета. При определении бюджета на СТИС включаются расходы на печать, почту, рекламу, на обработку купонов и т.д. 3) Условия СТИС. Определение тех требований, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители для того, чтобы оно могло на них распространяться. 4) Выбор вида СТИС. 5) Оценка результатов, контроль и корректировка.

Эффективность СТИС: 1) Определение эффективности до и после компании по СТИС. 2) Эффективность торговой выставки, определяется подсчетом числа контрактов, продаж договоров. 3) при СТИС дилеров, сравниваем изменения в продажах. 4) при использовании купонов ас-ем сбыт и сравниваем учет погашения купонов. 5) Проводим опросы участников каналов сбыта по степени удовлетворенности различными видами сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

27. Оценка процесса продажи. Ключевые идеи в продаже.

Процесс ЛП состоит из следующих  этапов: 1) поиск покупателя; 2) создание отношений, 3) выявление критериев покупки, 4) оценка конкурентов, 5) создание группы успеха, 6) разработка плана действий, 7) управление процессом продаж. Для квалифицированного процесса продажи каждый торговый агент должен решать для себя проблему оценки продажи, т.е. насколько необходима она для него и сможет ли он выполнить ее с успехом. Для квалифицированной оценки продажи рекомендуется ответить на следующие вопросы: 1) хочу ли я продать этим людям, 2) есть ли у них средства, 3) располагают ли они временем, 4) могу ли я реально оценить их нужды, 5) кто принимает решения, 6) будет ли оно выгодно, 7) кто еще предлагает аналогичный товар. Практика продаж выработала ключевые идеи, которые являются основой любой торговой деятельности: прибыль, польза, соревнования, трудность решения о покупке, каждый контакт продажи, организационные знания (продавец выступает, как консультант), предлагать выше, список потенциальных клиентов (справочная литература, периодическая печать), Досье потенциального клиента:

1. Название  клиента и адрес.

2. Описание  продаваемого товара.

3. Основные  требования клиента.

4. Специфические  требования.

5. Финансирования  покупки.

6. Консультанты.

7. Расписание осуществления продажи.

8. Собственный  рынок клиентов. 

28. Письменное послание.

Создание  отношений начинается с составления  письменного послания. Основные рекомендации: 1) четко выработать цель: информационная, подтверждение достигнутой договоренности. 2) послание должно обладать логической структурой. 3) должно быть персонального содержания. 4) Стиль письма должен быть прямым, простым, кратким, понятным. 5) Планирование визита. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

29. Этапы планирования визита.

1) Подготовка: информационная разведка.

2) Разработка  сценария визита.

3) Цель визита.

4) Планирование  структуры визита. Начинаем разговор с потребностей клиента, нуждах его бизнеса, выявлении позиций, пожелания клиента, пытаемся создать интерес.

5) Разработка плана действия.

6) Достижение  соглашения.

7) Анализ  после визита. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

30. Техника разговора  лицом к лицу.

Включает  следующие моменты:

1) Умение  задавать вопросы: прямые и  открытые.

2) Слушание.

3) Визуальные  цели.

4) Ссылка  на удачные продажи.

5) Данную  продажу «на карандаш».

6) Расписание  осуществления продаж.

7) Стоимость  товаров.

8) Жаргон.

9) Техника  вопросов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

31. Элементы техники вопроса, типы вопросов.

Корректная  техника вопросов включает три элемента: 1) Цели вопросов (передача ваших мыслей, помощь собеседнику, усвоение фактов или мнений, изменение вашего знания или понимания). 2) Применение вопросов (правильно выбранный вопрос стимулирует творческое обсуждение проблемы). 3) смылся.

Существует  три основных фактора, которые увеличивают активность опрашиваемого и соответственно эффективность ваших вопросов: выбор правильного типа вопроса; подчеркивание вопросов; естественность вашего поведения.

Выделяют следующие типы вопросов: 1) фактические (получение инфы), 2) объясняющие (установление проблем), 3) выясняющие (усвоение новых идей), 4) руководящие (внедрение новых идей), 5) гипотетические (развитие новых идей). 6) альтернативные, 7) координирующие (цель достижение соглашения) 8) риторические. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

32. Методика эффективного слушания.

Техника слушания: элементы: 1) трудность процесса слушания, 2) методика эффективного слушания, 3) стимулируйте интонацию докладчика, 4) выглядеть заинтересованными 5) не отвлекайте собеседника.

Техника слушания: поощряющая поддержка разговора; узнавающая, отражающая и суммирующая. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

33. Первая презентация, этапы подготовки.

Первая  презентация: девиз «У вас никогда  не будет второго шанса создать  первое впечатление о себе». Упражнение лифт. Этапы: 1) планирование презентации, 2) развитие презентации: найдите идеи для успешной презентации; логический сценарий; обеспеч. Поддержив. Материалы; продумать образ и сценическое оформление и прорепетируйте. 3) проведение презентации: привлечь внимание аудитории, раздать повестку, план презентации; использовать примеры; управление вопросами и прерывание вашего сообщения; будьте гибкими.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

34. Оценка отношений с клиентами.

1) История  взаимоотношений с клиентами.

2) Использование  товаров вашей фирмы или аналогичной.