Сегментация рынка туристических услуг

     - стабилизировать финансовое состояние за счет маркетинговых мероприятий;

     - исследовать и прогнозировать текущие и перспективные потребности клиентов для выработки основных направлений деятельности;

     - для поддержания имиджа;

     - для проведения целенаправленных информационных рекламных мероприятий;

     - для наиболее полного изучения  своих потребителей, необходима  следующая информация:

     - факторы, определяющие спрос на тур -услуги фирмы;

     - потенциальные покупатели предлагаемого тур - продукта;

     - потребности, неудовлетворенные предлагаемым тур - продуктом;

     - мотивы, заставляющие приобретать данный продукт;

     - возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей.

     Для облегчения процесс сегментирования  существуют критерии сегментирования. Они подразделяются на 4 основные группы:

1. географический (регион, город, поселок, плотность населения, климат). Потребителями услуг туристической компании – «АлатанТур» являются лица, проживающие в городах РБ;
2. демографический;
3. психографические (приверженность и принадлежность к общественному классу, образ жизни и тип личности). Услугами фирмами «АлатанТур» пользуются туристы, которые хотят сменить обстановку на новую и не похожую, узнать о других странах и культурах и т.д;
4. поведенческий -  поводом в туристической фирме при покупке услуги является поездка с целью отдыха, лечения, а так же деловых поездок для участия в семинарах и выставках.

 

     Для туристической фирмы «АлтанТур» характерна стратегия дифференцированного  маркетинга, выработанная годами и заслужившая оправданное доверие клиентов. «АлтанТур» для каждого из сегментов разрабатывают отдельное предложение, что позволяет ей предлагать услуги в соответствии с запросами, более точно определять емкость рынка, проводить соответствии с запросами, более точно определять емкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу и создавать положительную репутацию на рынке.

     С точки зрения сегментирования рынка, клиентов фирмы «АлатанТур» можно  разделить на 2 рынка: рынок организации (юридические лица, предприятия города и области) и рынок частных лиц ( физические лица).

                 

Рисунок 2.2.1 – Структура  доходов ООО «АлатанТур» по целевым рынкам 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО  СЕГМЕНТА РЫНКА

     Отбор целевых рынков позволяет получить ответ на вопрос: как из множества вариантов выбрать тот, который наиболее соответствует возможностям фирмы. Фирма должна сделать выбор из пяти целевых сегментов рынка:

     1. Концентрация на единственном  сегменте рынка;

     2. Ориентация на покупательскую потребность;

     3. Ориентация на потребительскую  группу;

     4. Выборочная специализация;

     5. Полный охват рынка.

     В целях обеспечения определенному  товару четко отличного от других товаров места на рынке и создания целевых потребителей необходимо позиционирование товара на выбранном сегменте рынка.

          Когда фирма принимает решение  о закреплении на конкретном  сегменте рынка определенного  товара, она должна проанализировать  все товары и услуги, предлагаемые  на данном сегменте рынка, выяснить, почему потребители предпочитают именно эти товары и услуги, по каким ценам их покупают и разработать комплекс маркетинга. 

     Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

               Сотрудники «АлатанТур» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

     -  возраст – 40-45лет;

     -  уровень дохода – средний и выше среднего;

     -  образование – обычно высшее, но роли не играет;

     -  семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;

     -  работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели;

     -  география;

     - жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый  торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на      отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе;

     -  мотив путешествия;

     - желание отдохнуть с семьей;                  

     - желание отдохнуть за границей;

         - желание получить лечение за границей;

     - желание посетить экзотическую страну.                                                                                                  

              Так описан основной сегмент,  на котором работает «АлатанТур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все  тур фирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

              Все маркетинговые усилия должны  быть направлены на формирование  сильных и прочных предпочтений  у действительных и потенциальных  клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

              Помимо описанного сегмента существует  другие группы потребителей, способные  приносить реальный доход. В  качестве потенциальных потребителей  были рассмотрены студенты (молодежь). Можно предложить также работу с такой категорией клиентов, как дети, подростки, люди предпенсионного возраста, с невысоким доходом и достаточным количеством свободного времени. Однако новым клиентам необходим новый тур продукт, разработка которого займет  время, усилия и средства.    
 
 
 
 
 
 

2.3 АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

     Для определения эффективности работы организации  необходимо сопоставить  результаты с затратами, то есть определить рентабельность.

     Расходы туристической компании делятся на условно-постоянные и условно-переменные.

     Условно-постоянные составляют: аренда помещения, расходы  на охранное обслуживание, рекламу, зарплату директора, бухгалтера, часть зарплаты менеджеров, это расходы, величина которых  не меняется с изменением объёма продаж.

     Условно-переменными  для фирмы «АлатанТур» будут являться часть зарплаты менеджеров, которая зависит от объёма реализованных услуг, оплата Интернета и телефонные расходы (см. таблицу 2.3.1).

Таблица 2.3.1 -Статьи расходов турфирмы «АлатанТур» за 2010 год

     Закупка путёвок ООО «АлатанТур» по различным направлениям за 2010 год представлен в таблице 2.3.2. 
 
 

Таблица 2.3.2 - Структура закупок ООО «АлатанТур» за 2009 и 2010 год

     Закупка путёвок по различным направлениям в 2009 и в 2010 годах изменялась неравномерно, практически по всем направлениям количество выкупленных путёвок увеличилось, исключая туры на местные базы отдыха и санатории, что говорит о росте доходов населения, который позволяет туристам выбирать более дорогостоящие туры за границу. Вообщем, турфирма увеличила свой закуп на 15657,8 тысячи рублей, что говорит о возрастающем валовом доходе предприятия.