Сбытовая и маркетинговая концепции управления предприятием

     2.1.3 Ценообразование

 

     Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой  политики. На принятие решения о  цене товара (о наценке, скидках - в  данном случае) оказывает прямое воздействие:

     - величина спроса на данный  товар, и степень его продолжительности;

     - наличие и характер конкурентов  на рынке,

     - перспективы роста продаж;

     - связь между ценой и объемами  продаж,

     - степень влияния на рынок государства,

     - суммы издержек обращения.

     Выжить  в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром  по конкурентным ценам. Для этого  «Северпласт» принимает все меры, работает, в основном, с изготовителем  продукции, минуя посредников, оказывает  дополнительные услуги покупателям.

     Разработка  ценовой политики фирмы предполагает:

     - определение механизма ценообразования,  соответствующего специфике ее  хозяйственной деятельности (типу  продукта, структуре издержек производства  и т.п.);

     - выбор ценовой стратегии для  продвижения своего продукта  на рынке (в соответствии с  выбранным сегментом рынка, условиями  конкуренции и т.д.).

     Исходная  цена при производстве изделий в  «Северпласт» определяется методом  установления цены товара на основе издержек производства - основой определения  цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым  прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль («средние издержки плюс прибыль»).

     Цена  на каждое изделие - индивидуальна, так  как зависит от размера окна, количества израсходованного материала, объема работ.

     Существенную  роль при разработке ценовой политики играет жизненный цикл товара. Переход  изделия к последующим стадиям  цикла вызывает изменение условий  производства и реализации, что и  отражается на ценовой политике.

     Кроме того, влияние на цену оказывают  конъюнктура рынка, конкуренты, покупатели и т.д. Компания устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

     При заказе изделий из ПВХ происходит определение цен в зависимости  от размера окон и дверей, материала, фурнитуры, набора дополнительных услуг.

       Себестоимость окна «под ключ»  дополнительно включает:  закупочную  стоимость подоконника, водоотлив,  откосы, москитная сетка, монтажная  пена, анкера, ГСМ

     Торговая  наценка предприятия включает порядка 20-30 % на стандартные изделия и  порядка 45% на элитную продукцию. Однако это ниже, чем у конкурентов, т.к. компания является непосредственным производителем изделий из ПВХ. 
 
 

     2.1.4 Формирования спроса и стимулирование сбыта

 

     Одним из пунктов сбытовой политики предприятия  является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве  случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий  канал распределения. В нашем  случае - это нулевой (прямого маркетинга), состоящий из фирменных магазинов, и одноуровневый канал, который  формируется из производителя, оптовых  покупателей и конечного потребителя.

     Создавать многоуровневый канал не выгодно, так  как фирма находится в непосредственной близости к потребителю.

     Привлечение оптовых покупателей (контракты  со строительными фирмами на остекление строящихся домов) объясняется необходимостью сокращения коммерческих издержек и более широкого распространения товара.

     Основным  недостатком рекламной кампании фирмы является ее малая информативность  и недостаточность использования  средств рекламы. Особое значение придается  следующим аспектам:

     1. Внутрифирменная реклама в ее  задачи входит создание у своих  сотрудников веры в свое предприятие,  и чувства тесной взаимосвязи  с его положением. Элементами  рекламы являются такие факторы  как внешний облик предприятия  и его сотрудников, голос секретаря  по телефону, название товара, качество  обслуживания клиентов. Основные  средства внутрифирменной рекламы  являются:

     - Поддержка хороших взаимоотношений  в коллективе;

     - Льготы для сотрудников (установка  окон с 5% скидкой).

     2. Реклама в целях расширения  сбыта. Является основной сферой  рекламы, и непосредственно связана  со всеми взаимозависимыми факторами  маркетинга, влияющими на объемы  продаж. На предприятии разработаны  конкретные прогнозы позволяющие  комплексно использовать все  элементы «маркетинг микса» (системы  смешанных маркетинговых мероприятий), что позволяет осуществлять конкретные  прогнозы.

     По  рекламе можно определить насколько  гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения  рынка. Форма и методы использования  рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о  ее специфических качествах довольно непросто. Основным недостатком является то, что реклама предприятия не выделяется среди рекламы фирм - конкурентов, рекламирующих подобную продукцию. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

     В качестве наиболее эффективных каналов  распространения рекламы рассматриваются  следующие:

     - пресса - доступная всем слоям  населения;

     - рекламные щиты, плакаты, световая  реклама.

     Реклама деятельности фирмы на телевизионном  экране обеспечивается «бегущей строкой» с мало информативным текстом, который  рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием  адреса и телефона. Однако, этот вид  рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

     - скорость «бегущей строки» не  совпадает со скоростью восприятия  информации у телезрителя;

     - ошибки оператора телевидения  при наборе текста приводят  к искажению рекламной информации;

     - реклама продаваемых товаров  дается вперемежку с рекламой  других товарных групп.

     Еще одним видом эффективной рекламы, активно используемой «Северпласт», является реклама в прессе в виде объявлений. Речь идет о публикации рекламных объявлений на страницах  местных газет: «Губерния», «Бесплатные  объявления» и т.д. Достоинством этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем  из-за подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут  основную смысловую нагрузку.

     Недостатком такой рекламы для компании «Северпласт» является использование черно-белых  блоков, расположенных в общей  массе объявлений подобных фирм, неграмотно составленный рекламный текст и  т.д.

     Главным во всех этих видах рекламной продукции  должно являться наличие товарного  знака или марки фирмы.

     Необходимо  использовать такие методы продвижения  продукции как участие в профессиональных выставках и организация рекламы  в интернет (создание собственного сайта и его продвижение в  различных поисковых системах) для повышения имиджа предприятия и степени осведомленности о компании.

     2.2 ООО «Стройтех»

     2.2.1 Общая характеристика  предприятия, ассортимент продукции

 

     ООО «Стройтех» - реализация строительных материалов, город Архангельск, пр. Московский, 25/5.

     ООО «Стройтех»  присутствует на рынке  строительных материалов с 2006 года. За эти годы фирма зарекомендовала  себя на рынке с лучшей стороны, приобрела  много постоянных клиентов со стороны  физических и юридических лиц, выполнила  много крупных проектов по системной  интеграции, в том числе и для  государственных организаций. Основная сфера деятельности компании - реализация строительных материалов.

     Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности  фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ООО «Стройтех» является разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с  главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много  компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность  всей фирмы как экономической  системы.

     На  виды деятельности, которые лицензируются (реализация непродовольственных товаров, оптовая торговля непродовольственными товарами), предприятие имеет лицензии, патенты.

     Предприятие является плательщиком налогов и  сборов в бюджет и внебюджетные фонды. Подает отчетность в налоговую администрацию, органы районной и областной статистики.

     Кадры предприятия - это совокупность работников различных профессионально-квалификационных групп, занятых на предприятии и  входящих в его списочный состав.

     В списочный состав включается все  работники, принятые на работу, связанную  как с основной, так, а неосновной его деятельностью.

     Эффективная деятельность фирмы зависит от того, насколько достоверно предвидят  дальнюю и ближнюю перспективу  своего развития, то есть от прогнозирования.

     ООО «Стройтех» реализует свыше 50 наименований строительных материалов: кафель, трубы, обои, прочие. В % соотношении: кафель - 60%; обои - 4%; краски - 19%;  сухие смеси - 16%; другое - 1%.

     Товар фирмы отличается от аналогичной  продукции других фирм по следующим  параметрам: высокий контроль качества, санитарные требования; широкий ассортимент.

     Основными поставщиками на продукции являются:

     «Китай» - 60% от общих закупок;

     «Россия» - 30% от общих закупок;

     «Италия»  и «Испания» - 5% от общих закупок;

     Другие -5%.

     Фирма реализует свою продукцию в основном в г. Архангельске.

     Товар, реализуемый фирмой, конкурентоспособен на рынке строительных материалов. Постоянно ведется работа по повышению  конкурентоспособности. Это поиск  новых видов продукции.

     2.1.2 Потребители товара, потенциальные покупатели. Основные конкуренты предприятия, перспективы развития конкуренции.

 

     ООО «Стройтех» проводит хорошо организованную сбытовую политику по различным сегментам рынка. Уровень сбыта в различных сегментах рынка можно характеризовать, как общую суммарную величину продаж (денежный эквивалент), как количественный фактор, или просто как величину прибыли по сегментам.

     Для ООО «Стройтех» 95 % потребителей - это архангельские магазины, а также собственная оптово-розничная продажа в специализированном магазине.

     Отличительной особенностью крупных магазинов  от любого другого клиента, является то, что они стараются покупать абсолютно передовую продукцию  и стараются не экономить. При  этом ассортиментная часть продукции  практически не включается в себя вспомогательные продукты.

     Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном  балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 55 и 45 процентов. Пиковые кризисы  фирма переносит достаточно спокойно. Основным источником формирования прибыли  безусловно является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось  выше 1/3 часть - доход от продаж розничного отдела.

     2.1.3 Ценообразование

 

     Ценовая политика ООО «Стройтех» неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

     Строительные  материалы, составляющий значительную часть ассортимента фирмы, целесообразно  разделить на подгруппы по фактору  получения по ним прибыли:

     1. Обои - это тот товар, которые  в Архангельск ввозят многие  фирмы. Уровень конкуренции по  нему очень высок. Соответственно  уровень дохода по ним у  всех минимален. Связано это  с тем, что большая часть  данной ассортиментной группы  является так называемым «чемоданным»  товаром.