Эффективность концепции сбыта в течение  длительного времени Ф. Котлер объясняет  следующим:

     - многие покупатели считают, что  они в состоянии защищать свои  интересы;

     - покупатели, не удовлетворенные  покупкой, вскоре забывают о своем  чувстве неудовлетворенности;

     - покупатели, недовольные покупкой, не очень часто делятся своими

     впечатлениями с другими покупателями;

     - покупатели, неудовлетворенные покупкой, едва ли будут обращаться с  жалобой в общество, защищающее  их интересы;

     - всегда имеется достаточно большое  число потенциальных покупателей.

     Данный  этап способствовал развитию рекламы, послепродажного обслуживания и  личных продаж. Компании прибегают  к концепции интенсификации коммерческих усилий в период перепроизводства. К недостаткам концепции можно  отнести большие затраты на продвижение  продукта, а также отсутствие полной проработанности учета покупательского  спроса. В центре концепции сбытовой ориентации стоит производитель, внимание которого сконцентрировано на собственных  нуждах, а не анализ и учет потребностей потребителей.

     Продукт не покупается, а продается. Это означает, компаний наступает на потребителя, используя хорошую организацию  торговли и паблик рилэйшен. Эту  концепцию можно удачно применять  в ситуациях, когда предложение  превышает спрос, потребитель не разобрался в своих нуждах или  не имеет явных предпочтений для  новых, неизвестных товаров. Часто  компании используют эту концепцию  применительно к товарам пассивного спроса, о приобретении которых потребитель  не задумывается.

     Основная  слабость сбытовой концепции состоит  в том, что объектом внимания компании являются товары, которые необходимо продать. Компания может быть ориентирована  на изучение потребностей клиента. Опасность  применения данной концепции состоит  в том, что потребитель может  сожалеть о покупке, совершенной  «под давлением», и, следовательно, повторных  покупок будет меньше.

     1.3 Маркетинговая  концепция управления предприятием

 

     Традиционная  маркетинговая концепция (концепция  интегрированного маркетинга) изменяет содержание концепции сбыта. Она  оформилась около середины 50-х годов. И доминировала на рынке в 50—60 гг. ХХ в. Она предполагает, что достижение компанией своих целей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компанией-конкурентом удовлетворения потребителей.

     Концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления  реальных и потенциальных покупателей  и их потребностей. Согласно этой концепции  цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря  исследованию потребностей и желаний  таких групп потребителей, которым  организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие  потребителя по качеству и эффективности.

     Маркетинговая концепция обязывает:

     - производить то, что можно продать,  вместо попыток продать то, что  можно произвести;

     - любить потребителя, а не свой  товар;

     - не продавать товары, а удовлетворять  потребности;

     - изучать не производственные  мощности, а потребности рынка  и разрабатывать планы их удовлетворения;

     - увязывать цели, требования потребителей  и ресурсные возможности предприятия;

     - адаптироваться к изменениям  в структуре и характеристиках  потребителей;

     - оценивать воздействия конкуренции,  государственного регулирования  и другие внешние воздействия  по отношению к предприятия;

     - ориентироваться на долгосрочную  перспективу и рассматривать  потребности потребителей в широком  плане.

     Согласно  концепции маркетинга, продажа —  это средство общения, коммуникации и изучения потребителей, и, если они  не удовлетворены, необходимо менять общую  политику, а не процесс продажи.

     Предприятие планирует и координирует разработку маркетинговых программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей. Она получает прибыль посредством  удовлетворения потребностей покупателей. В такой ситуации решение о  том, что следует производить, принимается  не предпринимательскими единицами, не правительством, а потребителями.[2]

     Маркетинговая концепция не дает однозначных ответов  по части снижения затрат, улучшения  качества и интенсификации сбыта. Она  состоит в том, что компания должна сначала изучить нужды рынка, а затем выработать подходящее решение  для достижения целей компании. Ответ  на этот вопрос является заботой всей компании, а не только отдела сбыта  или маркетинга. Все отделы компании должны поддерживать и дополнять  друг друга, их действия должны быть направлены на удовлетворение потребности клиента - то есть, компания должна использовать комплексный подход. Нельзя ограничивать отделы только собственными целями. Маркетинговая  концепция предполагает, что нужды  клиента являются центральным звеном политики компании. Разрабатывая товар, наиболее точно улавливающий изменение нужд потребителей, компания одновременно участвует в формировании потребности или создает «эффективный» дефицит и предлагает способ ее удовлетворения. 
Сбыт и маркетинг очень часто противопоставляют. Задачей сбыта является стимулирование продаж, рост товарооборота, а целью маркетинга - обеспечение целей компании и долгосрочных конкурентных преимуществ с помощью специальных маркетинговых средств. При правильной маркетинговой политике такого противопоставления не существует. Сбыт и реклама являются не более чем отдельными инструментами маркетинга и в этом качестве подчинены ему.

     Применение  маркетинговой концепции означает, что в компании формируется новый  образ мышления, ориентированный  на потребителя, и комплексный подход в решении рыночных проблем. Такой  подход должен быть реализован на всех уровнях управления компанией (высшее руководство, функциональные руководители, специалисты).

     Таким образом, концепция маркетинга (интегрированного маркетинга) позволяет компаниям  производить то, что требуется  потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли.

     Сбытовая  концепция характерна для российского  рынка в целом, а маркетинговая  концепция используется крайне редко, в частности — при строительстве элитного жилья.

 

      2 Практическая часть

     2.1 Производственная  компания «Северпласт»

     2.1.1 Общая характеристика  предприятия, ассортимент

     Производственная  компания  «Северпласт» работает на рынке Архангельской области уже более трех лет. Основная специализация компании это изготовление и установка окон из ПВХ и алюминиевых раздвижных конструкций PROVEDAL. Собственные производственные линии позволяют выпускать более 50 изделий ежедневно, что значительно сокращает сроки по изготовлению конструкций, обеспечивает надежность поставки и доступную цену.

     Предприятие расположено: г. Архангельск, ул. Воскресенская, 6, тел. 28-56-24, г. Северодвинск, ул. К. Маркса, 8, маг. «Партия», тел. 58-03-35

     Все изделия "Северпласт" сертифицированы  и соответствуют ГОСТу и им присвоен знак качества Росстандарта.

     Основными видами деятельности Компании являются:

• замер окон, расчет и проектирование оконных конструкций;
• изготовление окон на собственном оборудовании;
• демонтаж старых окон;
• качественный монтаж и установка окон ПВХ по последним стандартам;
• гарантия и сервисное обслуживание.

     Сегодня, мало предприятий, которые при разработке концепции используют одну. Чаще всего  это комплекс мер различных концепций. Деятельность предприятия «Северпласт» также использует различные концепции, однако, за основу взята - ориентация на сбыт.

     Высокий уровень качества продукции предприятия  обеспечивается:

     - Применением ПВХ - профиля фирмы  Rehau. Четырехкамерная и пятикамерная  профильные системы и алюминиевые  раздвижные конструкций PROVEDAL обеспечивают высокое приведенное сопротивление теплопередачи и надёжную службу.

     - Четко отлаженным современным  производством, укомплектованным  высокоточным оборудованием лучших  европейских производителей. Строгим  соблюдением технологических норм  и контролем качества.

     - Высококвалифицированными специалистами,  имеющими большой опыт работы  по производству и установке  оконных конструкций.

     Преимущества  Компании:

• Собственный производственный комплекс
• Постоянно расширяющийся ассортимент компании. Компания предлагает проверенные временем, экологически чистые изделия из ПВХ и алюминия, жалюзи для окон из ПВХ, роллставни.
• Используя только качественные материалы и комплектующие, компания постоянно совершенствует технологии проектирования, производства и монтажа.

     - Вся продукция компании сертифицирована.

     - Компания предоставляет сервисное  обслуживание на изготовленные  и смонтированные специалистами  оконные конструкции, бесплатную  пятилетнюю гарантию.

     2.1.2 Потребители товара, потенциальные покупатели. Основные конкуренты предприятия, перспективы развития конкуренции.

 

     Потребители продукции компании «Северпласт» разбиваются  на группы:

     1) преуспевающие клиенты - для этой  группы потребителей предприятие  предлагает элитные окна «под  ключ» из пятикамерного профиля,  различных цветов и форм, что  особенно актуально для владельцев коттеджей. Здесь применяется фурнитура класса «люкс», высококачественный материла для отделки откосов и подоконников;

     2) клиенты со средним доходом  - наибольший удельный вес производимой  компанией продукции падает именно  на эту группу потребителей: это  окна из 3-4 камерные профиля стандартной  прямоугольной конструкции, с  предоставлением дополнительных  услуг;

     3) клиенты с низким доходом.

       Согласно проведенного опроса  потенциальных потребителей, основными  стимулами при покупке и установке  изделий предприятия являются:

     - Для строительства и ремонта  зданий производственного назначения - возможность значительно снизить  затраты на отопление и профилактический  ремонт.

     - Для строительства и ремонта  жилых зданий и помещений - дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция,  долгий срок службы без ремонта,  удобство в обслуживании, цена.

     - Для строительства и ремонта  офисов, представительств фирм и  торговых павильонов - престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота  изготовления и монтажа. 

     Конкурентная  борьба строится на дифференциации ниш, состоящей в том, что фирмы  в силу своей неодинаковой приспособленности  к деятельности в разных рыночных условиях, стремятся работать только на тех сегментах рынка, где они  сильнее конкурентов.

     По  терминологии Портера, фирмы ориентирующиеся  на одну нишу, называются стратегической группой. Дифференциация ниш ослабляет  конкурентную борьбу между различными стратегическими группами и усиливает  её внутри таких групп. Кроме того, Портер считает, что целью конкурентной стратегии фирмы является не снижение цен, а в некотором смысле наоборот, создание ценности, превосходящей другие (имеются в виду товары конкурентов). Одна из основных идей Портера заключается  в том, что компании не обязательно надо бороться за высокую рыночную долю (Бостонская матрица считает перспективным только это направление). Стратегия дифференциации Портера предполагает, что для успешной деятельности компании достаточно «выделить» (дифференцировать) свой товар по сравнению с конкурентами и занять доминирующее положение в определенном сегменте рынка.

     Основным  конкурентом является компания «Домино  плюс», т.к. обладает гибкостью на рынке, имеет специализированное производство,  контакты с большим количеством  поставщиков, а также предлагает гибкую ценовую политику для различных  слоев потребителей. «Мастер профи» имеет широкий дополнительных ассортимент (помимо установки окон, занимается строительно-ремонтными работами по облагораживанию  крыш и фасадов). Также конкурентами считается компания «ТИИВИ», которая  занимается производством и установкой деревянных и деревоалюминиевых  окон. Окна «ТИИВИ» могут быть оборудованы  большим количеством дополнительных опций, которые не предусмотрены  у окон «Северпласт»: в межстекольное  пространство устанавливаются жалюзи (цвет по желанию), вентиляционные клапаны. При остеклении применяются тонированное, зеркальное, ударопрочное, пожаробезопасное, пуленепробиваемое остекление без  снижения теплозащитных характеристик.