Роль маркетинга в процессе ценообразования

Таблица 3

Расчет показателей  источников собственных средств

Показатель	2006 г	2007 г	2008 г	2007/2006	2008/2007
СОС	-947	-744	6304	203	7048
СД	-947	-744	6304	203	7048
ОИ	945	1704	7538	759	5834

 

Определим тип финансовой ситуации предприятия по следующей  вспомогательной таблице 4 (если значение отрицательное, то ставим 0; если значение положительное то 1).

 

Таблица 4

Определение типа финансовой устойчивости

Период	СОС	СД	ОИ	Тип фин. устойчивости	Характеристика
2006 г	0	0	1	Неустойчивое финансовое состояние	Нарушение нормальной платежеспособности, хотя возможно ее восстановление, необходимо привлечение дополнительного финансирования.
2007 г	0	0	1
2008 г	1	1	1	Устойчивое

 

 

На протяжении всего исследуемого периода у предприятия было неустойчивое финансовое состояние, только к 2008 г. оно улучшилось до нормального. Поэтому необходимо более подробно рассмотреть организацию маркетинговой деятельности предприятия, его ассортимент и возможность совершенствования системы маркетинга – расширение сбыта, рост прибыли и пр.

 

2.2. Ценообразование  на предприятии

 

Для покупателя товар –  это набор атрибутов, или свойств, которые приносят удовлетворение, причем не только благодаря базовым функциям, но и благодаря воспринимаемой ценности. Поэтому восприятие цены зависит  не только от свойств, но и от позицонированния товара, а также от затрат, которые могут возникнуть в процессе его приобретения и последующего потребления. В рыночной экономике право решения того, что приобретать и по какой цене, принадлежит исключительно покупателю. Поэтому ООО «Метаком» ориентируясь на рынок, должно исходить из того, какие цены приемлемы для покупателей. Однако чувствительность клиентов к цене может меняться в зависимости от ряда факторов. Например, покупатель не так чувствителен к цене, если:

- он не знает о существовании  аналогов и товаров – заменителей;

- он оплачивает товар  вместе с другими товарами;

- цена товара невелика  в сравнении с его доходом;

- товар обладает особыми,  уникальными и при этом важными  для него свойствами;

- товар используется вместе  с ранее приобретенными товарами;

- нет возможности создать  запасы такого товара.

Управление ценовой конкурентоспособностью – это реализация целевой установки  на обеспечение наиболее высокого качества изделия при минимально возможных  затратах на его изготовление (издержках).

Наиболее эффективными условиями  достижения ценовой конкурентоспособности  на ООО «Метаком» можно считать следующие:

- управление затратами  - ориентация менеджеров и персонала  на экономию и сокращение затрат;

- бюджетирование, контроллинг – использование жестких систем контроля над затратами путем предварительного утверждения структуры и состава обоснованных и лимитированных расходов;

- специализация – возможность  накопления уникального опыта,  квалификации, использования высокоэффективного  специализированного оборудования;

- технологическое превосходство  – подборка комплектующих, меньшие  затраты материалов, энергии, труда  на единицу продукции (ее монтаж);

- АВС – анализ –  производство стандартной продукции,  услуг, удовлетворяющих базовые  потребности, с обоснованием только  тех затрат, которые обеспечивают  достижение основных потребительных  свойств услуг;

- современные методы ценообразования.

ООО «Метаком» осуществляет оптовую и розничную реализацию охранного оборудования через оптовый склад, магазин, а также монтаж оборудования на месте (у потребителя).

Наилучшей формой организации  хозяйственных связей с оптовыми покупателями по продаже товаров  является договор купли-продажи. Данный договор составляется в трех экземплярах, каждый из которых имеет равную юридическую  силу, и содержит следующие основные условия: предмет договора; качество товара; права и обязанности сторон; цена и порядок расчета; условия  поставки; ответственности сторон; форс-мажорные обстоятельства; разрешение споров; срок действия договора.

При осуществлении хозяйственных  связей с оптовыми покупателями на ООО «Метаком» используются следующие первичные документы:

- товарная накладная,  выдается в трех экземплярах;

- счет-фактура, выписывается  в двух экземплярах;

- приходный кассовый ордер,  заполняется бухгалтерией предприятия  в одном экземпляре.

Помимо оптовой продажи  на предприятии ООО «Метаком» применяется продажа товаров в розницу частным лицам по образцам. Данный метод розничной торговли является наиболее оптимальным для данного предприятия.

ООО «Метаком» оказывает дополнительные виды услуг для своих покупателей, которые можно разделить, на четыре группы:

1. Оказание помощи покупателю  в совершении покупки и при  ее использовании - прием и  исполнение заказов на товары;

2. Информационно-консультационные  услуги - предоставление информации  о товарах и их изготовителях;

3. Монтаж и установка  систем контроля и ограничения доступа;

3. Сервисное и постгарантийное обслуживание, купленного товара.

Покупатель, придя в магазин  ООО «Метаком» или обратившись по телефону, может выбрать необходимый ему товар, воспользовавшись услугами продавца-консультанта. При необходимости монтажа, по заявке покупателя к нему выезжает мастер, производящий замеры и предварительный расчет стоимости заказа. После согласования всех юридических формальностей, в т.ч. по необходимости с отделами вневедомственной охраны г. Брянска, специалисты ООО «Метаком» производят установку и наладку купленного оборудования. По такой же схеме предприятие работает и с покупателями – юридическими лицами, от работы с физическими лицами их отличает только форма оплаты – наличная/безналичная. Кроме того, покупатели – юридические лица в большинстве своем являются оптовыми покупателями, приобретая оборудование и услуги по его монтажу сразу на несколько объектов.

Отпуск товаров в магазине осуществляет кассир-учетчик. Консультационную работу с покупателями осуществляет продавец-консультант, он помогает в  осуществлении покупок, информирует  о новых поступлениях товаров, их изготовителях, наличии комплектующих  и дополнительных товаров.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо определенному или совокупности признаков. Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представленных в торговой сети. Он формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям и другим признакам. Формирование ассортимента - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребности населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торгового предприятия.

Одним из важнейших факторов реализации товаров на предприятии ООО «Метаком» является его ассортимент.

Для анализа ассортимента предприятия сгруппируем его  в товарные группы и подгруппы  в таблице 5.

 

Таблица 5

Ассортимент товаров  ООО «Метаком»

№	Группы товаров	Подгруппы товаров
1	Домофоны	Цифровые, координатные, малоабонентные, вызывные панели
2	Видеомониторы	MKV-VM1, MKV-VM2
3	Блоки вызова серий	МК с модификациями RF и  ТМ
4	Коммутаторы координатные	модификации марки COM
5	Трубки квартирные переговорные	Серии ТКП
6	Ключи	ТМ, ОК-ключи, Proximity
7	Кнопки выхода	КВ-2, КВ-3
8	Контроллеры	ELC, Z
9	Плата замка
10	Доводчики дверные	DC, MKD
11	Адаптеры и адаптеры-программаторы	МК и МКА
12	Пульты консьержа
13	Блоки питания	БП-2У, БП-2С
14	Замки электромагнитные, электромеханические	ML с модификациями, ВВ с модификациями
15	Разветвители трубок и  разветвители видосигнала	МКТ-D и МКV-D
16	Контакторы ключей	КТМ, KRF
17	Видеоусилители	MKV-AMP, MKV-TX, MKV-RX
18	Прочее дополнительное и  сопутствующее оборудование	индикаторы вызовы, фильтры, модули индикации, считыватели

 

Спрос на продукцию предприятия  носит сезонный характер - в летний и осенний период спрос на все  виды товаров предприятия резко  возрастает (из-за отъезда покупателей  на юг, дачи и пр., а также в связи  с окончанием строительства жилья  – пик сдачи домов приходится на осень).

В основе формирования ассортимента товаров лежит изучение различных  видов покупательского спроса с  целью его дальнейшего анализа  и использования полученных результатов. В ООО «Метаком» уделяется большое внимание этому этапу коммерческой деятельности.

Товарные запасы формируются  по всем товарным позициям, из остатков предыдущего дня и поступления  за день: При изучении товарных запасов  ООО «Метаком» применяются следующие методы анализа и учета:

- инвентаризация, то есть  сплошная проверка в целом  по всем товарным группам, которая  проводится один раз в месяц;

- оперативный учет, или  снятие остатков, то есть сверка  фактического наличия товаров  с данными товарного отчета.

Анализируя товарные запасы, предприятие решает следующие задачи:

- выявление соответствия  фактических товарных запасов  к их нормативу;

- определение динамики  и оценка изменений в объеме  и структуре товарных запасов,  в скорости оборачиваемости товара;

- выявление и расчет  факторов, оказывающих влияние на  изменение товарных запасов.

В процессе анализа выявляется, нет ли на складе залежалых товаров, и выясняются причины образования  сверхнормативных или заниженных по сравнению с нормативом товарных запасов, а также устанавливаются  причины ускорения или замедления товарооборачиваемости. Таким образом, исследования показывают, что в целом ООО «Метаком» достаточно эффективно осуществляют свою коммерческую деятельность.

Таким образом, в настоящее  время ассортимент ООО «Метаком» представлен широким спектром координатных домофонных систем, абонентских устройств, электромагнитных замков и ключей, контроллеров.

2.3 Расчет цен  на продукцию и услуги ООО «Метаком»

 

Проанализируем ценовую  стратегию предприятия. Из всего  многообразия ценовых стратегий  ООО «Метаком» придерживается наиболее часто используемой стратегии ценообразования, ориентированной на затраты, спрос и конкурентов - «треугольник цен». Прежде всего, предприятию приходиться решить, каких именно целей оно стремится достичь при помощи конкретного товара (в данном случае – домофонов и комплектующих к ним). Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен.

Руководство ООО «Метаком» ставит своей целью сохранение лидирующего положения на рынке продукта по показателям качества систем контроля и ограничения доступа. При установлении окончательной цены ООО «Метаком» использует один из подходов дифференцированного ценообразования «временный», т.е. цена устанавливается в зависимости от времени года. Летом и осенью цена на продукцию выше, чем в остальное время года, что связано с возрастанием спроса на продукцию.

Таким образом, конкретным выражением дифференцирования является так  называемая «меняющаяся цена», реагирующая  на изменение затрат и спроса.

Рассмотрим подробно процесс  формирования цены на домофоны.