Роль и значение формирования ассортиментной политики в повышении

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренным обязательным ассортиментным перечнем.

Значение варьируется от 0 до 1, но в отдельных случаях может быть больше 1.

Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для  этого рассчитывается коэффициент устойчивости ассортимента  (Ку) :

                                                  Ку = (Рф1 + Рф2 +…+ Рфn) / (Рн *n)                                      (2)

где, Рф1 + Рф2 +…+ Рфn – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренным обязательным ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

  Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина.

В ООО  «Интерторг» в течении II квартала 2009 года велась работ по проверки  соблюдение ассортиментного перечня. В среднем согласно перечня в магазине должно продаваться 566 видов товаров. Было проведено 6 проверок.

Был рассчитан коэффициент устойчивости ассортимента:

            Ку = (487+496+505+510+489+483) / (566*6) = 0,87

Как видно, значение данного коэффициента довольно высокое. По мнению Бланка И. значение данного коэффициента в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже для универсамов и гастрономов 0,9. Этот уровень магазином достигнут. Это свидетельствует о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов.

Состояние товарных запасов в разрезе товарных групп и товаров по ООО «Интерторг» характеризуется данными Приложения 4.

На начало 2009 года по одним товарным группам запасы оказались завышенными на 42 млн. руб. (1+2+4+2+6+16+11), а по другим – заниженными на 11 млн. руб. (2+1+3+4+1). Аналогичное положение наблюдается и на конец года. По нормативу предусматривался абсолютный прирост текущих запасов на 20 млн. руб. Фактические товарные запасы за отчетный год выросли на 15 млн. руб., в том числе по мясу, птице, колбасным изделиям, маслу животному, рыбе, кондитерским изделиям, муке, крупе, макаронным изделиям, прочим продовольственным и непродовольственным товарам – на 29 млн. руб. (2+1+1+1+3+1+5+15), по другим – на 14 млн. руб. (1+8+5). В результате, если на начало года фактические товарные запасы были выше плановых на 31 млн. руб., то на конец – на 26 млн. руб.

Таким образом, ассортимент ООО «Интерторг» формируется согласно утверждаемого на каждый текущий год ассортиментного перечня.

4. Формирование ассортиментной политики

      На ассортимент товаров в торговых предприятиях оказывают следующие факторы:

      тип и размер и техническая оснащенность

      товароснабжения

      численность населения

      наличия конкурентов

      транспортные условия

      Тип,  размер  площади  и  оснащенность  универсама «Интерторг»   позволяют сформировать ассортиментный перечень продовольственных товаров.

      Численность населения позволяет торговому предприятию работать рентабельно.

      Конкуренция значительная и каждый заманивает клиента по-разному «кто ценами, кто качеством, кто привлекательностью, а кто-то всем сразу»

      Для магазина оптимальным является  вертикальное  расположение  товаров одного производителя.

      Во-первых,  почти  все  крупные  производители  по   группе   чай/кофе

предлагают широкий ассортимент вкусовых и весовых видов товаров. Поэтому  не представляет  трудности  составить  вертикальную  выкладку  товаров  данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа.

      Во-вторых,  схема  вертикальной  выкладки  товаров  по   производителю

позволяет  оптимально   использовать   все   плоскости   полки.   При   этом

рекомендуется следовать следующим правилам:

   На уровне глаз (самые  выгодные  полки  для  выкладки  товаров)  важно размещать  такие  упаковки  чая/кофе,  которые  пользуются  наибольшим спросом  (важнейший  показатель  продаж).  Как  правило,   это   самые маленькие упаковки (чай непакетированный).

   На нижних полках располагаются упаковки по правилу: чем  больше  масса упаковки, тем на более низкой полке она должна находиться.

   На полке чуть выше уровня глаз размещаются товары с  ярко  выраженными вкусовыми  характеристиками,  новые  сорта.  Здесь  же   целесообразно располагать пакетированный чай небольших  упаковок  (если  ассортимент пакетированных  сортов  не  позволяет  создать   отдельную   вертикаль выкладки).

   На самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку,  как это обычно происходит в большинстве магазинов, а использовать  ее  для создания имиджа товара/производителя. С этой целью  оптимальным  может стать использование альтернативной  выкладки,  то  есть  вкрапление  в выкладку основного  товара  (чай/кофе)  перекрестных  групп  (чайники, кружки, кофеварки, фильтры для кофеварок и  т.п.).  Также  на  верхних полках возможно выставление наиболее дорогих,  как  правило,  железных

              или необычно оформленных упаковок.

        В-третьих,  вертикальная  выкладка  товаров  по   производителям   позволяет магазину  максимально  использовать  услуги  мерчандайзеров  поставщиков.  В частности, нередким в настоящее время является оказание помощи магазинам  со стороны   дистрибьюторов   и   производителей   по   оформлению   стеллажей, формированию выкладки товаров, использованию специальных мероприятий  по  их продвижению.  Наиболее  эффективно  при  вертикальной  выкладке   применение метода "цветового пятна".

         Цветовое  пятно  представляет  собой  место  выкладки   товара   конкретного производителя, оформленное с помощью специальных форм фирменной рекламы.

Использование нескольких альтернативных цветовых пятен  (например,  по  Пиву «Толстяк», «Балтика» и «Клинское») позволяет «растянуть» внимание  покупателей на  всю  длину  стеллажа,  занятого  под  выкладку  товаров  данной  группы.

       Одновременно сокращаются временные и нервные затраты покупателей и  торговых представителей на поиск излюбленных торговых марок.  Работы,  проведенные  в ряде крупных продовольственных магазинов, показали, что  в  среднем  простая оптимизация выкладки товара на полке может поднять рентабельность  продаж  в расчете на единицу выкладки товара на 10%.

      Оптимальное размещение товаров в торговом зале, в том числе и за  счет

более  активного  использования  мобильного  торгового  оборудования,   дает прирост  продаж  на  15-20%.  Дополнительное   применение   метода цветового пятна повышает общие продажи по товарной группе до  30%, а отдельных товарных марок, расположенных в зоне цветового пятна,  -  до  60%.

       Товары импульсивного спроса. В розничной продуктовой торговле кассовая  зона по-прежнему остается самым рентабельным местом в магазине. Тем  не  менее,  в этой  золотой  жиле  скрыты  многочисленные  резервы,  которые   вы   можете мобилизовать для увеличения оборота.

      Данные  маркетинговых  агентств   подтверждают,   что   нестабильность

экономики и падение доходов населения привели к  перераспределению  семейных бюджетов  в  пользу  заранее  планируемых  покупок.  Поэтому  для   успешной торговли  товарами  импульсивного  спроса  магазины   должны   с   особенным вниманием отнестись к расположению товара на полках.

      Задача магазина как раз и состоит в том,  чтобы  повлиять  на  решение

посетителя сделать покупку. Нельзя сказать, что с кризисом спрос  на  товары импульсивного спроса резко упал. Цена на жевательную  резинку  или  сладости никогда не была высокой, и даже теперь она возросла  незначительно.  Покупка мелких товаров почти не отражается на семейном бюджете. Формирование  ассортимента.  Традиционно  к  товарам  импульсивного   спроса принято  относить  сладости,  жевательную  резинку,   сигареты,   зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

        Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно  положить  в карман. Это так называемые товары "карманного формата".

В большинстве случаев в кассовой зоне размещаются  продукты,  предварительно широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в  списке «что купить», составленном покупателем заранее.

Даже при идеальной организации  работы  кассы  здесь  покупатели  в  среднем задерживаются  на  некоторое  время,  и  предлагаемые  к  продаже   продукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

       К этому надо добавить, что кассовая зона в отличие от  других  отделов

магазина обязательна для  посещения,  так  как  из  магазина  обычно  нельзя

выйти, минуя кассу.

         Вследствие этого в кассовой зоне самый высокий уровень импульсивной  покупки по сравнению с другими отделами магазина.

Кроме того, никакой  другой  отдел  не  может  на  такой  маленькой  площади достичь такого оборота и такой прибыли. Это веское основание,  чтобы  многие торговцы занялись полноценным обустройством кассовой зоны.

         Психология импульсивной покупки очень чувствительна к  ценовым  потрясениям, поэтому следует избегать резкого повышения цен на товары данной группы. Резкое  подорожание  снижает  интерес  потребителей,  поэтому  очень важно поднимать  цену  постепенно:  покупателю   нужно   какое-то   время,   чтобы привыкнуть к изменению цены.

         Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для  размещения  в кассовой зоне.

Спиртные напитки. Для производителей спиртных напитков снижающийся оборот  в отрасли является основанием для того, чтобы предложить напитки  в  маленьких бутылках. Это идеальный товар для кассовой зоны. Торговля спиртным в  маленьких  бутылках  в  основном  держится  на  четырех видах:

   Ликерах;

   Водках;

   Коньяках;

   Слабоалкогольных напитках.

       Как на общем рынке спиртных напитков, так и на рынке спиртного  в  маленьких бутылках слабоалкогольные  напитки  считаются  в  настоящее  время  основным резервом для развития.

        По  данным  исследования,  проведенного  компанией  Eckes,  за   год   рынок слабоалкогольных напитков в маленьких бутылках вырос на 110%.

        Табачные изделия. Табачные изделия - это товар с  самым  большим  оборотом  в кассовой  зоне.  Тот  факт,  что  для   него   требуется   мало   места,   а оборачиваемость его высока, предопределил место  сигарет  в  кассовой  зоне. Однако,  по  мнению  специалистов,  в  супермаркетах  не  используется  весь заложенный в сигаретах потенциал. Основной причиной,  которая  не  позволяет достичь  полноценного  успеха  в  секторе  сигарет,   специалисты   называют недостаточный ассортимент. Розничная продуктовая торговля не на полную мощность  использует  потенциалы оборота из-за слишком  узкого  ассортимента  в  группе.  Предложение  должно соответствовать новым тенденциям  спроса.  Так,  например,  легкие  сигареты особенно  популярны  среди  женщин,   а   женщины   традиционно   составляют большинство покупателей розничной продуктовой торговли.

       Батарейки. Фаворит среди непищевых товаров в кассовой зоне - батарейки.  По данным  компании  Duracell,  на  долю  батареек  при  импульсивной   покупке приходится 70%. Различные производители предлагают  специально  для кассовых  зон  дисплеи,  которые  позволяют  экономить  место  и  привлекают внимание.   Необходимо   также   поддерживать   ассортимент,    предоставляя покупателю широкий выбор.

       Мороженое. Размещение мороженого в кассовой зоне выгодно, поскольку  импульс при его покупке играет не последнюю роль - после того как  все  приобретено, покупатель психологически готов  расслабиться  и  совершить  такую  покупку. Кроме того,  компактные  витрины,  застекленные  спереди  и  требующие  мало места, создают предпосылки для размещения мороженого в кассовой зоне.

      Грамотная работа с ассортиментом позволит увеличить  прибыль  магазина на  15-30%.  К  сожалению,  работа  над  ассортиментом  в   нашей   стране практически везде ведется методом проб и ошибок, хотя и на Западе  «научными изысканиями» в области ассортимента занимаются только  крупные  сети.  Менее значительные  сельские  магазины,  не  имея   таких   возможностей,   просто стараются внимательнее относиться к своим  покупателям  и  удовлетворять  их запросы.

4. Совершенствование ассортимента

В предыдущих главах был проведен анализ ассортиментной политики ООО «Интерторг». Результаты анализа позволяют судить о высоком качестве управления ассортиментной политикой в торговом предприятии.

Однако руководству ООО «Интерторг» необходимо уделить  внимание следующим  моментам в управлении ассортиментной политикой магазина:

1.      Для повышения качества управления ассортиментной политикой, выполнения одного из принципов формирования ассортимента товаров в магазине - определения целевого рынка потребителей руководству торгового предприятия необходимо использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС - анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию.

К категории А относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории В относятся товары, оставляющие около 25% значения критерия, а к категории С - около 5%.

Причем в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу - 35%, а в третью - 50%.