Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ маркетинговой политики белорусского предприятия (на примере кондитерской фабрики «Коммунарка»)

     2.1 Определение маркетинговой политики и её составляющие.

       Маркетинговая политика предприятия – это фундамент, на котором строится программа продвижения товара/услуги/компании. Представляет собой документ, в котором прописан комплекс решений о взаимодействии ценовой политики компании с методами прямого и/или косвенного стимулирования сбытовой политики компании. Также является документом, в котором излагается и обосновывается порядок определения цены реализации в зависимости от значимых для организации факторов (партии продажи, общего объема продаж, сроков и порядка оплаты, значимости личности покупателя на соответствующем рынке). Маркетинговая политика предприятия включает в себя:

• товарную,
• ценовую,
• сбытовую
• продвижения товара.

      2.2 Основные сведения о кондитерской фабрике «Коммунарка».  Кондитерская фабрика «Коммунарка» было образована в 1931 году. Открытым акционерным обществом является с 1994 года. В ноябре 2008 года предприятие преобразовано в совместное открытое акционерное общество. Фабрика «Коммунарка» является одним из крупнейших производителей кондитерских изделий в Республике Беларусь. Ежегодно СОАО "Коммунарка" выпускает до 25 тыс. тонн продукции. Ассортимент фабрики насчитывает более 300 наименований кондитерских изделий. Выпускаемая продукция фабрики «Коммунарка» - это  конфеты, шоколад, карамель, драже, ирис, вафли. В настоящий момент на фабрике действуют пять основных цехов: конфетный цех №1, №2, №3, карамельно-ирисный цех и шоколадный цех. На предприятии действует система менеджмента качества, сертифицированная на соответствие требованиям стандарта СТБ ИСО 9001-2001, и система ХАССП. Это гарантирует потребителю безопасность выпускаемых  кондитерских изделий. Порядка 30% выпускаемой продукции отправляется на экспорт: в США, Россию, Германию, Израиль и другие страны. Продукция фабрики ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов питания и кондитерских изделий, таких как All candy (Чикаго), ISM (Кельн), World Food (Москва), "Продэкспо" (Минск) и т. д.

      2.3 Маркетинговая политика кондитерской фабрики «Коммунарка»

     Рассмотрим подробнее маркетинговую политику, проводимую на белорусском предприятии «Коммунарка»:

     Товарная  политика.

     Качество  продукции. При производстве кондитерских изделий  на данном предприятии используют натуральное, экологически чистое сырье. Весь процесс обработки какао-бобов  осуществляется непосредственно на фабрике, что позволяет добиться особенно тщательного контроля качества выпускаемой продукции. Какао бобы привезённые из Ганы отличаются высоким качеством, а именно высоким содержанием какао-масла.

     Введение  нового товара. Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Особое внимание на фабрике уделяется обновлению ассортимента. С одной стороны, это обеспечивает интерес потребителей к производимой продукции; с другой – позволяет учитывать постоянно меняющиеся тенденции рынка кондитерских изделий. В области технического перевооружения делается акцент на внедрение современных и эффективных технологий. С начала 2004 г освоена и внедрена в эксплуатацию новая технологическая линия по производству серии шоколадной продукции «Sweet Dance» с наполнителями по технологии «One shot». Приобретается новое оборудование по упаковке и расфасовке продукции. Это позволяет вести постоянную работу по совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, использованию современных упаковочных материалов. Новинками также являются набор конфет «От кутюр», подарочный набор конфет «Маэстро… для Вас», шоколад «Спортивный стиль» и др.

     Ценовая политика.

     Решения по политике цены принимаются с учетом отношения «цена — качество». Объектом решений является формирование такого отношения «цена—качество», которое соответствовало бы требованиям  рынка (потребителя) и целям товаропроизводителя.

  «Коммунарка» ориентируется на разные категории потребителей, производя как дешевую продукцию (карамель, ирис, драже), так и роскошные сувенирные наборы конфет. Ценовая продукции варьируется  от 4 тыс. до 60 тыс. рублей и выше. Ставка на разные категории потребителей себя оправдывает в первую очередь потому из-за масштабности предприятия. Производство, к примеру, карамели является традиционным, оно присутствовало на «Коммунарке» изначально. В настоящее время удельный вес карамельной продукции порядка 30%, хотя в деньгах данный показатель значительно ниже. Отказ от такой продукции приведёт к риску потерять своего постоянного покупателя, который может переориентироваться на продукцию украинских и российских кондитеров. Последние активно продвигают свою продукцию на рынок. Например, объем импорта российской компании «Рошен» увеличивается каждые полгода. Ценовая доступность продукции делает бренд «Коммунарки» народным, отличая его от таких дорогих кондитерских марок, как «А. Коркунов» или «Моцарт».

      Политика  сбыта. 

     Эксклюзивные  предложения:

• СОАО "Коммунарка" предлагает Вашему вниманию услугу по изготовлению шоколада в этикетке заказчика!
• Кондитерскя фабрика "Коммунарка" рада предложить Вам эксклюзивные кондитерские изделия под заказ.

     Открытие  Шоколадного бара. В «Шоколадном баре» ОАО «Коммунарка» (ул. Аранская, 18) можно отведать настоящий горячий шоколад. Для Беларуси горячий шоколад – абсолютно новый продукт, поскольку все присутствующие на рынке какао-напитки изготовлены на основе какао-порошка с добавками. Густой ароматный напиток, который вам предложат в «Шоколадном баре» фабрики «Коммунарка», - натуральный высококачественный продукт. Его основа – тертое какао.

     Каналы  сбыта. Кондитерские изделия «Коммунарка» ценят не только в нашей стране. Порядка 30 %  выпускаемой продукции отправляется на экспорт: в США, Россию, Германию, Израиль и другие страны ближнего и дальнего зарубежья.            Политика продвижение товара.

     Креатив. На отечественном рынке «Коммунарка» делает упор на развитие советских марок. Было решено сформировать зонтичные бренды (маркетинговый ход, при котором под одним и тем же брендом выпускаются различные виды продукции) таких марок, как «Любимая Аленка», «Красная Шапочка», «Мишка на поляне», «Столичные», «Беловежская пуща», «Коммунарка». Бренды, на которых всегда держалось предприятие, которые производятся 50 лет и известны 90% наших потребителей. Теперь эти марки присутствуют в каждой группе кондитерских изделий. К примеру, «Любимая Аленка» , являлась ранее названием только шоколада, теперь под таким же брендом выпускаются и карамель, и шоколадные конфеты, и наборы конфет. За счет зонтичных брендов расширяются и укрепляются на рынке наиболее успешные марки продукции «Коммунарка». Сегодня «Коммунарка» работает над переименованием некоторых наименований продукции. К примеру, группы карамели теперь называются по определению: «леденец» (леденцовая карамель), «фрутомелька» (карамель с фруктово-ягодной начинкой), «молочная». Рядом с названием дается расшифровка: вкус барбариса, дюшеса, малины, кофе и т.д.

     Рекламная кампания. Последняя рекламная кампания по шоколаду разбита на целевые аудитории: мужскую, женскую и детскую. Сняты три ролика, концепция которых сводится к следующему: человеку, который любит шоколад производства «Коммунарка», приходят в голову нестандартные и даже немного легкомысленные идеи — с помощь любимого шоколада заполучить желаемое. Таким образом женщина приобретает диван, ребенок — понравившийся костюмчик, мужчина — машину. Такая маркетинговая кампания рассчитана на нетрадиционный, креативный подход, поможет покупателям взглянуть на привычную продукцию немного другими глазами. Таким образом «Коммунарка» с помощью этой рекламной кампании пытается  разбить стереотип старого советского бренда.

     Участие на национальных и  международных  выставках. Брэнд «Коммунарка» ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов питания и кондитерских изделий, таких как «All candy» г.Чикаго, «ISM» г. Кельн, «World Food» г. Москва, «Продэкспо» г. Минск и т.д.

     Награды (за последние годы):

• Золотая медаль и диплом победителя в номинации: «Кондитерская фабрика №1 в Республике Беларусь», по итогам международного фестиваля-конкурса «Выбор года 2007» (Минск, 2008 г.)
• Золотая медаль и диплом лауреата за продукцию: набор конфет «Белорусский сувенир», шоколад с начинкой «Беловежская пуща» элит по итогам международного конкурса «Лучший продукт-2008» в рамках 15-ой международной выставки продуктов питания, напитков и сырья для их производства «Продэкспо-2008» (Москва, 2008 г.).
• Диплом победителя в потребительской номинации «Брэнд №1»;
• Диплом и золотая медаль в номинации «Брэнд – достояние республики» (Минск, 2008 г.).
• Золотая медаль и диплом лауреата за продукцию: шоколад «Столичный», шоколад «Горький с какао-крупкой», набор конфет «Белая Русь праздничная» по итогам международного конкурса «Лучший продукт-2006» в рамках 13-ой международной ярмарки продовольственных товаров и сырья для их использования «Продэкспо-2006» (Москва, 2006 г.).
• Диплом победителя в номинации «Шоколад» за шоколад «Сладкий танец» ванильный по итогам конкурса «Формула вкуса-2006» в рамках 13-ой международной ярмарки продовольственных товаров и сырья для их использования «Продэкспо-2006» (Москва, 2006 г.).

     Маркетинговая политика очень важна для любой  компании. Заранее продуманная маркетинговая  политика способствует успешному продвижению  товара/услуги/компании на рынке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Предложение по совершенствованию маркетинга

     3.1 Совершенствование в сфере товарной политики.

     Маркетинг целиком и полностью зависит  от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие  просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Обновление ассортимента это в первую очередь  интерес потребителей к производимой продукции, а также позволяет  учитывать постоянно меняющиеся тенденции рынка кондитерских изделий. Не стоит забывать, что внешний  вид товара также играет немаловажную роль в товарной политике. К примеру, изменение и усовершенствование упаковки конфет или шоколада кондитерской фабрики «Коммунарка»  привлекает внимание покупателей, считающих ,что  под новой упаковкой скрывается товар, обладающий новым вкусом.

 
3.2 Совершенствование в ценовой политике.

     Хотя  максимальная цена может определяться спросом, а минимальная ― издержками, на установление фирмой среднего диапазона  цен влияют цены конкурентов и  их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров  своих конкурентов. Добиться этого  можно несколькими способами. Фирма  может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может  заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать  его. Она может также попросить  покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товарам этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.

     Качественная  продукция не может быть дешевой. И все же, главная задача отечественных  производителей кондитерских изделий, в том числе «Коммунарки» —  снизить их себестоимость и тем  самым повысить конкурентоспособность  в сравнении с изделиями Украины  и России. Обострение конкуренции  со стороны российских производителей «подтолкнуло» белорусские фабрики  к идее объединения в холдинг, в состав которого предполагается включить также несколько сырьевых предприятий  и банковскую структуру.           Такое объединение позволит кондитерским предприятиям приобретать сырье по одинаковым ценам и проводить единую ценовую политику. Не дожидаясь создания холдинга, «Спартак» и «Коммунарка» уже договорились о разделении ассортимента выпускаемых конфет, помогают друг другу сырьем. Представители крупнейших кондитерских предприятий Беларуси 
пришли к выводу, что разумнее разделить ассортимент и не конкурировать ни на внешнем, ни на внутреннем рынке.

     Существует  и еще одна проблема: в Беларуси продается много импортных конфет, причем цены на них ниже. Соответственно, реализация белорусской сладкой  продукции уменьшается. Снижение объемов  производства и поставок вызвано  незащищенностью внутреннего рынка  от ввоза неучтенного импорта. Их сладости действительно дешевле, так  как Российские стандарты позволяют  использовать заменители шоколадной глазури. Белорусские же кондитеры остались единственными в СНГ, кто по-прежнему привержен еще «советским» стандартам.