Разработка стратегии маркетинга предприятия

Минимальный уровень давления прослеживается  от поставщиков, также  мала вероятность появления услуг-заменителей.(1.8 и 1.3 балла).

 

 

1.3. SWOT – анализ деятельности предприятия

 

Рассмотрим матрицу SWOT-анализа (таблица 14).

Таблица 14

Матрица SWOT-анализа.

	Сильные стороны	Слабые стороны
	Интенсивность сбыта; Качество ; Степень охвата рынка; Цена услуг; Узнаваемость;	Сопутствующие услуги; Скидки с цен; Надежность;
Возможности	Стратегические действия	Стратегические действия
Увеличение списка клиентов; Относительная независимость от политики поставщиков Постоянно высокий уровень  спроса на услуги Расширение рынка  за счет устранения мелких конкурентов; Развитие технологий; Выход на новые рынки;	1.Поиск более выгодных поставщиков оборудования; 2.Привлечение новых клиентов; 3.Повышение конкурентоспособности услуг;	1.Предложение выгодных акций для постоянных клиентов; 2.Расширение ассортимента дополнительных услуг; 3.Повышение надежности услуг путем использования передовых технологий;
Угрозы	Стратегические действия	Стратегические действия
Появление новых конкурентов; Отсутствие интереса к  услугам; Нехватка квалифицированного персонала ,в связи бурным с развитием технологий;	1.Закрепление позиции  лидера на рынке интернет-услуг. 2.Поддержание привлекательности цен на услуги 3.Своевременное обучение персонала.	1.Предоставление услуг в кредит. 2.Укрепление связей с  поставщиками.

 

 

Ключевые мероприятия, позволяющие  сформулировать цель и стратегию маркетинга предприятия для достижения проектного конкурентного профиля:

1)Привлечение новых клиентов

2)Повышение надежности  услуг

3)Предложение акций для  постоянных клиентов

4)Выход на новый рынок

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Разработка стратегии  маркетинга предприятия

2.1. Определение  цели маркетинга предприятия

Под целями маркетинга понимаются наиболее общие направления маркетинговой деятельности предприятия, например, внедрение на рынок; увеличение доли рынка, объема продаж; достижения превосходства над конкурентами и др. Цель маркетинга должна обладать следующими характеристиками:

• быть конкретной и измеримой;
• иметь временной период;
• быть достижимой.

 

В соответствие с проведенным SWOT-анализом можно выделить следующую цель:  увеличить объем продаж на 10% путем выхода на новый рынок (Псковская область) в течение 2013 года.

 

 

2.2 Определение  базовой стратегии маркетинга

 предприятия.

Маркетинговая стратегия  предприятия формируется в соответствии с установленной целью и на основе стратегических действий, разработанных  по результатам SWOT- анализа.

В качестве начального инструмента  разработки базовой маркетинговой  стратегии предприятия более  всего подходит продуктово-рыночная матрица И. Ансоффа (Таблица 15).

 

 

           Таблица 15

Матрица деловой  активности предприятия

 

		Товар
		Старый	Новый
Рынок	Старый	Проникновение на рынок	Развитие товара
	Новый	Развитие рынка	Диверсификация

 

Предпосылкой для применения этой матрицы является разрыв между  желаемым и фактическим развитием  предприятия. Такое состояние указывает на то, что цель маркетинга не может быть достигнута в рамках действующей стратегии.

В зависимости от новизны  рынка и товара различают следующие  векторы (стратегии) расширения активности предприятия:

 

Рисунок 3. Векторы расширения деловой активности предприятия

 

 

1. Стратегия глубокого внедрения на рынок («старый рынок - старый товар»);
2. Стратегия разработки нового товара («старый рынок - новый товар»);
3. Стратегия активной экспансии или стратегия диверсификации («новый рынок - новый товар»);
4. Стратегия расширения границ рынка («новый рынок - старый товар»).

Что касательно компании «Псковлайн», лучшей для неё является стратегия расширения границ рынка.

Эта стратегия может быть реализована за счет реализации услуги в Псковской области, в районах  с населением более 15 тысяч человек (Бежаницкий, Великолукский, Гдовский, Дедовичский, Дновский, Невельский, Новоскольнический, Опочецкий, Островской, Печорский, Порховский, Псковский, Себежский и Стругокрасненский.)

 

 

 

2.3. Определение  конкурентной стратегии предприятия.

 

Конкурентная стратегия  направлена на достижение/использование  конкурентного преимущества. Обоснование  и выбор конкурентной стратегии  производится на основе модели М. Портера. Предложенные М. Портером модели конкурентных стратегий показаны на рис. 4, где горизонтальная ось отражает типы конкурентных преимуществ предприятия, а вертикальная ось - целевой рынок (степень охвата рынка).

 

Рис. 4. Матрица конкурентных стратегий

ООО «Псковлайн» следует использовать стратегию низких издержек . Эта стратегия хорошо согласуется с базовыми маркетинговыми стратегиями глубокого внедрения на рынок и расширения границ рынка. Данная стратегия предусматривает устойчивую позицию на каком-то одном сегменте рынка. В нашем случае это физические лица, так как малое количество организаций в области нуждается в дорогостоящих тарифах для юридических лиц.

 

 

 

3. Разработка инструментальных  стратегий маркетинга

3.1 Разработка  товарной стратегии предприятия.

 

Стратегические решения  относительно товаров и товарных групп, так или иначе, связаны  с изменением ассортимента предприятия (см. рис. 5).

Товарный  ассортимент – это набор товаров, сформированный по определенным признака м и удовлетворяющий разнообразные потребности.  Любые ассортиментные изменения должны быть обоснованы  с точки зрения производственной (коммерческой) и рыночной целесообразности.

 

 

Рис. 5. Классификация товарных стратегий

 

 

Изменения товарного ассортимента могут происходить за счёт изменения количества предлагаемых ассортиментных групп (стратегии экстенсивных изменений) или за счёт изменений в пределах одной ассортиментной группы (стратегии интенсивных изменений).

В нашем случае изменения  стоит проводить внутри ассортиментной группы - это стратегия интенсивных изменений. Так как целю нашей компании является внедрение на рынок провайдеров Псковской области, то самой подходящей стратегией является стратегия наращивания «вниз»,то есть следует добавить тариф «Эконом» в перечень услуг, который будет иметь низкую стоимость (100 руб.) при достаточном качестве интернет-трафика(1мб/сек). Такой тариф будет пользоваться популярностью, так как доход населения в районах Псковской области меньший по сравнению с доходами жителей самого города.

Так как ООО «Псковлайн» реализует услуги различным группам покупателей, представим это в таблице  16.

 

Таблица 16

Распределение продукции  по сегментам покупателей

 

Группа услуг	Наименование целевого сегмента
Тарифы физическим лицам (диапазон цен: от 200 до 900 руб.)	Физические лица(население)
Тарифы юридическим лицам (диапазон цен: от 1500 до 15000 тысяч)	Юридические лица (организации)

 

 

 

 

3.2 Разработка ценовой стратегии

 

В общем виде можно выделить 3 группы целей, которые могут быть достигнуты при реализации ценовой  стратегии:

1.)Цели, связанные с прибылью

2.)Цели, связанные с объёмом  продаж

3.)Цели, связанные с конкуренцией

В соответствии с текущими положением компании, целями маркетинга, базовой, конкурентной и товарной стратегией необходимо выбрать ценовую стратегию компании. Для рассматриваемой компании наиболее подходящей является цель, связанная с увеличением прибыли, а именно максимизация прибыли в долгосрочном периоде. Для достижения этой цели применяется стратегия проникновения на рынок, которая предполагает установление низких цен (а именно введение тарифа «Эконом») с целью скорейшего завоевания большой доли рынка Псковской области. Эта стратегия направлена на захват рынка и соответствует конкурентной стратегии «низких издержек, сфокусированных на одном сегменте».

 

 

3.3. Разработка  стратегии распределения

 

Формирование эффективной  системы распределения связано  с решением двух основных стратегических задач:

1. Насколько интенсивным должен быть охват рынка;
2. Каким образом продавать товар – непосредственно или через сбытовых посредников.

 

 

Различают три основных стратегии  охвата рынка:

• стратегия интенсивного сбыта;
• стратегия селективного сбыта;
• стратегия эксклюзивного сбыта.

Выбор стратегии охвата зависит  от природы самого товара, целей  предприятия и других факторов.

Для компании ООО «Псковлайн»  подходит стратегия интенсивного сбыта, так как целью компании является наибольшей охват рынка. Достоинством данной стратегии является обеспечение большого объема реализации, а значит и увеличение прибыли.

 

3.4. Разработка  коммуникационной стратегии

 

Коммуникационная стратегия  направлена на решение двух взаимосвязанных задач: информирование потенциальных покупателей о товарах и убеждение их в необходимости совершения покупки. Для решения этих задач используется четыре основных инструмента:

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- персональные продажи;

- отношения с общественностью. 

Целью коммуникации является информирование потребителей об услуге, а именно о выгодном  тарифе «Эконом».

Целевой аудиторией будет  являться физические лица, проживающие  на территории Псковской области.

В качестве коммуникационной стратегии выберем рациональную коммуникационную стратегию. Данная стратегия использует особое свойство нашего тарифа, а именно низкая стоимость. Для рекламы тарифа можно использовать объявления в СМИ ,интернете и т.д.

Составим план коммуникационных мероприятий (таблица 17).

 

Таблица 17

 План коммуникационных мероприятий

Мероприятия	Планируемый период				Ожидаемый результат
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Информирование покупателя о тарифе и об услуге в целом.
1. Реклама:
1.1.В печатных изданиях	2000	2000	1000	1000
1.2.На радио	5000		3000
1.3.На ТВ	15000	15000
2.Стимулирование сбыта:					Увеличение объема продаж.
Скидки 20% первым 100 покупателям	10000
Итого:	32 000	17 000	4 000	1 000